成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？
题目
成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？
相似考题
参考答案和解析
正确答案:
（1）场外交易，是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。
（2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。
（3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。
（4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。
（5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
（6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。
（2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。
（3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。
（4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。
（5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
（6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。
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第1题：
干燥分哪2个阶段，各有何特点？
正确答案:凋萎：水分降至10%左右，麦芽停止生长，麦根萎缩，麦温40~50℃.
焙焦：水分有10%降至5%以下，形成麦芽特有的色、香、味。 -
第2题：
查询有哪些视图方式？各有何特点？
正确答案: 查询的视图有三种方式，分别是数据表视图、设计视图和SQL视图。
（1）查询的数据表视图
查询的数据表视图是以行和列的格式显示查询结果数据的窗口。
（2）查询的设计视图
查询的设计视图是用来设计查询的窗口。使用查询设计视图不仅可以创建新的查询，还可以对已存在的查询进行修改和编辑。
（3）查询的SQL视图
SQL视图是一个用于显示当前查询的SQL语句窗口，用户也可以使用SQL视图建立一个SQL特定查询，如联合查询、传递查询或数据定义查询，也可对当前的查询进行修改。 -
第3题：
棘轮机构有何特点？棘轮机构有哪些类型？各有何特点？
正确答案: 齿式棘轮机构结构简单，制造方便，运动可靠，容易实现小角度的间歇转动，转角大小调节方便。但是棘齿进入啮合和退出啮合的瞬间会发生刚性冲击，故传动的平稳性较差。此外，在摇杆回程时，棘爪在棘轮齿背上滑行时会产生噪声和磨损。按其啮合或摩擦情况不同，又可分为外啮合（外接触）式和内啮合（内接触）式。
摩擦式棘轮机构是通过棘爪与棘轮之间的摩擦力来传递运动的，噪声小，但接触面间易发生滑动。为了增加摩擦力，一般将棘轮做成槽形。 -
第4题：
成交阶段谈判的目标主要有哪些
正确答案: （1）力求尽快达成协议；
（2）尽量保证已方取得利益不丧失；
（3）争取最后的利益收获. -
第5题：
环境力矩有哪些？各有何特点？各有何作用？
正确答案: 环境力矩有引力梯度力矩、气动力矩和太阳辐射压力矩等。引力梯度距：
（1）特点：
a、随高度的增加而减小
b、与刚体的质量分布有关
c、与刚体的角位置有关。
（2）作用：研究刚体在引力梯度矩作用下的平衡位置的稳定性问题。太阳辐射压力矩与气动力矩特点与作用略。 -
第6题：
领导行为的研究大致经历了哪些阶段？各有何特点？
正确答案: 领导行为的研究大致经历了四个阶段：
（1）家长式领导体制：企业领导体制的最初阶段是家长式行政领导体制的形成。老板既是企业财产的所有者，同时也是企业的经营者，这种企业领导体制持续了很长一段时期。
（2）专业型经理领导体制：19世纪中叶，许多公司对领导体制进行了大胆改革，建立了各级责任制，选拔有管理才能的技术专家担任领导，而老板只拿红利，不干涉具体的经营业务。也就是说由全部拿工薪的经理，通过正式管理机构管理企业。这种领导体制有两个主要特点：一是企业财产所有权与经营管理权分离；二是企业经营者从精通生产过程的技术专家中选拔。
（3）职业经理领导体制：随着现代化大生产和高新技术的发展，经营管理的作用日益扩大，任务日趋繁杂，因此，只是精通某一专业的技术型领导难以适应。在此背景下，以经营管理为专长的职业经理体制应运而生，代替了专业型领导者。
（4）专家群体领导体制：进二十年来，随着现代化生产与科学技术的高度分化与综合制造，只靠少数职业型领导者已经不能胜任，许多企业出现了集体领导的趋势，并用集体领导体制代替过去由董事长、总经理一两个人负责决策经营的传统体制。重大决策都要经过共同讨论后才能决定。与此同时，“智囊团”和“思想库”等人群日益活跃，给领导机构提供大量信息和资料，起着重要的“顾问团”作用。 -
第7题：
问答题包装策略有哪些种类？各有何作用？正确答案： (1)类似包装策略，主要指企业生产经营的所有产品，在包装外形上都采取相同或相近的设计，使消费者通过类似的包装联想起这些商品同一企业的产品，具有同样的质量水平，可以节省设计成本，树立企业整体形象，扩大企业影响，带动新产品销售．
(2)等级包装策略，主要指企业对自己生产经营的不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装．能够适应不同需求层次消费者的购买心理，便于消费者识别、选购商品，从而有利于全面扩大销售．
(3)分类包装策略，是指根据消费者购买目的的不同，对同一种产品采用不同的包装．与等级包装策略一样，能满足不同层次购买者的需要．
(4)配套包装策略，是指企业将几种有关联性的产品放置在同一包装物内的做法．能够节约交易时间，便于消费者购买、携带与使用，有利于扩大产品销售和新产品进入市场．
(5)再使用包装策略，指包装物在产品消费完毕后还能移做他用的做法．
能增加包装的用途，刺激消费者的购买欲望，扩大产品销售，对产品有延伸宣传的功效．
(6)附赠品包装策略，是指在包装物内附有赠品以诱发消费者重复购买的做法．能够刺激需求，同时也是一种有效的营业推广方式．
(7)更新包装策略，是指企业包装策略随着市场需求的变化而改变的做法解析： 暂无解析 -
第8题：
问答题成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？正确答案： （1）场外交易，是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。
（2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。
（3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。
（4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。
（5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
（6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。解析： 暂无解析 -
第9题：
问答题商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？各有何特点？正确答案： 1.吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
2.抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
3.除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。
4.加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
5.差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
6.对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
7.数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题劣势条件下有哪些谈判策略？各有何特点？正确答案： （1）吹毛求疵策略，是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。
（2）以柔克刚，是指在谈判出现为难局面或对方坚持不想让步，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到致胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术，坚持以理服人。
（3）难得糊涂，是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点贵在“巧”，要有度，有范围限制。
（4）疲惫策略，是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对方精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。
（5）权力有限，是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。
（6）是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题预测有何特点？预测有哪些分类？各有何特点？正确答案： 特点：
科学性：预测的结果反映了事物发展的客观规律，具有科学性；
近似性：推测的结果和已知事实具有一定的近似性；
随机性：事物的发展受多种不确定因素的影响；
局限性：预测的结果在反映事物的本质和行为方面具有一定的局限性。
分类：
按预测对象分类：科学预测、技术预测、经济预测、需求预测；
按预测范围分类：宏观预测、微观预测；
按预测性质分类：定性预测、定量预测；
按预测时间长短分类：短期预测、中期预测、长期预测。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题干燥分哪2个阶段，各有何特点？正确答案： 凋萎：水分降至10%左右，麦芽停止生长，麦根萎缩，麦温40~50℃.
焙焦：水分有10%降至5%以下，形成麦芽特有的色、香、味。解析： 暂无解析 -
第13题：
成交阶段谈判的主要目标有哪些？
正确答案: 1.力求尽快达成协议；
2.尽量保证已方取得利益不丧失；
3.争取最后的利益收获。 -
第14题：
预测有何特点？预测有哪些分类？各有何特点？
正确答案: 特点：
科学性：预测的结果反映了事物发展的客观规律，具有科学性；
近似性：推测的结果和已知事实具有一定的近似性；
随机性：事物的发展受多种不确定因素的影响；
局限性：预测的结果在反映事物的本质和行为方面具有一定的局限性。
分类：
按预测对象分类：科学预测、技术预测、经济预测、需求预测；
按预测范围分类：宏观预测、微观预测；
按预测性质分类：定性预测、定量预测；
按预测时间长短分类：短期预测、中期预测、长期预测。 -
第15题：
优势条件下有哪些谈判策略？各有何特点？
正确答案: （1）不开先例，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。
（2）先苦后甜，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降度对方的期望值，然后在实际谈判中逐步给予与优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
（3）价格陷阱，指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价的一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。
（4）期限策略，是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，一次给对方施加压力，使其尽快做出决策略的一种策略。
（5）声东击西，是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
（6）先声夺人，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 -
第16题：
商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？各有何特点？
正确答案: 1.吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
2.抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
3.除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。
4.加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
5.差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
6.对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
7.数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 -
第17题：
乙醇发酵的三个阶段，各有何特点？
正确答案: 发酵前期：糖液与酿酒酵母混合，酵母细胞经过较短的适应期后，由于糖液中溶有一定数量的溶解氧，发酵液中的各种养分比较充足，这一阶段酵母繁殖较快，糖分的消耗主要用于菌体的生长。酵母细胞浓度低，发酵作用强度不大，二氧化碳和乙醇的生成量较少，糖分消耗也较少，在此阶段发酵液表面显得比较平静。其时间长短取决于酵母菌种的接种量的多少，接种量大，时间就短。
主发酵期：酵母细胞已经完成大量增殖，发酵液中的溶解氧基本被酵母生长消耗完，处于厌氧环境，酵母的代谢活动处于厌氧乙醇发酵，酵母的生长基本停止。原料的80%有效成分转化为二氧化碳和乙醇，同时放出大量的热，发酵液上下翻动，发酵程度较为激烈。其时间长短取决于发酵液糖浓度高低，糖分高则时间长。
发酵后期：可发酵糖浓度降低，酵母利用葡萄糖发酵生成乙醇的速度也逐渐降低，二氧化碳产量也相对降低，产量较少。从发酵液表观来看，虽有气泡产生，但是发酵强度明显减弱，酵母活力下降，死酵母数逐渐增加，酵母和发酵后固形物逐渐絮凝沉淀。发酵温度应该根据气候季节的不同而适当控制。 -
第18题：
开局阶段有哪些谈判策略？各有什么特点？如何应用？
正确答案: （1）协商式开局，适用于实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法是使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。
（2）坦诚式开局，适用于双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法是真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。
（3）慎重式开局，适用于谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。做法是对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
（4）进攻式开局，适用于谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法是有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 -
第19题：
问答题成交阶段谈判的主要目标有哪些？正确答案： 1.力求尽快达成协议；
2.尽量保证已方取得利益不丧失；
3.争取最后的利益收获。解析： 暂无解析 -
第20题：
问答题成交阶段谈判的目标主要有哪些正确答案： （1）力求尽快达成协议；
（2）尽量保证已方取得利益不丧失；
（3）争取最后的利益收获.解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题开局阶段有哪些谈判策略？正确答案： 协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局。解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题领导行为的研究大致经历了哪些阶段？各有何特点？正确答案： 领导行为的研究大致经历了四个阶段：
（1）家长式领导体制：企业领导体制的最初阶段是家长式行政领导体制的形成。老板既是企业财产的所有者，同时也是企业的经营者，这种企业领导体制持续了很长一段时期。
（2）专业型经理领导体制：19世纪中叶，许多公司对领导体制进行了大胆改革，建立了各级责任制，选拔有管理才能的技术专家担任领导，而老板只拿红利，不干涉具体的经营业务。也就是说由全部拿工薪的经理，通过正式管理机构管理企业。这种领导体制有两个主要特点：一是企业财产所有权与经营管理权分离；二是企业经营者从精通生产过程的技术专家中选拔。
（3）职业经理领导体制：随着现代化大生产和高新技术的发展，经营管理的作用日益扩大，任务日趋繁杂，因此，只是精通某一专业的技术型领导难以适应。在此背景下，以经营管理为专长的职业经理体制应运而生，代替了专业型领导者。
（4）专家群体领导体制：进二十年来，随着现代化生产与科学技术的高度分化与综合制造，只靠少数职业型领导者已经不能胜任，许多企业出现了集体领导的趋势，并用集体领导体制代替过去由董事长、总经理一两个人负责决策经营的传统体制。重大决策都要经过共同讨论后才能决定。与此同时，“智囊团”和“思想库”等人群日益活跃，给领导机构提供大量信息和资料，起着重要的“顾问团”作用。解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题开局阶段有哪些谈判策略？各有什么特点？如何应用？正确答案： （1）协商式开局，适用于实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法是使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。
（2）坦诚式开局，适用于双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法是真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。
（3）慎重式开局，适用于谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。做法是对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
（4）进攻式开局，适用于谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法是有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。解析： 暂无解析