针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？

第1题：

在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策（）。

第2题：

下列采购情形中，可以由采购单位按照合同约定自行组织验收的是（）

• A、大型的采购项目
• B、复杂的采购项目
• C、采购单位依法自行组织采购的
• D、采购单位依法委托政府采购代理机构组织采购的

第3题：

在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。

• A、直接采购
• B、新购
• C、间接采购
• D、修订再采购

第4题：

集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。

第5题：

在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者、预算把关者、倡导者等。

第6题：

集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

• A、摸清组织中每个成员的采购角色
• B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图
• C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度
• D、找出关键人和关键意见领袖

第7题：

在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。

第8题：

在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？

第9题：

在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。

第10题：

决策中的比较是针对单个项目的，分析是针对多个项目的。

第11题：

我国反对霸权主义和强权政治针对的是（）。

• A、具体的霸权、强权行径
• B、任何军事集团
• C、某个国家集团
• D、某个大国

第12题：

第13题：

专属行业应用套餐是基于（）批复的，不能超过批复范围使用。

• A、某个集团单位
• B、某个聚类行业
• C、某类行业应用
• D、某个具体项目

第14题：

建筑施工企业的采购合同通常针对（）签订。

• A、某个单体
• B、某个项目
• C、某个时间段
• D、某一年度

第15题：

研究会展企业客户的决策行为，主要是弄清（）。

• A、谁是购买会展产品和服务的决策主体
• B、客户采购会展产品和服务的决策程序是什么
• C、哪些因素影响了客户的采购决策
• D、谁是客户的具体采购人员

第16题：

关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
• B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
• C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
• D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
• E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

第17题：

集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。

第18题：

关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

• A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
• B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
• C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
• D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
• E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

第19题：

在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的（）。

第20题：

在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、（）、（）、预算把关者、倡导者等。

第21题：

在针对某个具体的组织确定不良质量成本时，应当注意哪些问题。

第22题：

在决策中，比较是针对单个项目的，分析是针对多个项目的。

第23题：