简述如何确定潜在顾客范围。

题目

简述如何确定潜在顾客范围。

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1.寻找潜在顾客的程序有()。A.划分并确定销售区域B.制定销售计划C.寻找潜在客户D.建立顾客档案

2.如何确定顾客的价格谈判能力。

3.市场细分的程序和步骤包括()。A:市场调查B:选定产品市场范围C:列举潜在顾客的需求D:分析潜在顾客的不同需求E:选定目标市场

4.寻找潜在的顾客章中包括()A、寻找潜在顾客的原则B、准确判断顾客购买欲望与购买能力C、发掘潜在顾客的方法

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  • 第1题：

    FABE法则是指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支持，把产品的利益B和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用证据E来说服顾客。


    答案：对
    解析：
    FABE法则是指销售人员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E（Evidence）来说服顾客。

  • 第2题：

    推销活动从寻找和发现潜在顾客开始，确定可能的销售对象范围，然后再从范围中寻找具体顾客。


    正确答案:正确

  • 第3题：

    商业用房容量分析主要是确定商业用房所经营的商品和劳务准备面对的潜在顾客特征和规模，经常涉及的方面包括（　）。

    • A、潜在顾客的收入水平和消费支出水平及变动趋势分析
    • B、潜在顾客对此前确定的拟经营商品和劳务
    • C、潜在顾客的消费频率、消费额、顾客最关注因素
    • D、潜在顾客的人口统计特征和行为特征
    • E、潜在顾客拟消费的市场区域范围

    正确答案:A,C,D

  • 第4题：

    寻找潜在顾客是在圈定客户范围（）进行的。

    • A、之前
    • B、之中
    • C、之后
    • D、同时

    正确答案:C

  • 第5题：

    如何确定某规格卷烟潜在增量客户？


    正确答案: 增量客户的选择：
    （1）客户销售该品牌规格卷烟动销较快；
    （2）客户销售该品牌规格卷烟趋势良好；
    （3）客户销售该品牌规格卷烟价格坚挺；
    （4）客户销售该品牌规格卷烟库存不大；
    （5）该区域消费结构适宜消费该类别的卷烟；
    （6）客户以最大订货量订货后仍出现断档的现象；
    （7）客户销售卷烟的积极性很高；
    （8）客户属于明码标价、规范经营的客户；
    （9）产品陈列较好。

  • 第6题：

    在市场七步细分法中，选定旅游产品市场范围后的下一个步骤是（）。

    • A、分析潜在顾客的不同需求
    • B、列举潜在顾客的基本需求
    • C、为这些细分市场暂时命名
    • D、剔除潜在顾客的共同需求

    正确答案:B

  • 第7题：

    要确定一个企业的宗旨，就要分析现在和潜在的顾客。（）是分析潜在的顾客。

    • A、分析顾客购买商品时的期望
    • B、分析顾客的分布
    • C、分析何种革新将改变顾客购买习惯
    • D、分析顾客购买了什么

    正确答案:C

  • 第8题：

    需求不确定性和潜在需求不确定性之间的区别在于（）。

    • A、需求不确定性反映了顾客对产品的需求的不确定性
    • B、潜在需求不确定性反映了顾客对产品的需求的不确定性
    • C、需求不确定性指供应链必须予以满足的需求部分和顾客需求特点是不确定的
    • D、潜在需求不确定性指供应链必须予以满足的需求部分和顾客需求特点是不确定的

    正确答案:A,D

  • 第9题：

    问答题
    简述顾客范围的确定。

    正确答案： 1.根据商品因素确定；
    2.结合企业的特点确定：企业所经营的商品的特点；商品的规模也；企业营销的力度和能力；
    3.结合消费者状况确定。
    解析： 暂无解析

  • 第10题：

    单选题
    以广告为主的促销组合适用于（）市场。
    A

    顾客分布范围大的产品

    B

    顾客分布范围小的产品

    C

    工业品

    D

    潜在顾客数量少的产品


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

  • 第11题：

    多选题
    商业用房容量分析主要是确定商业用房所经营的商品和劳务准备面对的潜在顾客特征和规模，经常涉及的方面包括（　）。
    A

    潜在顾客的收入水平和消费支出水平及变动趋势分析

    B

    潜在顾客对此前确定的拟经营商品和劳务

    C

    潜在顾客的消费频率、消费额、顾客最关注因素

    D

    潜在顾客的人口统计特征和行为特征

    E

    潜在顾客拟消费的市场区域范围


    正确答案： D,E
    解析： 暂无解析

  • 第12题：

    多选题
    寻找顾客的步骤包括（）。
    A

    找顾客群体范围

    B

    找重点地域

    C

    寻找潜在顾客

    D

    拟定潜在顾客名单

    E

    找自己的材料


    正确答案： A,E
    解析： 暂无解析

  • 第13题：

    对一个市场进行准确的细分，主要通过以下几个程序（）。

    • A、选定产品市场范围
    • B、列举潜在顾客的基本需求
    • C、分析潜在顾客的不同需求
    • D、对细分市场的初步确定
    • E、调查、分析、评估各细分市场
    • F、确定可进入的细分市场，制定相应的营销策略

    正确答案:A,B,C,D,E,F

  • 第14题：

    简述顾客范围的确定。


    正确答案:1.根据商品因素确定；
    2.结合企业的特点确定：企业所经营的商品的特点；商品的规模也；企业营销的力度和能力；
    3.结合消费者状况确定。

  • 第15题：

    什么是顾客满意水平？顾客满意水平的高低如何确定？


    正确答案: 基本思路；顾客满意水平是顾客期望价值与顾客体验价值的差异函数。确定方法从顾客满意水平大于1、小于1、等于1三个角度来分析。

  • 第16题：

    销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？


    正确答案: 销售人员可以采用FAB（F://特性；A：优势；B：利益）的模型，即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性；
    优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会；
    利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势。

  • 第17题：

    简述顾客财产如何管理。


    正确答案:识别、验证、保护、记录和报告。

  • 第18题：

    以广告为主的促销组合适用于（）市场。

    • A、顾客分布范围大的产品
    • B、顾客分布范围小的产品
    • C、工业品
    • D、潜在顾客数量少的产品

    正确答案:A

  • 第19题：

    如何确定某规格卷烟潜在上柜客户？


    正确答案:上柜客户的选择往往选择经营卷烟能力较强、较易接受新品卷烟、卷烟动销比快的客户，城市：主要是以商场、超市、便利店、乡镇：一般呈现在公路沿线及集镇上。该类客户店面周围人口流动性大，加大了产品的接受程度，易于带动卷烟销售工作。

  • 第20题：

    寻找顾客的步骤包括（）。

    • A、找顾客群体范围
    • B、找重点地域
    • C、寻找潜在顾客
    • D、拟定潜在顾客名单
    • E、找自己的材料

    正确答案:A,B,C,D

  • 第21题：

    单选题
    在市场七步细分法中，选定旅游产品市场范围后的下一个步骤是（）。
    A

    分析潜在顾客的不同需求

    B

    列举潜在顾客的基本需求

    C

    为这些细分市场暂时命名

    D

    剔除潜在顾客的共同需求


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第22题：

    问答题
    销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？

    正确答案： 销售人员可以采用FAB（F://特性；A：优势；B：利益）的模型，即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性；
    优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会；
    利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势。
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    问答题
    简述如何确定潜在顾客范围。

    正确答案： 一、根据商品因素确定顾客范围在确定顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。
    二、结合企业的特点确定顾客范围
    1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。
    2、商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。
    3、企业营销的力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。
    三、结合消费者状况确定顾客范围销售人员在确定顾客范围时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的顾客范围更加准确、合理。
    解析： 暂无解析

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