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第1题：
试述谈判策略技巧的作用。
按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。
略 -
第2题：
在竞争性谈判方式采购中，需采购部门编制谈判文件，谈判文件参照（）的有关内容编制。
- A、采购需求
- B、招标文件
- C、采购方案
- D、投标书
正确答案:B -
第3题：
采购谈判的作用是什么。
正确答案: 1、可以争取降低采购成本；
2、可以争取保证产品质量；
3、可以争取采购物资及时送货；
4、可以争取获得比较优惠的服务项目；
5、可以争取降低采购风险；
6、可以妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 -
第4题：
试述采购计划的概念以及采购计划对企业生产经营活动起到的重要作用。
正确答案: 采购计划有广义和狭义之分：广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料而编制的各种采购计划的总称；狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署。
采购计划对企业的生产经营活动起着重要的作用，具体表现为：
（1）可以有效地规避风险，减少损失。
（2）为企业组织采购提供了依据。
（3）有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益。 -
第5题：
试述采购质量管理的概念与作用。
正确答案: （1）采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商质量的评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。
（2）采购质量管理对于企业有着很重要的作用，主要体现在有利于提高企业产品质量；有利于保证企业生产有节奏、持续地进行；有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。 -
第6题：
试述采购合同的作用。
正确答案: （1）采购合同有利于加强和发展企业之间的联系和协作。
（2）采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平，有利于提高企业的经济效益。
（3）采购合同有利于采用法律管理经济。 -
第7题：
试述采购绩效的概念与作用。
正确答案: 采购绩效就是采购工作质量的好坏，具体说来就是指从数量和质量上来评估采购的职能部门和那里的工作人员达到规定目标和具体目标的程序。采购绩效的作用：
（1）确保采购目标的实现。
（2）提供改进绩效的依据。
（3）作为个人或部门奖惩的参考，提高个人和部门的积极性。
（4）促进部门关系。 -
第8题：
试述采购在企业中的作用及采购职能的演变。
正确答案: 每一家企业，不管是生产企业、批发企业还是零售企业，都必须从外部供应商手中购买原材料、获得服务，取得物料供应以支持自己企业的运作。这是采购最基本的作用。采购对企业有重要作用，其中最主要的一个方面是因为企业的采购支出很大。对于大多数企业来说，购买商品和服务是一项最大的开支。虽然不同生产厂家、不同行业的实际购买开支差异很大，但是通过对采购进行战略性的管理获得的节省将相当可观。而外包运作的加强使采购的作用日益突出。在过去的20年中，许多厂家都把工作重点放在外包运作上，其结果是，许多企业的采购总额迅速增加。现今的企业不仅从外部购买原材料和基本供应件，而且还购买具有相当高附加值的、复杂的加工元件。这些企业通过外包将产品生产的部分职能交由供应商完成，自己集中精力于核心竞争力的运作。这意味着企业要在如何与供应商协调而进行有效的管理方面花更多的精力，建立和协调好与供应商的关系已成为实行有效的采购战略时企业亟待解决的主要问题。所以越来越多的企业开始重视采购，采购逐渐成为企业的一个主要职能，并且确立了采购在企业供应链管理中的新地位。传统的采购运作是指与供应商进行对抗性的、以交易为重点的谈判，现在则转变为确保企业从供应商处取得足够的支持，从而更好地完成其生产和营销战略。这其中，企业尤其关注的是确保供给、实现最低库存、提高质量，并且关注供应商的发展及追求最低的所有权总成本。 -
第9题：
单选题下列选项中对采购谈判理解有误的是（）A采购谈判是指企业为采购商品，作为买方和卖方厂商进行的反复磋商
B采购谈判谋求达成协议、建立双方都满意的购销关系
C采购谈判是团体的活动
D采购谈判是个人的活动
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第10题：
单选题采购谈判有三大影响因素，下面不是采购谈判影响因素的是（）。A谈判计划的制订
B谈判参与者
C市场状况
D谈判时间
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题试述采购计划编制的作用。正确答案： 编制采购计划的作用主要体现在以下几个方面：
采购是企业生产经营活动的起始阶段，按计划组织采购活动是实现有计划组织企业生产经营活动的重要保证。
采购计划提高了购进原料的稳定性、可靠性、及时性，与企业完成销售等项任务计划紧密衔接，提高了原料供应保证程度。
采购要求相应的运输、仓储、资金、人员等实施条件，因而采购计划是企业编制和落实财务计划、储运计划、人力资源计划等的重要依据。
采购计划的编制，增强了企业内部采购、库存、销售等工作环节的协调，促进了企业内部产供销的整合和与外部供应单位的衔接，提高了预见性，减少了不确定性，这对缩减备运时间、降低库存水平、减少费用支出等十分有利。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题试述谈判的特征（特点）和作用（功能）正确答案： 第一.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。
（1）谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。
（2）谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（即谈判结果）。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。
（3）谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。
（4）谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。（5）谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。
参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。
第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。
（1）谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。
（2）谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。
（3）谈判是调整利益的方法。随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。
（4）谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。
（5）谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。解析： 暂无解析 -
第13题：
试述谈判的特征（特点）和作用（功能）
第一.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。
（1）谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。
（2）谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（即谈判结果）。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。
（3）谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。
（4）谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。（5）谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。
参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。
第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。
（1）谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。
（2）谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。
（3）谈判是调整利益的方法。随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。
（4）谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。
（5）谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。
略 -
第14题：
（）既可以打开和了解市场，也为以后的采购留下借鉴，有着很重要的作用。
- A、采购调查
- B、首单采购
- C、采购谈判
正确答案:B -
第15题：
简述谈判、采购谈判的定义及其目的。
正确答案: 谈判：指为了改善彼此之间的关系而进行的相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为何过程。采购谈判：指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判
目的：
1）希望获得供应商质量好、价格低的产品
2）希望获得供应商比较好的服务
3）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿
4）当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系 -
第16题：
下列选项中对采购谈判理解有误的是（）
- A、采购谈判是指企业为采购商品，作为买方和卖方厂商进行的反复磋商
- B、采购谈判谋求达成协议、建立双方都满意的购销关系
- C、采购谈判是团体的活动
- D、采购谈判是个人的活动
正确答案:D -
第17题：
试述什么是采购谈判及其谈判内容主要有哪些。
正确答案: 采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
谈判内容主要有：
（1）商品的品质条件；
（2）价格条件；
（3）数量条件；
（4）包装条件；
（5）交货条件；
（6）货款的支付条件；
（7）货物保险条件；
（8）商品的检验与索赔条件；
（9）不可抗力条件；
（10）仲裁 -
第18题：
试述在什么场合下进行采购谈判。
正确答案: 采购谈判主要适用于以下几种场合：
（1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步。
（3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
（4）需用的商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货厂商能满足要求，要通过谈判再作决定。
（5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。 -
第19题：
采购谈判有三大影响因素，下面不是采购谈判影响因素的是（）。
- A、谈判计划的制订
- B、谈判参与者
- C、市场状况
- D、谈判时间
正确答案:A -
第20题：
问答题试述采购在企业中的作用及采购职能的演变。正确答案： 每一家企业，不管是生产企业、批发企业还是零售企业，都必须从外部供应商手中购买原材料、获得服务，取得物料供应以支持自己企业的运作。这是采购最基本的作用。采购对企业有重要作用，其中最主要的一个方面是因为企业的采购支出很大。对于大多数企业来说，购买商品和服务是一项最大的开支。虽然不同生产厂家、不同行业的实际购买开支差异很大，但是通过对采购进行战略性的管理获得的节省将相当可观。而外包运作的加强使采购的作用日益突出。在过去的20年中，许多厂家都把工作重点放在外包运作上，其结果是，许多企业的采购总额迅速增加。现今的企业不仅从外部购买原材料和基本供应件，而且还购买具有相当高附加值的、复杂的加工元件。这些企业通过外包将产品生产的部分职能交由供应商完成，自己集中精力于核心竞争力的运作。这意味着企业要在如何与供应商协调而进行有效的管理方面花更多的精力，建立和协调好与供应商的关系已成为实行有效的采购战略时企业亟待解决的主要问题。所以越来越多的企业开始重视采购，采购逐渐成为企业的一个主要职能，并且确立了采购在企业供应链管理中的新地位。传统的采购运作是指与供应商进行对抗性的、以交易为重点的谈判，现在则转变为确保企业从供应商处取得足够的支持，从而更好地完成其生产和营销战略。这其中，企业尤其关注的是确保供给、实现最低库存、提高质量，并且关注供应商的发展及追求最低的所有权总成本。解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。正确答案： （1）自由选择，以我为主谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。
（2）掌握信息，通晓规律面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。
（3）一丝不苟，减少失误谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。
（4）抓住关键，提高效率为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。
（5）利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。
（6）有胆有识，努力进取不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题在竞争性谈判方式采购中，需采购部门编制谈判文件，谈判文件参照（）的有关内容编制。A采购需求
B招标文件
C采购方案
D投标书
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题试述谈判策略技巧的作用。正确答案： 按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。解析： 暂无解析