参考答案:意见领袖是指能够频繁影响他人态度或行为的人。意见领袖之所以成为极有价值的信息员,是因为他们掌握了多种社会权力:
(1)由于拥有专家权,所以他们具有技术竞争力并令人信服。
(2)他们毫无偏颇地预先筛选、评估并综合产品信息,因而拥有知识权。
(3)他们在社会上往往很活跃,而且和所有社区有紧密联系。
(4)他们很可能在社区团体或俱乐部中任职,在家庭以外也很活跃。
(5)他们在价值观和信念上往往和消费者更为相似,因此他们拥有参照权。
有以下几种人可能会成为意见领袖:
(1)专家,在即有限领域内拥有专门知识的人。这些人往往在某一方面拥有比常人多得多的知识,因而得到消费者无条件的信服,所以他们对某种产品的意见和评价一般不会遭到消费者的质疑,消费者也愿意听从他们的建议。
(2)产品的早期购买者。这一类人往往是革新型的人,敢于尝试新事物、新产品,也因此比大众承担了更多风险,通过尝试,他们对产品更加了解,拥有更多的话语权,于是会成为后来者的意见领袖。
(3)信息征询者。这一类人首先意识到自身的某种需要,然后根据自己的需要搜集各种信息,当他们了解到的信息足够多时,他们在一定程度上也成为了解决该种需要或类似需要的“专家”,他们对某种产品的态度和选择很容易影响其他人。
(4)市场行家。市场行家不一定对某些产品感兴趣,但是他们善于逛街并了解市场动态,他们的作用更类似于普遍意见领袖,因为他们往往对产品应怎样获得、在哪里获得有全面、可靠的了解。
(5)代理消费者。这一类人往往会通过提供意见来获得报酬,如股票经纪人、职业采购者、咨询员等。无论他们实际上是否基于消费者的利益作出购买决策,代理者的推荐都会产生巨大的影响。