某设备销售员去拜访一位企业客户，该客户公司规模很大，内部组织机构也非常复杂。该销售员想来想去认为只要与采购部经理打好关系就可以了，于是，他直接去拜访采购部经理，并花了很长时间跟踪拜访。原以为一切都很顺利，就在准备签约的时候，客户却打电话告诉他，不能采购那批设备了，因为财务上没有那么多的预算。这明显是一种推辞，但事到如今，也只好放弃了。这时候，他才发现，原来由于那批设备数额较大，采购部经理根本不能做决定，真正决策者是公司老总。此时，该销售员只有后悔的份了。问：请分析本案例中拜访失败的原因。
题目
某设备销售员去拜访一位企业客户，该客户公司规模很大，内部组织机构也非常复杂。该销售员想来想去认为只要与采购部经理打好关系就可以了，于是，他直接去拜访采购部经理，并花了很长时间跟踪拜访。原以为一切都很顺利，就在准备签约的时候，客户却打电话告诉他，不能采购那批设备了，因为财务上没有那么多的预算。这明显是一种推辞，但事到如今，也只好放弃了。这时候，他才发现，原来由于那批设备数额较大，采购部经理根本不能做决定，真正决策者是公司老总。此时，该销售员只有后悔的份了。
问：请分析本案例中拜访失败的原因。
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第1题：
请指出S主管的要求是否恰当?为什么?并请结合本案例简要分析导致C公司多次提出范围变更的可能原因。
正确答案：恰当。因为H公司未把详细的项目范围说明书提交给S主管确认签字 导致C公司多次提出范围变更的可能原因； ①W翻译对计算机相关技术知之甚少未能准确转达S主管的需求； ②杨工收集用户需求时理解出现偏差未能准确把握用户需求； ③杨工编制的项目范围计划不周密详细存在一定的遗漏； ④杨工编制的项目范围说明书未进行内部评审且未提交给S主管确认签字
恰当。因为H公司未把详细的项目范围说明书提交给S主管确认签字 导致C公司多次提出范围变更的可能原因； ①W翻译对计算机相关技术知之甚少，未能准确转达S主管的需求； ②杨工收集用户需求时，理解出现偏差，未能准确把握用户需求； ③杨工编制的项目范围计划不周密详细，存在一定的遗漏； ④杨工编制的项目范围说明书，未进行内部评审，且未提交给S主管确认签字 解析：范围确认是客户等项目干系人正式验收并接受已完成的项目可交付物的过程。范围确认过程也称为范围核实过程。项目范围确认包括审查项目可交付物以保证每一交付物令人满意地完成。对于本案例，当S主管看到杨工演示的即将完工的视频聊天网站时，“要求H公司完善系统功能并如期交付”是恰当的。因为双方在项目范围(需求)理解上存在重大偏差，而H公司未把详细的项目范围说明书(需求分析说明书)提交给S主管确认签字。
范围控制是监控项目状态如项目的工作范围状态和产品范围状态的过程，也是控制变更的过程。控制项目范围以确保所有请求的变更和推荐的纠正行动，都要通过整体变更控制过程处理。当变更发生并且集成到其他控制过程时，项目范围控制也被用来管理实际的变更。通常将不受控制的变更称为项目“范围蔓延”。项目管理者必须对变更进行控制。导致C公司多次提出范围变更的可能原因有：
①W翻译对计算机相关技术知之甚少，未能准确转达S主管的需求；
②杨工收集用户需求时，理解出现偏差，未能准确把握用户需求；
③杨工编制的项目范围计划不周密详细，存在有一定的遗漏；
④杨工编制的项目范围说明书，未进行内部评审，且未提交给S主管确认签字。 -
第2题：
请分析传染性法氏囊病免疫失败的原因。
正确答案: 一、遗传因素，二、营养状况，三、环境因素、四、疫苗方面：1.疫苗质量，2.疫苗的保存于运输，3.疫苗的使用，4.疫苗的安全性，五、病原的血清型，六、疾病对免疫的影响，七，母源抗体，八、病原微生物之间的干扰作用。 -
第3题：
请分析NE80E使用mac-address命令添加MAC表项失败的可能原因。。
正确答案: 1、MAC地址是多播地址。
2、配置的VLAN中没有包含当前配置端口。
3、配置的非动态表项数目超过了1024项 -
第4题：
请结合本案例，分析张某在工作中存在的问题。
正确答案: 请结合本案例，分析张某在工作中存在的问题。
张某在工作中主要存在以下问题：
（1）未真正担当起项目经理的角色，过分关注项目的技术实现细节，而忽略了项目的整体管理工作。
（2）未对项目范围进行有效的控制和管理，对客户提出的各种要求，几乎全盘接受。
（3）与公司、项目组成员和客户的沟通工作做的不好，主要表现在与公司管理层的交流汇报、组内成员管理、客户交流等方面。
（4）项目人员配置工作没有做好，项目成员不满足项目人力资源的需求。
（5）对于新招聘的高校毕业生，未事先进行培训和考核，使之满足项目技能要求。
（6）项目进度出现严重滞后，未采取相应措施进行解决。 -
第5题：
“有些人什么都想干，却什么也干不好，请分析这些人屡屡失败的原因”
正确答案:什么都想干，说明他很有工作热情，什么也干不好，说明工作效果不佳，之所以工作热情和工作效果之间有这么大的反差，我想主要有以下几点原因：
1、对个人的奋斗目标定位不准。
2、对个人能力估计不足。
3、对自己、对外界的认识不清。
总之，人有专长，物有分工，我们不能好高鹜远，贪大求洋，要立足实际，找准落脚点和着力点，这样我们才能走向成功。 -
第6题：
请从广告学的角度分析案例一中伯恩巴克使金龟车销售起死回升的原因？
正确答案: 20世纪60年代的美国汽车市场，已经形成“求大、求强“的既定购车思路，难怪金龟车被市场冷落。”想想小的好处“中伯恩巴克采取逆向思维方式，运用市场区隔策略，结合美国家庭经济型用车的普遍现象以及当时社会文化中的反潮流心理，使金龟车稳稳地走进消费者的心智空间。
这里市场区隔策略是市场定位的一部分，是指营销者将一切营销变数（特别是广告变数）用于整个市场中最有购买潜力的目标市场。在具体实践方式上，避实就虚的策略，改变市场秩序，获得成功 -
第7题：
CTC车务终端出现报警“自动触发时联锁检查失败”请分析原因？
正确答案:当自动排路的时机满足的时候，CTC系统会检查进路的联锁条件，如果联锁条件满足，则发送指令给联锁系统，否则产生一条“联锁冲突”报警。所以“联锁冲突”报警在很多情况下是正常现象，CTC系统会等待30秒后自动重新检查联锁条件。 -
第8题：
由于受到过多次拒绝，销售员小张的积极性受到一定的打击，于是他对电话拜访产生了消极情绪。有一次他很不情愿地拿起了电话，电话拨通了，那边传来了一个声音：“喂！你找谁？” “我找一下你们王经理”小张有气无力地回答道。 “你是谁，找我们经理有什么事吗？” “我是××公司张××，有工作上的事情想与他沟通一下。” “你有什么事就直接跟我说吧，我们经理有事出去了。” “那就算了吧！”小张如释重负地放下电话，总算结束了一场对话。 问：请分析本案例中销售员电话拜访失败的原因。
正确答案: 1.接电话人员从销售员的话语中感觉到了他的消极情绪
2.销售员有恐惧打电话或者害怕被拒绝的心理 -
第9题：
某设备销售员去拜访一位企业客户，该客户公司规模很大，内部组织机构也非常复杂。该销售员想来想去认为只要与采购部经理打好关系就可以了，于是，他直接去拜访采购部经理，并花了很长时间跟踪拜访。原以为一切都很顺利，就在准备签约的时候，客户却打电话告诉他，不能采购那批设备了，因为财务上没有那么多的预算。这明显是一种推辞，但事到如今，也只好放弃了。这时候，他才发现，原来由于那批设备数额较大，采购部经理根本不能做决定，真正决策者是公司老总。此时，该销售员只有后悔的份了。 问：请分析本案例中拜访失败的原因。
正确答案: 1.没有详细、全面的收集客户公司信息。
2.没有认真去分析客户内部组织结构。
3.没有找到真正的采购决策者。 -
第10题：
问答题请从广告学的角度分析案例一中伯恩巴克使金龟车销售起死回升的原因？正确答案： 20世纪60年代的美国汽车市场，已经形成“求大、求强“的既定购车思路，难怪金龟车被市场冷落。”想想小的好处“中伯恩巴克采取逆向思维方式，运用市场区隔策略，结合美国家庭经济型用车的普遍现象以及当时社会文化中的反潮流心理，使金龟车稳稳地走进消费者的心智空间。
这里市场区隔策略是市场定位的一部分，是指营销者将一切营销变数（特别是广告变数）用于整个市场中最有购买潜力的目标市场。在具体实践方式上，避实就虚的策略，改变市场秩序，获得成功解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题请分析传染性法氏囊病免疫失败的原因。正确答案： 一、遗传因素，二、营养状况，三、环境因素、四、疫苗方面：1.疫苗质量，2.疫苗的保存于运输，3.疫苗的使用，4.疫苗的安全性，五、病原的血清型，六、疾病对免疫的影响，七，母源抗体，八、病原微生物之间的干扰作用。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题CTC车务终端出现报警“自动触发时联锁检查失败”请分析原因？正确答案： 当自动排路的时机满足的时候，CTC系统会检查进路的联锁条件，如果联锁条件满足，则发送指令给联锁系统，否则产生一条“联锁冲突”报警。所以“联锁冲突”报警在很多情况下是正常现象，CTC系统会等待30秒后自动重新检查联锁条件。解析： 暂无解析 -
第13题：
事故案例分析中“物质”的直接原因的有（ ）。
正确答案：ACE
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第14题：
用户通过PPPoE拨号方式上网，拨号时出现“错误678”等拨号失败错误，无法获取IP地址信息。请分析故障原因。
正确答案: 用户PC到设备之间网线（质量或线序）存在问题
设备上行口或者设备故障
ONU设备光衰过大
检查MA5680T和MA5620设备的数据配置，是否正确或者遗漏
上层设备数据是否配置 -
第15题：
请分析若某一终端在主站显示“在线”但召测终端版本和时间均失败的原因。
正确答案: 1.若终端以前可正常抄收数据，现在召测终端版本和时间失败可确定为终端为“离线”状态，在主站显示“在线”是因为主站设置的心跳反馈时间为15分钟，若终端离线时间超过15分钟，主站显示终端在线状态为“离线”。出现这种问题应到终端安装现场查询终端通讯问题。
2.若终端为新装终端，查看该终端的上行通信规约是否正确。如04规约、698规约等。具体规约类型询问终端厂家进行核定。 -
第16题：
请分析上案例中A公司在管理中主要存在哪些问题导致客户非常不满。
正确答案: 1.需求获取不规范，从客户到销售人员再到项目管理部，需求都是口头传达的，没有形成用户需求说明书。
2.没有进行需求定义形成《需求规格说明书》。
3.没有进行需求验证，使开发方和用户对需求达成共识。
4.销售人员和项目管理部在需求管理上没有明确的职责划分和流程控制。 -
第17题：
本讲认为，本讲拆迁案例中的房屋之所以没有被强拆的原因是媒体监督的介入
正确答案:正确 -
第18题：
复用段环组网时，某日光路断，但是倒换不成功，请分析倒换失败的可能原因交叉板板件故障。
正确答案:正确 -
第19题：
请简述编写拜访回顾分析的主要内容？
正确答案: ①修改补充原始记录
及时补充落记的要点、加入背景资料、记录要引用的被拜访者谈
②向项目小组介绍拜访情况
与项目小组共同从拜访中共同找出关键信息、考虑哪些结论/观点是可行的、汇报内容繁简适当
③做正式的拜访纪要
首先确保拜访记录数据和信息的真实性和客观性，并能充分反映出拜访者的主观看法 -
第20题：
佳木斯某用户到北京后开机漫游，请简要写出位置更新过程，如果位置更新失败，请分析可能原因。（不考虑终端及覆盖问题）
正确答案: 1）手机向北京MSCS/VLR发送位置更新请求。
2）北京MSCS/VLR向用户归属HLR发起位置更新请求。
3）用户归属HLR向佳木斯MSCS/VLR发送删除用户消息，MSCS/VLR删除完成后向HLR返回响应消息。
4）用户归属HLR向北京MSCS/VLR发送插入用户数据消息，并在HLR数据库中更新用户登记的MSCS/VLR GT。
5）北京MSCS/VLR向HLR返回插入用户数据响应消息。
6）HLR向北京MSCS/VLR返回位置更新响应消息。
7）北京MSCS/VLR向手机返回位置更新响应消息。
可能原因：1、用户没有漫游权限；2、用户IMSI GT数据制作不正确；3、设备GT数据制作不正确；4、鉴权失败。 -
第21题：
请分析接入失败可能的原因？
正确答案:产生接入问题的原因大体上可以分为网络原因、无线参数设置原因、设备原因等。
信号覆盖存在盲点，主要是指信号覆盖达不到要求，出现覆盖盲点或者是在覆盖区外。
小区内的上下行干扰可能来自外界干扰、邻区基站、本小区和邻小区的UE等等。在接入过程中如果上下行干扰过大，接收方有可能无法对信号进行解调，发送方可能用尽最大功率。上行干扰过大：现象表现为UE在随机接入过程中，前导功率攀升到UE的最大允许发射功率仍不能满足NODEB的解调要求，随机接入过程就会失败。通过NODEB的调试台可以发现RSSI一直比较高（大于-100dBm），并且上行BLER比较高。上行干扰可能来自外界，也有可能是小区话务过高导致上行干扰过大。（下行干扰过大：现象表现为在随机接入过程中UE无法对NODEB下发的接入指示AI无法解调或者是解调错误，或者是在建立无线链路时下行同步失败，或者UE根本无法完成小区搜索的过程。所以主分集接收通道的RTWP不一致，由于存在干扰，所以主分集的主分集接收通道的RTWP相差较大，导致告警。
由于准入控制机制的作用，在UE的接入可能使得小区的负载超过预定门限情况下，RNC会拒绝UE的接入。
无线参数设置不合理，比如：Qqualmin，Qrxlevmin设置过高，一方面UE在通话过程中拉距过远，UE挂断后可能无法驻留小区，功控可以保证UE在拉远过程中不断链，UE挂断后进行小区重选，由于公共导频信道信号已经较弱，如果Qqualmin、rxlevmin再设置过高，UE小区重选就很难成功了；.
设备原因也引起接通率低，比如：RAN设备单板资源不够、设备时钟异常等。
数据配置原因：比如：IUB带宽资源不够、AAL2PATH的PATHID和NSAP地址配置错误、IU/IUB口两端AAL2PATH的个数不一致等。
UE的接入等级AC不够、UE、RNC、CN的安全性数据不一致、UE在HLR没有开户。 -
第22题：
问答题请分析若某一终端在主站显示“在线”但召测终端版本和时间均失败的原因。正确答案： 1.若终端以前可正常抄收数据，现在召测终端版本和时间失败可确定为终端为“离线”状态，在主站显示“在线”是因为主站设置的心跳反馈时间为15分钟，若终端离线时间超过15分钟，主站显示终端在线状态为“离线”。出现这种问题应到终端安装现场查询终端通讯问题。
2.若终端为新装终端，查看该终端的上行通信规约是否正确。如04规约、698规约等。具体规约类型询问终端厂家进行核定。解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题请分析接入失败可能的原因？正确答案： 产生接入问题的原因大体上可以分为网络原因、无线参数设置原因、设备原因等。
信号覆盖存在盲点，主要是指信号覆盖达不到要求，出现覆盖盲点或者是在覆盖区外。
小区内的上下行干扰可能来自外界干扰、邻区基站、本小区和邻小区的UE等等。在接入过程中如果上下行干扰过大，接收方有可能无法对信号进行解调，发送方可能用尽最大功率。上行干扰过大：现象表现为UE在随机接入过程中，前导功率攀升到UE的最大允许发射功率仍不能满足NODEB的解调要求，随机接入过程就会失败。通过NODEB的调试台可以发现RSSI一直比较高（大于-100dBm），并且上行BLER比较高。上行干扰可能来自外界，也有可能是小区话务过高导致上行干扰过大。（下行干扰过大：现象表现为在随机接入过程中UE无法对NODEB下发的接入指示AI无法解调或者是解调错误，或者是在建立无线链路时下行同步失败，或者UE根本无法完成小区搜索的过程。所以主分集接收通道的RTWP不一致，由于存在干扰，所以主分集的主分集接收通道的RTWP相差较大，导致告警。
由于准入控制机制的作用，在UE的接入可能使得小区的负载超过预定门限情况下，RNC会拒绝UE的接入。
无线参数设置不合理，比如：Qqualmin，Qrxlevmin设置过高，一方面UE在通话过程中拉距过远，UE挂断后可能无法驻留小区，功控可以保证UE在拉远过程中不断链，UE挂断后进行小区重选，由于公共导频信道信号已经较弱，如果Qqualmin、rxlevmin再设置过高，UE小区重选就很难成功了；.
设备原因也引起接通率低，比如：RAN设备单板资源不够、设备时钟异常等。
数据配置原因：比如：IUB带宽资源不够、AAL2PATH的PATHID和NSAP地址配置错误、IU/IUB口两端AAL2PATH的个数不一致等。
UE的接入等级AC不够、UE、RNC、CN的安全性数据不一致、UE在HLR没有开户。解析： 暂无解析 -
第24题：
问答题请结合本案例，分析张某在工作中存在的问题。正确答案： 请结合本案例，分析张某在工作中存在的问题。
张某在工作中主要存在以下问题：
（1）未真正担当起项目经理的角色，过分关注项目的技术实现细节，而忽略了项目的整体管理工作。
（2）未对项目范围进行有效的控制和管理，对客户提出的各种要求，几乎全盘接受。
（3）与公司、项目组成员和客户的沟通工作做的不好，主要表现在与公司管理层的交流汇报、组内成员管理、客户交流等方面。
（4）项目人员配置工作没有做好，项目成员不满足项目人力资源的需求。
（5）对于新招聘的高校毕业生，未事先进行培训和考核，使之满足项目技能要求。
（6）项目进度出现严重滞后，未采取相应措施进行解决。解析： 暂无解析