如何正确理解客户对于产品的异议和抗拒？（）A、客户故意挑毛病，找砍价的理由B、是进一步挖掘和确认需求得最佳时机C、对于一些不懂车的客户出现这种现象也是很无奈的D、装糊涂，不做应对是比较稳妥的应对方法，避免矛盾激化
题目
如何正确理解客户对于产品的异议和抗拒？（）
- A、客户故意挑毛病，找砍价的理由
- B、是进一步挖掘和确认需求得最佳时机
- C、对于一些不懂车的客户出现这种现象也是很无奈的
- D、装糊涂，不做应对是比较稳妥的应对方法，避免矛盾激化
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参考答案和解析
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第1题：
在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）
- A、充分挖掘客户需求
- B、进行详细的价值展现
- C、唤起客户对产品的兴趣
- D、挖掘客户对于现状的不满
正确答案:D -
第2题：
追加销售的第一步是（）
- A、不断的强调产品的好处
- B、提供给客户优惠或者打折
- C、挖掘客户需求
- D、说明产品对于客户的重要性
正确答案:C -
第3题：
处理客户的异议和抗拒的首要行为是（）。
- A、与竞品进行对比以突出本品的性价比和价值
- B、将需求与产品的相应卖点一一对应，突出推荐产品的适合度
- C、对客户客户产生异议和抗拒的心情予以认同
- D、寻找客户感兴趣的话题与顾客寒暄，优化静态体验是的严肃气氛
正确答案:C -
第4题：
在销售过程中需掌握一些客户回访的方法，以下属于回访客户的理由有（）。
- A、促销告知
- B、关怀访问
- C、事项确认
- D、试乘试驾
正确答案:A,B,C,D -
第5题：
在协商成交时客户出现异议的情况下，销售顾问应如何处理（）
- A、应对客户异议时，销售顾问应充分了解客户产生异议的真实原因，有针对性的提供更多信息，总结东风悦达起亚品牌和产品的优势，打消客户疑虑，增加客户购买信心
- B、放弃此客户，迅速的抽身去迎接下一个客户
- C、对于客户提出的价格问题，尽可能的满足
- D、销售顾问可以根据客户的需求，想经理尽量申请价格
正确答案:A -
第6题：
哪一项不是应对客户在电话中的砍价诉求的方法？（）
- A、告知现在的促销政策
- B、告知店头的营销活动
- C、特殊车型的特价活动
- D、特殊客户的特别补贴
正确答案:A -
第7题：
投诉处理中，应对过于啰嗦的客户，不正确的是（）
- A、避免闲谈
- B、避免发问一些开放式问题
- C、任何时候都只围绕服务有关的谈话
- D、不要打断客户，让客户一直说完
正确答案:D -
第8题：
客户抱怨是在销售过程中，客户对于（）不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。
- A、产品
- B、服务
- C、形象
- D、产品或者服务
正确答案:D -
第9题：
客户砍价的原因有（）。
- A、讨价还价是客户正常的反应
- B、感到不值
- C、对销售顾问产生抗拒
- D、对产品产生抗拒
正确答案:A,B,C,D -
第10题：
大中型客户对于不同级别的预警客户，原则上应采取差异化处置策略，具体可参考（）。
- A、对于红色预警客户，原则上应对客户制定清收退出策略，存量业务原则上只收不放
- B、对于橙色预警客户，原则上应对客户采取主动退出策略，存量业务原则上只收不放
- C、对于黄色预警客户，原则上应对客户采取主动退出策略，存量业务原则上多收少放
- D、对于蓝色预警客户，原则上应加固担保措施，维持存量，密切关注风险变化情况
正确答案:A,D -
第11题：
多选题对在提供审批资料时客户不配合这种情况的应对措施是什么（）A前期和客户建立良好关系，客户就不会不配合了
B提前做好沟通工作，明确告知客户车辆金融信贷业务属于大额信贷消费的一种，所有金融机构对于客户审批材料都有严格要求，请客户理解和配合并按照要求及时准备资料，这样才能在审批环节快速和高效，否则耽搁的都是客户自己的时间
C提供给客户详细的资料准备清单，并做出相应解释和备注，并确认客户已了解清楚，避免日后客户容易出错，让客户多跑路，导致抱怨
D让金融机构多催催客户，给客户制造些压力
E了解客户资质有问题时，要提前告知客户在审批时可能会碰见的情况以及应对方法和话术，给客户先打预防针，提前降低客户期望值，从而避免客户不配合。
正确答案： B,E解析： 暂无解析 -
第12题：
单选题关于客户购买理财产品，以下说法正确的是（）。A客户对理财产品提出认购意向时，销售行应对客户进行产品适合度评估
B对于超出客户风险承受能力的产品，即使客户了解了相关风险后主动提出购买，银行也不得将产品卖给客户
C对于超出客户风险承受能力的产品，客户了解了相关风险后主动提出购买的，无需以书面形式列明必要说明事项，可以直接将产品卖给客户
D客户嫌麻烦不愿意进行某产品适合度评估，销售行可以向客户推荐该产品
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第13题：
当客户反映CVT起步慢，有延迟感，我们应该如何向客户解释这种现象？（）
- A、CVT车辆速度特性反映为连续平滑的曲线
- B、AT车的速度特性是直线的线性加速特性
- C、开惯了AT车，对于CVT的加速特性不太习惯
- D、CVT车辆的动力传输较AT车滞后一些
正确答案:A,B,D -
第14题：
需求引导不仅要分析客户对车辆的需求（）。
- A、也是挖掘客户对水平价值链业务需求的最佳时机
- B、也是给出优惠价格快速成交的最佳时机
- C、也是进行竞品攻防应对的最佳时机
- D、以上讲的都不对
正确答案:A -
第15题：
对于“亲切型客户”的正确应对方法是：（）
- A、让客户不断产生愧疚感
- B、要展现出一定的强硬，不要轻易退让
- C、不要轻易给承诺
- D、对客户赞美到点到位
正确答案:A -
第16题：
不同性格特征的客户的客户，客户应有不同的应对方式，以下适应于活泼型客户的做法及话术的是？（）
- A、要对客户的发言表示肯定并欣赏：“我和您的想法一样”
- B、沟通的语句要“罗列”分层次：“针对于您反映的问题，有三点建议....”
- C、学会聆听，不要反驳客户所说的：“您真的是个非常睿智的人”
- D、要积极应对，主动把握，善于引导：“我相信这个产品很适合您和您的家人.......”
正确答案:A -
第17题：
对没了解清楚客户的资质去匹配金融产品这种情况的应对措施是什么（）
- A、提前了解清楚客户资质和需求在匹配产品
- B、先申请看看情况，实在不能通过再想办法
- C、对可能出现的问题的金融申请，金融顾问应及时沟通销售顾问，找出应对措施，避免无意义报单
正确答案:A,C -
第18题：
确认成交的产品是指客户决定购买后，要向客户进行确认，这样，可以使客户购买的产品和需付款的产品（），以免出错。
正确答案:相吻合 -
第19题：
客户抱怨是在销售过程中，客户对于产品或者服务不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。
正确答案:正确 -
第20题：
客户试驾时，对于客户提出的抗拒要及时给予处理，避免影响客户的购买信心。
正确答案:错误 -
第21题：
在转介客户前应对客户需求先进行必要挖掘。
正确答案:正确 -
第22题：
多选题大中型客户对于不同级别的预警客户，原则上应采取差异化处置策略，具体可参考（）。A对于红色预警客户，原则上应对客户制定清收退出策略，存量业务原则上只收不放
B对于橙色预警客户，原则上应对客户采取主动退出策略，存量业务原则上只收不放
C对于黄色预警客户，原则上应对客户采取主动退出策略，存量业务原则上多收少放
D对于蓝色预警客户，原则上应加固担保措施，维持存量，密切关注风险变化情况
正确答案： A,B解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题对没了解清楚客户的资质去匹配金融产品这种情况的应对措施是什么（）A提前了解清楚客户资质和需求在匹配产品
B先申请看看情况，实在不能通过再想办法
C对可能出现的问题的金融申请，金融顾问应及时沟通销售顾问，找出应对措施，避免无意义报单
正确答案： B,A解析： 暂无解析