在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。

第1题：

集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。

第2题：

一般是单一品种、单次、单一决策、随机发生的采购模式是（）

• A、传统采购
• B、科学采购
• C、单一采购
• D、集团采购

第3题：

在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？

第4题：

集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。

第5题：

在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者、预算把关者、倡导者等。

第6题：

在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

第7题：

集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（）、反对。

第8题：

在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

• A、需求定义
• B、需求意识
• C、信息收集
• D、需求挖掘

第9题：

在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、（）、（）、预算把关者、倡导者等。

第10题：

根据企业采购方法的不同可以将采购划分为（）

• A、个人采购和集团采购

第11题：

第12题：

第13题：

企业在实际采购过程中可能采用不同的采购类型，如生产采购、产品开发采购、委托加工采购、定量采购、零星采购、进口采购等，企业所处的行业不同，其采购类型也不尽相同。因此，必须采用定点开发的方式，将企业的采购类型固化到采购与付款子系统中。

第14题：

在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。

• A、直接采购
• B、新购
• C、间接采购
• D、修订再采购

第15题：

企业采购机构中，如果决策权过度集中在较高的管理层，则会（）。

• A、提高采购决策的质量
• B、提高采购机构的适应能力
• C、降低采购人员工作热情
• D、缩小采购活动的范围

第16题：

关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
• B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
• C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
• D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
• E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

第17题：

集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。

第18题：

集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

• A、摸清组织中每个成员的采购角色
• B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图
• C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度
• D、找出关键人和关键意见领袖

第19题：

关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

• A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
• B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
• C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
• D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
• E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

第20题：

在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的（）。

第21题：

集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。

第22题：

第23题：