什么是SPIN法？
题目
什么是SPIN法？
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参考答案和解析
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
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第1题：
SPIN需求挖掘工具分别指的是SPIN中分别代表的是S现状提问，P-探究提问，I-暗示提问，N-需求提问，以下是优化师张明在学习完SPIN工具后与客户的沟通对话，其中问题与工具方法匹配正确的是哪一项？（）
- A、张明向客户询问目前营销推广遇到的痛点有哪些，了解客户的潜在需求，这个是SPIN需求挖掘中的S-现状提问
- B、张明基于客户现存的问题向客户了解这些问题造成的后果，让客户意识到问题的严重性，是SPIN需求挖掘中的-N需求提问
- C、张明向客户询问目前面临的问题和对于现有服务的不满，发掘潜在需求，是SPIN需求挖掘中的P-探究提问
- D、张明向客户询问客户公司的经营现状、行业背景等信息，是SPIN需求挖掘中的I-暗示提问
正确答案:C -
第2题：
挖掘客户的需求，尤其是潜在需求，是一件不容易的事情，一种有效的挖掘客户需求的交流工具是：（）
- A、SIPN提问销售法
- B、SPIN提问销售法
- C、SINP提问销售法
- D、ISNP提问销售法
正确答案:B -
第3题：
SPIN销售法中，暗示性询问的定义是：询问买方的难点、不买的：（）
- A、困难
- B、结果
- C、问题
- D、状况
- E、影响
正确答案:B,E -
第4题：
挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中，SPIN代表的是：（）
- A、暗示性询问
- B、状况性询问
- C、问题性询问
- D、需求确认性询问
正确答案:A,B,C,D -
第5题：
尼尔•雷克汉姆先生创立的SPIN销售法认为，营销活动一般要经历的周期阶段有哪些？这几个阶段之间的关系是什么？
正确答案: 经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 -
第6题：
挖掘客户需求的工具—SPIN销售法中，N代表是什么？在运用时，能收获哪些益处？
正确答案: 需求确认性询问（雪中送炭）
益处：有两方面益处
1）.帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的机率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。
2）.促进转介绍的再销售
当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象并渴望寻得别人的认同，于是会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替营销人员做传播的作用。 -
第7题：
SPIN销售法包括哪些内容，分别可以解决哪些问题？
正确答案:S：情境性问题（了解客户情况）P：探究性问题（寻找有关不满或困难）I：暗示性问题（有关问题造成的后果和影响）N：需求回馈性问题（有关解决方案及其价值） -
第8题：
挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中，IN代表的是：（）
- A、需求确认性询问
- B、暗示性询问
- C、问题性询问
- D、状况性询问
正确答案:A,B -
第9题：
SPIN法的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。（）
正确答案:正确 -
第10题：
SPIN销售接近法
正确答案: 这是尼尔·雷克汉姆创立的。
顺序是：
（1）S—相关情况；Situation
（2）P—疑难问题；Problem
（3）I—实质含义Implication
（4）N—需要—受益（获利）Need-Payoff因此，称为SPIN接近法。 -
第11题：
SPIN提问法的问题包括哪些（）
- A、摸底问题
- B、疑难问题
- C、影响问题
- D、收益问题
正确答案:A,B,C,D -
第12题：
单选题下列不属于SPIN法提问技巧的是（）。A情景性
B探究性
C暗示性
D理解性
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第13题：
某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“内部这么频繁的通信，话费金额应该很高，主管领导有什么意见吗？”是属于：（）
- A、状况性询问
- B、暗示性询问
- C、问题性询问
- D、需求确认性询问
正确答案:B -
第14题：
某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提出以下问题，属于状况性询问的有：（）
- A、这样会导致成本增加吗？
- B、你们公司有多少员工？
- C、你从事什么行业？
- D、解决这个问题对你很重要吗？
- E、你们正在使用的这个产品有什么缺陷？
正确答案:B,C -
第15题：
挖掘客户需求的工具—SPIN销售法中，N代表是什么？，例举三句运用时常用的话术。
正确答案: 需求确认性询问（雪中送炭）
常用询问话术：
解决这个问题对你很重要吗？
你为什么觉的这个对策如此重要？
还有没有其它可以帮助你的方法？ -
第16题：
SPIN分别代表什么问题？（）
- A、I—隐含问题
- B、P—现状问题
- C、S—困难问题
- D、N—需求回报问题
- E、以上答案都对
正确答案:A,D -
第17题：
挖掘客户需求的工具—SPIN销售法中，P代表是什么？其定义是什么？
正确答案: 问题性询问（揭伤疤）
定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满。 -
第18题：
挖掘客户需求的工具—SPIN销售法中，I代表是什么？在运用时，注意事项是什么？
正确答案: 暗示性询问（撒把盐）
注意事项：暗示性询问最难提出，因为营销人员必须问出客户的难点、不买的结果和影响。这就必须涉及到营销人员对客户业务的认识程度，如果营销人员对客户的业务认识不清，那么，他提出的暗示性询问的效率就会降低，所以，大多数营销人员都不愿去问暗示性询问。如果营销人员既了解自己的产品，又对客户的业务状况和发展需求都比较了解，那么，他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点。 -
第19题：
挖掘客户需求的主要提问技巧是SPIN技巧，SPIN技巧指的是哪四种提问方法？
正确答案:S现状问题，指询问客户当前或过去情况的问题。P难点问题，询问客户面临的困难、难点、抱怨、不足等的问题。I暗示问题，询问客户的不满、困难、抱怨、问题的后果和影响的问题。N需求回报问题，询问客户如果困难、难点、抱怨、问题被顺利解决，客户可以得到什么收益的问题。 -
第20题：
SPIN法主要是建立在客户的需求之上的，因此问客户所重视的问题正是SPIN法有效而且成功的主要因素。
正确答案:正确 -
第21题：
SPIN销售法中，问题性询问的定义是：询问买方现在面临的：（）
- A、不满
- B、困难
- C、问题
- D、状况
- E、欲望
正确答案:A,B,C -
第22题：
SPIN协议的基本思想是什么？
正确答案: S.PIN协议在节点过程中使用哪三种类型的数据包？并对三种类型的数据包进行解释。SPIN协议是一类基于协商、以数据为中心的路由协议。SPIN协议假设所有的网络节点都是潜在的Sink节点，某一个要发送数据的节点把数据传送给任何需要该数据的节点，并通过协商机制减少网络中数据传输的数据量。节点只广播其他节点没有的数据以减少冗余数据，从而有效地减少了能量消耗。
S.PIN协议在节点过程中使用三种类型的数据包：
A.DV：广播数据包，当一个节点需要发送数据时，就向周围广播一个带有本节点属性、类型等信息的一个数据包该数据包通常要远远小于数据本身的大小。
R.EQ：请求包，如果接收到ADV的节点需要该数据就发送一个REQ请求包。
D.ATA：数据包，接收REQ后，要发送数据的节点就发送一个DATA包，DATA中包含有效数据。 -
第23题：
多选题SPIN提问法的问题包括哪些（）A摸底问题
B疑难问题
C影响问题
D收益问题
正确答案： C,B解析： 暂无解析