集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

第1题：

第2题：

集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

正确答案:购后评价

第3题：

在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

正确答案:错误

第4题：

政府采购的程序大体分为十个阶段，其中第一个阶段是（）。

• A、确定采购方式
• B、确定采购需求
• C、预测采购风险
• D、供应商资格审查

正确答案:B

第5题：

为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要？

正确答案: 客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。

第6题：

在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

正确答案:正确

第7题：

在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

• A、需求定义
• B、需求意识
• C、信息收集
• D、需求挖掘

正确答案:A

第8题：

在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？

正确答案: 同盟、支持、中立、反对。

第9题：

在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。

正确答案: 以下各分项所提到的任意五点：（1）公司整体情况。主要指公司的运营规模、业务范围、综合实力、品牌影响、行业地位等。（2）保证成功的工作系统。主要是形成并保障公司工作质量的相关因素，如质量控制体系、大客户服务保障体系、等级服务规范等。（3）一般概念上的产品。产品特性、功能、使用特性、各种优势等。（4）客户基础。如客户的数量、影响，客户评价、行业评价、市场占有率、市场美誉度等。（5）用于保障该产品成功的人力资源。例如各种关键的专业资源、专业资质、技术力量、丰富经验等。

第10题：

集团客户采购的（）阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。

• A、需求意识
• B、需求定义
• C、选择评估
• D、决定购买

正确答案:B

第11题：

在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。

正确答案:期望

第12题：

购买行为是客户决策过程的最后阶段，而客户的购买决策分为（）。

• A、认知阶段
• B、情感阶段
• C、犹豫阶段
• D、最终行为阶段

正确答案:A,B,D

第13题：

第14题：

集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。

正确答案:错误

第15题：

集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在（）阶段。

正确答案:需求定义

第16题：

关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
• B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
• C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
• D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
• E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

正确答案:A,B,E

第17题：

集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。

正确答案:错误

第18题：

集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。

• A、需求定义
• B、需求意识
• C、信息收集
• D、需求挖掘

正确答案:A

第19题：

关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）

• A、在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
• B、在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
• C、只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
• D、一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
• E、越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。

正确答案:B,C,E

第20题：

关于集团客户的购买过程的需求意识阶段，以下说法错误的是：（）

• A、需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。
• B、需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
• C、需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。
• D、需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。
• E、需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。

正确答案:B,C

第21题：

关于集团客户的购买过程的需求定义阶段，以下说法正确的是：（）

• A、需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。
• B、客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。
• C、需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。
• D、衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。
• E、如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

正确答案:A,B,C,E

第22题：

简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。

正确答案: 影响客户的采购标准，使之集中于己方优势，而规避己方的缺陷。

第23题：

产品防护与交付适用于（）。

• A、关键件采购阶段
• B、生产制造阶段
• C、过程检验阶段
• D、产品交付到客户前阶段

正确答案:A,B,C