客户经理如何帮助客户处理滞销品牌卷烟？
题目
客户经理如何帮助客户处理滞销品牌卷烟？
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第1题：
客户经理如何做好品牌培育工作？
正确答案: 一要加强对重点卷烟品牌的宣传。重点宣传新卷烟品牌的吸位、包装、价位、生产厂家，宣传新卷烟品牌与其它卷烟品牌的不同之处，来提高重点卷烟品牌的知名度。
二要努力提高重点卷烟品牌的上柜率。一个卷烟品牌在市场上的销量跟其上柜率有极大的关系。事实证明，上柜率高则销量大，上柜率低则销量小。因此，客户经理做卷烟品牌培育必须狠抓卷烟品牌的上柜率。卷烟品牌的上柜率提高了，其销量自然会增加。
三要帮零售户做好重点卷烟品牌出样及摆放。重点卷烟品牌除要摆在显要位置外还要考虑其它综合因素，使消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。
四要及时掌握动态。随时了解重点卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反馈，加强工商企业联手，保证重点卷烟品牌的货源不脱销，共同做好卷烟品牌。
五要和零售户要达成良好的合作关系。在卷烟品牌的培育中，不能忽视卷烟零售户的作用。卷烟零售户一般都有固定的消费群体，零售户对重点卷烟品牌的介绍尤为重要。 -
第2题：
客户经理如何做好新品牌卷烟上市、上柜和上量工作？
正确答案: （1）上市工作：
①了解公司年对新品牌培育意向，使新品牌培育工作有方向。
②了解新品卷烟的生产工艺、季节性的特点和效益优势。
③做好市场调查，熟悉新品牌卷烟的目标客户。
（2）上柜工作：
①客户经理是新品上柜的关键，对新品牌客户经理首先要充满信心，不能自打退堂鼓，还没鸣金就收兵。
②选定目标客户和消费群体，及时把新品牌自身特点等信息和卖点向零售户宣传，并从客户获利方面引导客户进行订购。
③引导客户要严格执行零售指导价，及时陈列，并主动向消费者进行推荐，树立品牌价值和形象。
④客户经理在拜访客户过程中，一定要认真关注新品牌的动销情况，一旦脱销要及时提醒零售户重新上柜，久而久之，零售户形成习惯了，新品牌也基本上扎根了。
（3）上量工作：
①当畅销卷烟品牌出现断档时，应努力推荐新品牌，引导客户积极购进新品，做好品牌置换工作。不要盲目上量，以免出现搭销、压销现象。
②配合公司对新品牌采用促销策略。
③密切关注新品卷烟在市场上的反应，积极收集市场信息，做好市场分析，向公司和工业企业反馈；要加强与专卖管理人员的联系沟通，重点监控违规卷烟零售户，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。 -
第3题：
拜访结束后，客户经理需将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给市场经理（品牌经理）。
正确答案:错误 -
第4题：
卷烟品牌培育中客户经理工作步骤有哪些？
正确答案: （1）分析同价位品牌销量的客户分布，选择适合品牌培育的业态和地段。
（2）分析品牌的上柜率和销量，同价位销量比重，确定终端培育品牌的方法。
（3）选择同价位销量好，目标品牌销量低的客户，作为品牌培育的目标客户。
（4）实施拜访活动，进行“产品推介，产品陈列，库存管理，订单管理”等工作。
（5）拜访活动结束后，对品牌培育的实施过程进行记录，评价客户是否接受品牌的上柜和培育。
（6）根据品牌的实际销售情况，分析品牌培育工作，进行客观评价。 -
第5题：
卷烟品牌导入期服务推广时，一般向客户经理和零售客户进行（）的宣讲和培训
- A、新品特性
- B、品牌内涵
- C、销售预测
- D、公司文化
正确答案:A,B,C,D -
第6题：
滞销卷烟销售应抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张时推销，效果会更佳。
正确答案:正确 -
第7题：
客户经理发现零售客户卷烟霉变，应该如何处理？
正确答案: 客户经理发现零售客户卷烟霉变应进行现场初步调查并做相应处理：
（1）若是新订购卷烟。客户经理发现后应及时与相关部门联系，按照质量异议流程进行鉴别处理。
（2）若是客户库存卷烟。首先提醒客户及时将霉变卷烟与其他卷烟分开存放，避免影响到其他卷烟。其次告知客户不要将霉变卷烟对消费者进行销售，销售霉变卷烟是一种违法行为，有损诚信与形象，影响日后生意。最后及时联系专卖人员，有效处理霉变卷烟。
（3）加强卷烟保存常识宣传。客户经理在日常的走访中，应对零售户开展防止卷烟霉变相关知识的宣传，做到防微杜渐。 -
第8题：
客户经理如何执行品牌培育方案？
正确答案:品牌培育方案的实施过程中，要随时跟踪方案落实情况，及时分析方案的可操作性，适时改进方案不足之处，对投放户数、投放量、上柜情况、下柜情况、品牌走势，市场反应等进行跟踪分析，同时要积极开展面向消费者的品牌宣传推广工作，灵活运用营销法则和品牌推广法则，不断扩大重点品牌的市场份额。 -
第9题：
客户经理如何正确引导客户进行品牌替代？
正确答案: （1）在紧俏品牌断货时：
①介绍紧俏品牌的形成原因、分配政策，介绍品牌整合的有关情况。
②从提高客户总体盈利能力角度帮助客户进行分析（即如何利用替代品牌吸引客源、增加销量、提高盈利）。引导客户打破保守的经营理念，进行品牌替代。
③宣传介绍与断货品牌同价位及同产地的其他卷烟，帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，减少对紧俏卷烟的依赖。
（2）在品牌正常替代时：
①做好走访和宣传前的准备，制定替代品牌的宣传工作计划。首先应该认真学习并全面掌握替代品牌的口味特点、产品包装、市场定位等信息；其次准备好有关的宣传资料和卷烟样品；另外应该对将要走访和宣传的区域进行研究，分析区域内卷烟销售的历史资料，选择合适的客户作为替代品牌宣传的重点。
②在宣传替代品牌时，应向客户全面、客观地介绍替代品牌的产品特点、市场定位、促销方式等信息。同时，可以通过与客户和消费者交谈、让客户和消费者评吸等方式，获得客户和消费者对替代品牌的评价信息。
③要摆好上柜烟。在替代品牌上市销售的初期，消费者对产品的认识和了解不是很清晰。摆放上柜烟是宣传卷烟的一种好方法，地理位置好、人员流动大的客户是上柜烟摆放的重点。提高卷烟上柜率是替代品牌宣传工作的重点。
④注意收集市场反馈信息，做好前期宣传工作的总结。在走访时，应该多向客户和消费者了解他们对替代品牌的意见和建议，结合客户实际销售情况，总结前期宣传工作的得失。通过分析客户和消费者反馈的信息，制定下一阶段的宣传计划。 -
第10题：
卷烟零售客户投诉源于卷烟产品，如（）。
- A、紧俏货源供应、适销对路品牌分配、卷烟供应总量、卷烟出现破损和残次的情况
- B、适销对路品牌供应、紧俏货源分配、卷烟供应总量、卷烟出现破损和残次的情况
- C、适销对路品牌供应、紧俏货源分配、滞销烟供应总量、卷烟出现破损和残次的情况
- D、紧俏货源供应、适销对路品牌分配、滞销烟供应总量、卷烟出现破损和残次的情况
正确答案:B -
第11题：
如何帮助客户处理滞销烟？
正确答案: 滞销烟不仅会影响客户的资金周转，还可能会因保管不善给客户带来经济损失，甚至会影响客户与公司之间关系。因此客户经理要运用专业的卷烟营销知识指导客户销售滞销品牌，减少库存，盘活资金，增加客户盈利。具体做法如下：（1）做好卷烟陈列工作。调整陈列位置，增加陈列面积，抓住消费者的“眼球”。（2）做好卷烟推荐技巧的传授和销售经验的介绍工作。转变零售客户“滞销就是卖不动”的观念，帮助他们调整心态，积极面对。（3）帮助客户制定合适的促销方案，提供促销支持，促进销售。 -
第12题：
客户经理如何做好娱乐服务类客户的卷烟营销与培育工作？
正确答案: 娱乐服务类不同于其他类别，主要表现为进货规格单一、结构高但数量小，客户存在特殊需求，所以针对这些特点，可以从以下几点去做品牌培育工作：
（1）品牌结构细分：可以从娱乐服务类不同经营性质的客户中，有针对性的进行品牌结构差异划分，例如：高档餐馆、酒店：在高端产品有一定市场，可以引导其订购高端产品。KTV、洗浴中心：在中高端产品有一定的市场比例，可以引导订购中高端的卷烟。小型餐馆、网吧：较前两类在中端产品有一定比例。
（2）是否具备陈列要求：娱乐服务类客户具备陈列要求的比例不高，符合陈列要求的客户一般集中在小型酒吧、KTV和网吧，客户经理应借助这些符合陈列要求的客户，进行品牌上柜陈列的指导。
（3）品牌推广方式：挖掘具备网上订货能力的客户。通过网上订货，指导其订购，让更多的娱乐服务类客户知晓更多的品牌；同时也可以采用多元化的营销策略，比如发放重点骨干品牌扑克牌，让其在享受扑克的娱乐中，知晓更多的品牌，为下一步做铺垫。
（4）分析盈利了解其需求：向娱乐服务类客户宣传烟草新品，了解娱乐服务类客户的盈利与需求状况，在货源影响下，找到适合客户盈利的替代品牌，以便及时进行卷烟培育调整。 -
第13题：
卷烟零售客户经营决策指导主要指帮助卷烟零售客户确定零售商结构，即帮助其确定卷烟零售客户经营的卷烟品牌、规格的组成。
正确答案:正确 -
第14题：
商定总量的相关工作中，属于客户经理层面的是（）
- A、开展卷烟品牌调查与分析
- B、对客户进行细分
- C、进行市场预测
- D、正确设置卷烟基数
正确答案:A,B,C,D -
第15题：
客户经理如何做好老品牌新规格卷烟宣传工作？
正确答案:由于投放的是老品牌新规格卷烟，难免受到原来老品牌口碑的影响。在投放老品牌新规格卷烟时，一般来说原来口碑较好的品牌，自然新规格卷烟也能得到消费者的认可；原来口碑不好的品牌，投放的新规格卷烟消费者也不会认可的。因此客户经理做好宣传工作尤为重要，对于投放新规格口碑好的老品牌，客户经理要抓住老品牌口碑好的特点积极向零售客户宣传；对于投放新规格口碑不好的老品牌，客户经理要规避老品牌不好的口碑，积极寻找新规格卷烟的卖点向客户进行大力宣传，营造良好的销售氛围，促使此规格卷烟不受老品牌卷烟的影响。 -
第16题：
客户经理如何对辖区销售品牌卷烟的价格进行维护？
正确答案: 价格是由随着供求关系来决定的。客户经理在日常工作中，采取以下两项措施做好卷烟价格维护。
（1）通过调节辖区卷烟供应，维护辖区零售价格。客户经理通过日常走访市场，收集辖区典型客户卷烟库存与市场价格信息，并结合辖区卷烟销售情况加以对比分析，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”，及时向上级提出其辖区卷烟销售投放建议，切实做到“保牌、稳价、规范、增效”：当零售价格上升或社会库存下降时，建议上级适当增加投放量；当零售价格下降或社会库存上升时，建议上级适当减少投放量。
（2）通过“三个一”，维护辖区细分市场的零售价格。
①帮助一部分前期进货量大、库存量偏大客户的库存消化问题，防止“被迫性”降价：
一是客户经理加强客户日常卷烟订购指导，减少购进量，促进购进科学合理；
二是客户经理还可以帮助客户进行促销，消化库存，如客户经理通过站柜来帮助客户推销卷烟，甚至是向上级申请面向消费者开展售点促销活动。
②打压一部分以低价倾销为经营特点的客户，防止“盈利性”降价：
一是向该客户说明降价导致恶性循环、影响零售环节获利，结合实际，向其提出经营建议；
二是严格控制其降价卷烟品牌的购进量，使率先降价者不能从中获得更大的利益。
③树立一部分形象好、影响力大的客户，做好明码标价和明码实价客户，加强终端市场价格引导。 -
第17题：
客户经理如何指导客户做好重点品牌和促销品牌的销售工作？
正确答案: （1）熟悉客户情况，包括客户业态、所处商圈、竞争环境、销量、结构、品牌推荐能力、配合程度等。
（2）熟悉品牌信息，包括价格信息、产品卖点、品牌文化、替代属性、促销物料、品牌培育方案等。
（3）信息铺垫，向客户传递国家局“532461”工程、“20+10”品牌规划等行业信息的背景意义，指导客户做好品牌的转换，宣传关于国家局对烟草品牌的整合情况和发展趋势。
（4）打消疑虑，积极向客户宣传品牌价格、盈利、卖点等优势，坚持典型引路树立客户榜样，承诺帮助处理滞销树立客户信心等。
（5）个性计划，为客户量身设计销售价格、购进量、库存量、终端环境布置、陈列位置、推荐策略等。
（6）长期跟踪，在品牌培育过程中要做好站柜销售、兑现激励措施、稳定市场价格、帮助销售滞销烟等工作，每月向零售客户通报培育品牌的销售和盈利情况，推动培育品牌的持续成长。
（7）定期对客户销售数据进行分析，给出品牌销售建议。
（8）多种方式的做好促销信息的发布，以及各种促销宣传物料的发放工作，保证及时、准确、到位。
（9）根据不同客户的的实际消费群体的不同有针对指导不同客户对不同品牌的需求，找准品牌的目标客户。
（10）以点带面，通过部分客户成功销售经验的实例来促进其他零售客户重点品牌和促销品牌卷烟的销售。 -
第18题：
客户经理应该如何协助品牌经理做好品牌规划？
正确答案: （1）及时收集零售客户、消费者的品牌评价意见，为品牌经理制定品牌规划提供信息支持。
（2）根据片区市场特点，进行品牌综合分析，提出品牌规划的意见和建议。 -
第19题：
客户经理应该如何协助品牌经理做好品牌调研工作？
正确答案: （1）熟悉品牌调研方案，掌握需调研的项目和内容。（2）实施品牌调研，详细、准确地记录调查结果及与调研项目相关的信息。（3）整理相关信息，确保信息真实、准确、逻辑性强。（4）及时向品牌经理反馈整理好的信息和相关建议。 -
第20题：
客户要求客户经理帮助鉴定卷烟真假，怎么办？
正确答案: （1）详细了解卷烟来源。
（2）向客户解释卷烟鉴定只能由法定的部门进行，告知卷烟鉴定的流程、部门及联系方式。必要时可联系专卖管理人员。
（3）进行法制宣传，提醒客户守法经营。 -
第21题：
客户经理应该如何协助品牌经理建立和维护重点品牌消费者档案？
正确答案: （1）根据重点品牌培育的要求，协助品牌经理收集重点品牌消费者信息，建立和维护重点品牌消费者档案。（2）协助品牌经理定期对重点品牌消费者进行拜访，维护消费者对重点品牌的忠诚度。 -
第22题：
客户经理如何做好品牌宣传工作？
正确答案:客户经理要运用对产品知识的充分了解，向零售客户介绍产品特点，卖点，进一步宣传相关品牌知识，提高零售商户对所销售的产品的了解，同时根据卷烟品牌的定位，重点向客户宣传推荐重点品牌。 -
第23题：
如果零售客户家中有特殊原因急需卷烟，向客户经理求助应如何处理？
正确答案:认真了解零售客户急需卷烟的原因，及时将真实情况逐级反馈，通过正常渠道为客户解决问题。