在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
题目
在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
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第1题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:正确 -
第2题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。
正确答案:采购倾向 -
第3题：
集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
正确答案:错误 -
第4题：
在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
正确答案:正确 -
第5题：
集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。
- A、需求定义
- B、需求意识
- C、信息收集
- D、需求挖掘
正确答案:A -
第6题：
关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
- A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
- B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
- C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
- D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
- E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
正确答案:A,C,E -
第7题：
在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
- A、需求定义
- B、需求意识
- C、信息收集
- D、需求挖掘
正确答案:A -
第8题：
关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）
- A、在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
- B、在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
- C、只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
- D、一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
- E、越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
正确答案:B,C,E -
第9题：
在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的（）。
正确答案:采购角色 -
第10题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:错误 -
第11题：
客户在（）阶段的评价将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
- A、需求定义
- B、需求意识
- C、决定购买
- D、购后评价
正确答案:D -
第12题：
简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
正确答案: 影响客户的采购标准，使之集中于己方优势，而规避己方的缺陷。 -
第13题：
在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？
正确答案: （1）做好项目实施，超出客户期望；（2）跟踪客户使用情况，挖掘新的需求；（3）请满意客户介绍更多新客户。 -
第14题：
关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）
- A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
- B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
- C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
- D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
- E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
正确答案:A,B,E -
第15题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段，以下哪些阶段属于集团客户购买过程：（）
- A、需求意识
- B、需求定义
- C、选择评估
- D、决定购买
- E、购后评估
正确答案:A,B,C,D,E -
第16题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（）、反对。
正确答案:同盟；中立 -
第17题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、购后评估。
- A、需求定义
- B、制定标准
- C、信息收集
- D、需求评价
正确答案:A -
第18题：
销售人员在向客户进行了成功的价值展现以后，要向客户证明这些价值可以成功兑现。兑现性展示集中于客户的购前阶段。
正确答案:错误 -
第19题：
集团客户购后评价阶段的销售活动主要包括以下哪些：（）
- A、结合客户需求进行充分的价值展现
- B、向客户证明产品价值的"兑现性"
- C、做好项目实施，超出客户期望
- D、跟踪客户使用情况，挖掘新的需求
- E、请满意客户介绍更多新客户
正确答案:C,D,E -
第20题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：（）、（）、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:需求意识；需求定义 -
第21题：
在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
正确答案: 同盟、支持、中立、反对。 -
第22题：
在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。
正确答案: 以下各分项所提到的任意五点：（1）公司整体情况。主要指公司的运营规模、业务范围、综合实力、品牌影响、行业地位等。（2）保证成功的工作系统。主要是形成并保障公司工作质量的相关因素，如质量控制体系、大客户服务保障体系、等级服务规范等。（3）一般概念上的产品。产品特性、功能、使用特性、各种优势等。（4）客户基础。如客户的数量、影响，客户评价、行业评价、市场占有率、市场美誉度等。（5）用于保障该产品成功的人力资源。例如各种关键的专业资源、专业资质、技术力量、丰富经验等。 -
第23题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
正确答案:正确