客户经理如何做好老品牌新规格卷烟宣传工作？
题目
客户经理如何做好老品牌新规格卷烟宣传工作？
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第1题：
客户经理如何做好新品牌新规格培育工作？
正确答案: 新品牌层出不穷，能否做好新品牌的上柜率是新品牌走向市场的关键，做好新品牌培育要做好以下三步骤：
（1）售前服务。选择适合品牌培育的地段和零售客户。分析该档次卷烟销售分布情况，查找同价位卷烟销售较好的业态和地段，作为上柜首选。在未上柜的零售客户中选择相应价位卷烟销售量较好的零售客户，作为目标客户；以推荐引导为主。不能有只为销量而推销品牌的“本位思想”，以卷烟的实际内在品质进行宣传，要懂得为客户着想，站在零售户的市场上预测对所推介品牌的实际销售能力，建立客户对自己信任度，推动品牌培育的发展；让客户主动参与。在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性。只有通过广大零售客户积极的推荐，才能使需要培育的品种更快的走向市场，更快的提高认知度，从而进入到消费者当中。最终并达到品牌的长盛不衰。
（2）新品牌的售中服务。客户经理在走访时必须虚心听取零售客户和消费者对新品牌卷烟的口味、包装、价格等各方面的意见和建议，同时了解零售客户每次订货新品牌的供应量是否满足消费市场的需求量。
（3）新品牌的售后服务。客户经理在对于反馈来的信息要及时进行市场分析，评价零售客户是否接受品牌的上柜和培育，并对销售不好的进行耐性的解释，对销售好的进行鼓励。同时，把销售不好的剩余新产品向销路好的进行调剂，以解决零售客户长期囤存此卷烟，进一步提高客户的满意度，同时为下一个新品牌卷烟推广打好基础，铺平道路。 -
第2题：
客户经理如何做好品牌培育工作？
正确答案: 一要加强对重点卷烟品牌的宣传。重点宣传新卷烟品牌的吸位、包装、价位、生产厂家，宣传新卷烟品牌与其它卷烟品牌的不同之处，来提高重点卷烟品牌的知名度。
二要努力提高重点卷烟品牌的上柜率。一个卷烟品牌在市场上的销量跟其上柜率有极大的关系。事实证明，上柜率高则销量大，上柜率低则销量小。因此，客户经理做卷烟品牌培育必须狠抓卷烟品牌的上柜率。卷烟品牌的上柜率提高了，其销量自然会增加。
三要帮零售户做好重点卷烟品牌出样及摆放。重点卷烟品牌除要摆在显要位置外还要考虑其它综合因素，使消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。
四要及时掌握动态。随时了解重点卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反馈，加强工商企业联手，保证重点卷烟品牌的货源不脱销，共同做好卷烟品牌。
五要和零售户要达成良好的合作关系。在卷烟品牌的培育中，不能忽视卷烟零售户的作用。卷烟零售户一般都有固定的消费群体，零售户对重点卷烟品牌的介绍尤为重要。 -
第3题：
客户经理如何做好新品牌卷烟上市、上柜和上量工作？
正确答案: （1）上市工作：
①了解公司年对新品牌培育意向，使新品牌培育工作有方向。
②了解新品卷烟的生产工艺、季节性的特点和效益优势。
③做好市场调查，熟悉新品牌卷烟的目标客户。
（2）上柜工作：
①客户经理是新品上柜的关键，对新品牌客户经理首先要充满信心，不能自打退堂鼓，还没鸣金就收兵。
②选定目标客户和消费群体，及时把新品牌自身特点等信息和卖点向零售户宣传，并从客户获利方面引导客户进行订购。
③引导客户要严格执行零售指导价，及时陈列，并主动向消费者进行推荐，树立品牌价值和形象。
④客户经理在拜访客户过程中，一定要认真关注新品牌的动销情况，一旦脱销要及时提醒零售户重新上柜，久而久之，零售户形成习惯了，新品牌也基本上扎根了。
（3）上量工作：
①当畅销卷烟品牌出现断档时，应努力推荐新品牌，引导客户积极购进新品，做好品牌置换工作。不要盲目上量，以免出现搭销、压销现象。
②配合公司对新品牌采用促销策略。
③密切关注新品卷烟在市场上的反应，积极收集市场信息，做好市场分析，向公司和工业企业反馈；要加强与专卖管理人员的联系沟通，重点监控违规卷烟零售户，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。 -
第4题：
客户经理根据卷烟零售户的月进货量，合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售户合理控制库存，做到不积压不脱销。
正确答案:错误 -
第5题：
客户经理如何对辖区销售品牌卷烟的价格进行维护？
正确答案: 价格是由随着供求关系来决定的。客户经理在日常工作中，采取以下两项措施做好卷烟价格维护。
（1）通过调节辖区卷烟供应，维护辖区零售价格。客户经理通过日常走访市场，收集辖区典型客户卷烟库存与市场价格信息，并结合辖区卷烟销售情况加以对比分析，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”，及时向上级提出其辖区卷烟销售投放建议，切实做到“保牌、稳价、规范、增效”：当零售价格上升或社会库存下降时，建议上级适当增加投放量；当零售价格下降或社会库存上升时，建议上级适当减少投放量。
（2）通过“三个一”，维护辖区细分市场的零售价格。
①帮助一部分前期进货量大、库存量偏大客户的库存消化问题，防止“被迫性”降价：
一是客户经理加强客户日常卷烟订购指导，减少购进量，促进购进科学合理；
二是客户经理还可以帮助客户进行促销，消化库存，如客户经理通过站柜来帮助客户推销卷烟，甚至是向上级申请面向消费者开展售点促销活动。
②打压一部分以低价倾销为经营特点的客户，防止“盈利性”降价：
一是向该客户说明降价导致恶性循环、影响零售环节获利，结合实际，向其提出经营建议；
二是严格控制其降价卷烟品牌的购进量，使率先降价者不能从中获得更大的利益。
③树立一部分形象好、影响力大的客户，做好明码标价和明码实价客户，加强终端市场价格引导。 -
第6题：
卷烟品牌规格在品牌生命周期不同阶段，有着不同的（），这些市场特征既是识别品牌生命周期的基本依据，也是制定（）的重要依据。
正确答案:市场表现特征，不同营销组合策略 -
第7题：
（）所有卷烟品牌规格的零售指导价均不得超过1000元/100支.
正确答案:错误 -
第8题：
卷烟商业企业必须在所设定的（）范围内配置卷烟品牌规格。
- A、品类结构
- B、品牌规划
- C、品类宽度
- D、品牌结构
正确答案:C -
第9题：
客户经理根据卷烟零售户的进货周转数，合理制定各品牌、规格卷烟订货量的上下限，为卷烟零售户合理控制库存，做到（）。
- A、不积压
- B、不脱销
- C、不积压不脱销
- D、库存合理
正确答案:C -
第10题：
建立卷烟品牌档案以卷烟单品即一个品牌规格为建档对象，包括在销和不再销售的品牌规格。（）
正确答案:错误 -
第11题：
客户经理如何做好娱乐服务类客户的卷烟营销与培育工作？
正确答案: 娱乐服务类不同于其他类别，主要表现为进货规格单一、结构高但数量小，客户存在特殊需求，所以针对这些特点，可以从以下几点去做品牌培育工作：
（1）品牌结构细分：可以从娱乐服务类不同经营性质的客户中，有针对性的进行品牌结构差异划分，例如：高档餐馆、酒店：在高端产品有一定市场，可以引导其订购高端产品。KTV、洗浴中心：在中高端产品有一定的市场比例，可以引导订购中高端的卷烟。小型餐馆、网吧：较前两类在中端产品有一定比例。
（2）是否具备陈列要求：娱乐服务类客户具备陈列要求的比例不高，符合陈列要求的客户一般集中在小型酒吧、KTV和网吧，客户经理应借助这些符合陈列要求的客户，进行品牌上柜陈列的指导。
（3）品牌推广方式：挖掘具备网上订货能力的客户。通过网上订货，指导其订购，让更多的娱乐服务类客户知晓更多的品牌；同时也可以采用多元化的营销策略，比如发放重点骨干品牌扑克牌，让其在享受扑克的娱乐中，知晓更多的品牌，为下一步做铺垫。
（4）分析盈利了解其需求：向娱乐服务类客户宣传烟草新品，了解娱乐服务类客户的盈利与需求状况，在货源影响下，找到适合客户盈利的替代品牌，以便及时进行卷烟培育调整。 -
第12题：
填空题（）是指商业企业每个品类应发展的品牌（规格）目标数量。卷烟商业企业必须在所设定的（）范围内配置卷烟品牌规格。正确答案： 商业品类宽度，品类宽度解析： 暂无解析 -
第13题：
建立品牌档案的意义不包括（）。
- A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案
- B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持
- C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台
- D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务
正确答案:C -
第14题：
卷烟零售客户经营决策指导主要指帮助卷烟零售客户确定零售商结构，即帮助其确定卷烟零售客户经营的卷烟品牌、规格的组成。
正确答案:正确 -
第15题：
拜访结束后，客户经理需将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给市场经理（品牌经理）。
正确答案:错误 -
第16题：
卷烟品牌培育中客户经理工作步骤有哪些？
正确答案: （1）分析同价位品牌销量的客户分布，选择适合品牌培育的业态和地段。
（2）分析品牌的上柜率和销量，同价位销量比重，确定终端培育品牌的方法。
（3）选择同价位销量好，目标品牌销量低的客户，作为品牌培育的目标客户。
（4）实施拜访活动，进行“产品推介，产品陈列，库存管理，订单管理”等工作。
（5）拜访活动结束后，对品牌培育的实施过程进行记录，评价客户是否接受品牌的上柜和培育。
（6）根据品牌的实际销售情况，分析品牌培育工作，进行客观评价。 -
第17题：
（）是指商业企业每个品类应发展的品牌（规格）目标数量。卷烟商业企业必须在所设定的（）范围内配置卷烟品牌规格。
正确答案:商业品类宽度，品类宽度 -
第18题：
卷烟品牌规格的生命周期包括（）、成长期、成熟期和（）四个阶段。
正确答案:导入期，衰退期 -
第19题：
如何做好卷烟品牌的退出工作？
正确答案: （1）做好宣传解释。要在第一时间将品牌退出的信息告知片区客户，特别是在该品牌上销售能力较强的客户，让客户早做准备，同时要做好退出原因解释，争取客户理解。（2）培育替代品牌。加强消费引导，向客户尤其是重点客户详细推荐和介绍该卷烟品牌的替代品情况，逐步引导客户订购和销售替代卷烟，避免由于该卷烟品牌整合给客户带来经济损失。（3）注意平稳过渡。采取循序渐进的方式，根据替代卷烟的市场状况指导客户逐步减少该卷烟品牌的订货量，平稳地进行切换，给客户和消费者一个接受和适应的心理过程，避免影响客户满意度。（4）跟踪市场变化。防止不法份子制造已退市品牌的假烟冲击市场，给消费者带来损失。 -
第20题：
卷烟营销中心根据辖区内各品牌（规格）卷烟销售市场价值及品牌培育的重要性进行评价，根据评价结果确定哪三类品牌？
正确答案: 核心品牌（规格）、重点品牌（规格）、一般品牌（规格）三类。 -
第21题：
客户经理如何做好品牌宣传工作？
正确答案:客户经理要运用对产品知识的充分了解，向零售客户介绍产品特点，卖点，进一步宣传相关品牌知识，提高零售商户对所销售的产品的了解，同时根据卷烟品牌的定位，重点向客户宣传推荐重点品牌。 -
第22题：
卷烟商业企业不一定必须在所设定的品类宽度范围内配置卷烟品牌规格。
正确答案:错误 -
第23题：
单选题依据北京烟草品牌引入规则，要综合考虑扶持发展低焦油卷烟规格，在同等条件下，优先引入焦油量（）毫克/支以下的新规格。A11
B10
C8
D6
正确答案： A解析： 暂无解析