SPIN销售法的提问架构是（）A、大方向掌握客户现况和情境B、探询客户感受，引导客户自己说出 问题和需求C、引导客户思考将问题扩大化，严重化D、直到客户感受到价值或代价
题目
SPIN销售法的提问架构是（）
- A、大方向掌握客户现况和情境
- B、探询客户感受，引导客户自己说出 问题和需求
- C、引导客户思考将问题扩大化，严重化
- D、直到客户感受到价值或代价
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第1题：
客户引导是综合理财规划服务中一项非常重要的内容。以下选项中关于客户引导技巧说法错误的是（ ）。A.不是一味地介绍某种理念
B.重点介绍某种产品的特点和优势
C.为客户揭示已知或潜在的某一种需求
D.引导客户自己思考需求解决问题的方案答案：B解析：所谓的客户引导技巧不是一味地介绍某种理念、某种产品的特点和优势，而是为客户揭示已知或潜在的某一种需求，引导客户自己思考需求解决问题的方案。这种引导技巧在家庭财务保障规划过程中尤为重要。 -
第2题：
应对客户投诉时采用道歉的技巧，是因为（）。
- A、引导用户说出问题重点
- B、探询客户希望解决的办法
- C、平息客户怒火，表明企业态度
- D、将客户反映的重要问题记录下来
正确答案:C -
第3题：
《客户需求挖掘与匹配相关工具》如何做好SPIN需求提问过程中的探究提问？（）
- A、针对客户的痛点进行提问
- B、深入问题本质，找出隐形需求
- C、认可认同客户的隐形需求
- D、进一步探索客户问题的后果和影响
正确答案:A,B,C,D -
第4题：
接待客户投诉时，用心聆听可以（）。
- A、引导用户说出问题重点
- B、发现客户的真正需求，从而获得处理投诉的重要信息
- C、探询客户希望解决的办法
- D、客户反映的重要问题记录下来
正确答案:B -
第5题：
挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中，SPIN代表的是：（）
- A、暗示性询问
- B、状况性询问
- C、问题性询问
- D、需求确认性询问
正确答案:A,B,C,D -
第6题：
在SPIN提问方式中，困难型问题和隐含问题的注意要点是什么？（）
- A、以引导客户为主，尽量让客户自己说出目前所遇到的困难
- B、从收集的信息中分析客户的潜在需求
- C、从客户面临的各种困难，引导或询问其已经造成的影响
- D、向客户介绍我们的产品能解决他们的困难，并引导客户
- E、可以多问，问得越多成交的可能性越高
正确答案:A,C,E -
第7题：
SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程。这些提问技巧中，除启发引导外，还包括：（）
- A、能力展示
- B、解决方案
- C、需求认同
- D、实情探询
- E、问题诊断
正确答案:C,D,E -
第8题：
如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略（）。
- A、与客户接触并建立关系
- B、引导客户发现需求
- C、探询客户需求
- D、顺其自然，不去打扰客户
正确答案:A -
第9题：
单选题SPIN中，解决型问题的关键是（）？A能解决问题
B客户表示认同
C让客户说出你想说的话
D了解客户的需求。
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第10题：
单选题应对客户投诉时采用道歉的技巧，是因为（）。A引导用户说出问题重点
B探询客户希望解决的办法
C平息客户怒火，表明企业态度
D将客户反映的重要问题记录下来
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第11题：
单选题客户投诉受理的工作流程是（）。A自我介绍，令客户感受到专人负责→安抚客户，平息客户愤怒→引导客户表述事件，倾听并记录投诉内容→分析问题，判断投诉是否成立→审核关键信息，礼貌结束受理环节
B安抚客户，平息客户愤怒→引导客户表述事件，倾听并记录投诉内容→自我介绍，令客户感受到专人负责→分析问题，判断投诉是否成立→审核关键信息，礼貌结束受理环节
C引导客户表述事件，倾听并记录投诉内容→安抚客户，平息客户愤怒→自我介绍，令客户感受到专人负责→分析问题，判断投诉是否成立→审核关键信息，礼貌结束受理环节
D安抚客户，平息客户愤怒→自我介绍，令客户感受到专人负责→引导客户表述事件，倾听并记录投诉内容→分析问题，判断投诉是否成立→审核关键信息，礼貌结束受理环节
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第12题：
( 难度：中等)根据SPIN提问销售法的相关内容，需求确认性询问的益处有哪些？
A.能帮助解决客户异议
B.能满足客户的需求
C.能促进销售成功
D.能帮助客户解决问题
答案:AB -
第13题：
在客户首次到店，销售顾问的最先需要达成的目标是（）。
- A、引导客户参观品牌历史文化墙
- B、与客户建立初步关系
- C、引导客户参观展厅车辆
- D、引导客户说出需求
正确答案:B -
第14题：
SPIN需求挖掘工具分别指的是SPIN中分别代表的是S现状提问，P-探究提问，I-暗示提问，N-需求提问，以下是优化师张明在学习完SPIN工具后与客户的沟通对话，其中问题与工具方法匹配正确的是哪一项？（）
- A、张明向客户询问目前营销推广遇到的痛点有哪些，了解客户的潜在需求，这个是SPIN需求挖掘中的S-现状提问
- B、张明基于客户现存的问题向客户了解这些问题造成的后果，让客户意识到问题的严重性，是SPIN需求挖掘中的-N需求提问
- C、张明向客户询问目前面临的问题和对于现有服务的不满，发掘潜在需求，是SPIN需求挖掘中的P-探究提问
- D、张明向客户询问客户公司的经营现状、行业背景等信息，是SPIN需求挖掘中的I-暗示提问
正确答案:C -
第15题：
识别客户需求的6个步骤为（）
- A、询问客户现状的问题；引导客户发现“痛点”；重复和反馈；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
- B、询问客户现状的问题；引导客户发现“痛点”；重复和反馈；放大客户的兴奋点；扩大问题的严重性；引导客户主动确认需求
- C、询问客户现状的问题；重复和反馈；引导客户发现“痛点”；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
- D、引导客户发现“痛点”；重复和反馈；询问客户现状的问题；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
正确答案:A -
第16题：
SPIN销售法中，暗示性询问的目的有：（）
- A、挖掘出客户的潜在需求
- B、让客户想象一下现有问题将带来的后果
- C、成为客户问题的解决者
- D、引发客户思考更多的问题
- E、了解客户的欲望
正确答案:B,D -
第17题：
SPIN探询客户需求，包含哪四个问题？
正确答案: 现状问题，隐含问题，难点问题，需求回报问题 -
第18题：
挖掘客户需求的主要提问技巧是SPIN技巧，其中S现状问题，指询问客户当前或过去情况的问题，可从客户的哪些方面出发询问客户现状？（）
- A、工作
- B、生活
- C、兴趣
- D、商品用途
- E、使用历史
正确答案:A,B,C,D,E -
第19题：
SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用（）、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程。
- A、能力展示
- B、客户推荐
- C、直接推销
- D、实情探询
正确答案:D -
第20题：
在提问方式上，客户经理需要综合运用开放式问题和封闭式问题，尽量去猜测去提问客户，少让客户自己说，以便从中抓住关键信息，找出客户需求所在。
正确答案:错误 -
第21题：
单选题识别客户需求的6个步骤为（）A询问客户现状的问题；引导客户发现“痛点”；重复和反馈；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
B询问客户现状的问题；引导客户发现“痛点”；重复和反馈；放大客户的兴奋点；扩大问题的严重性；引导客户主动确认需求
C询问客户现状的问题；重复和反馈；引导客户发现“痛点”；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
D引导客户发现“痛点”；重复和反馈；询问客户现状的问题；扩大问题的严重性；放大客户的兴奋点；引导客户主动确认需求
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题接待客户投诉时，用心聆听可以（）。A引导用户说出问题重点
B发现客户的真正需求，从而获得处理投诉的重要信息
C探询客户希望解决的办法
D客户反映的重要问题记录下来
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题服务是人或组织的活动，或者说服务是指企业与客户交互的一个完整过程，包括（）。A引导客户的需求
B听取客户的问题和要求
C对客户的需求做出反应
D探询客户新的要求
E信息互通
正确答案： B,A解析： 暂无解析