试论销售演示的三部曲。
题目
试论销售演示的三部曲。
相似考题
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第1题：
试论销售谈判循环的四个阶段。
正确答案: 谈判循环的四个阶段包括：
（1）建立关系阶段。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志和暖场技巧；
（2）探究利益阶段。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法和打破自我防卫的防线；
（3）完善提案阶段。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要。需要注意事先准备，设定底限、列出清单、按部就班、弹性设限，适时调整等问题；
（4）达成协议阶段。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分；需要注意以下三个问题：合理拒绝、提供理由、体面让步。 -
第2题：
雪佛兰金领结车辆交付流程中关于功能学习要做到的是：销售顾问对新车配置进行详细的演示与说明；销售顾问引导客户（）新车配置与功能的设置；销售顾问车辆动态操作演示。
- A、亲自操作
- B、仔细观看
- C、仔细聆听
- D、观看核对
正确答案:A -
第3题：
销售人员进行销售演示三部曲的第一步是（）
- A、讨论销售计划
- B、阐明商务建议
- C、描述整体产品
- D、演示产品功能
正确答案:C -
第4题：
现场试用，主要是销售人员现场为客户演示并讲解。
正确答案:错误 -
第5题：
销售演示的基本原则是什么？
正确答案: 1、演示计划，事先准备
销售人员在进行销售演示之前，需要作出详尽的计划，同时检查各种演示设备。根据不同的顾客需要，结合不同行业的竞争特点，将自己的产品特性和优势排序，优先提出那些对顾客最重要和有竞争性的优势。早做准备，多做练习，这样在顾客面前演示时，就会一气呵成。
2、环境因素，重点考虑
注意选择并保持一个整洁、安静的演示空间，同时注意演示场所的布置。如果让潜在顾客身处一个脏乱的环境，到处是来去匆匆的闲杂人员，电话铃声此起彼伏，不可能对潜在顾客产生重大影响并留下美好印象。3、提问技巧，善于应用
在销售演示过程中，应通过SPIN提问方式来帮助顾客抓住了每一项产品特性和优势的意义。SPIN称为多项提问接触法。即按照明确的程序提出四类问题。其中，
①S为相关情况；
②P为疑难问题；
③I为实质含义；
④N为需要。
4、鼓励顾客，积极参与
应鼓励顾客参与销售演示的每一步骤。参与销售演示，有助于吸引和抓住顾客的注意力，尤其是对技术产品来说，参与有助于让顾客明白这些设备操作的便利性。让顾客把产品拿在手中或者操作是产品演示的一项重要原则，一旦顾客在短时间内学会了操作，他们会获得成就感。
5、成功案例，展示利益
尽可能地针对每一顾客的具体需要设计销售演示，这有助于使顾客看到产品的真正利益对他们“到底有什么好处”。如果可能的话，通过把潜在的顾客带到另一位顾客的所在地以使示范更为真实可信不失为一个好注意。但产品在另一位顾客处的使用状况应与潜在顾客相似。这样不仅提高了产品的可信度，而且让老顾客感到其重要性，满意的顾客会成为你的业务宣传员。当然，销售人员在选择演示场所时需要小心谨慎。首先需要得到老顾客的认同，同时应该选择与潜在顾客相同规模。如果一家大众化旅店的空调的采购人员被带到一家著名的国际连锁五星级大酒店时，潜在顾客会立即会联想到，“这样的中央空调肯定不适合于我们的小旅店。” -
第6题：
销售演示中的相似性意思是（）。
正确答案:客户倾向于喜欢那些和他们有共同点的人，共同的兴趣、爱好、相似的背景，或者相同的说话风格 -
第7题：
单选题销售人员进行销售演示三部曲的第一步是（）A讨论销售计划
B阐明商务建议
C描述整体产品
D演示产品功能
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第8题：
填空题销售演示中的相似性意思是（）。正确答案： 客户倾向于喜欢那些和他们有共同点的人，共同的兴趣、爱好、相似的背景，或者相同的说话风格解析： 暂无解析 -
第9题：
多选题销售洽谈方法多种多样，以下哪些属于演示法？（）A直接提示法
B产品演示法
C文字演示法
D图片演示法
E影视演示法
正确答案： C,E解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题销售人员在进行销售演示时，需要经过的几个基本程序？正确答案： （1）第一步：描述整体产品
（2）第二步：讨论销售计划
（3）第三步：阐明商务建议解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题试论述影响销售渠道选择的因素。正确答案： （1）市场因素 ①目标市场范围 ②顾客的集中程度 ③顾客的购买量、购买频率 ④消费的季节性 ⑤竞争状况
（2）产品因素 ①产品物理化学性质 ②产品单价 ③产品时尚性 ④产品标准化程度 ⑤产品技术复杂程度
（3）企业自身因素 ①企业的财力、信誉 ②渠道的管理能力 ③企业控制渠道的愿望
（4）中间商因素 ①合作的可能性 ②费用 ③服务
（5）经济形势及有关法规解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题试论《联合国国际货物销售合同公约》关于风险转移的规定。正确答案： 风险转移是指风险承担的转移，谁承担风险，谁就承担风险所造成的货物损失。风险转移的关键问题是风险何时从卖方转移给买方，《联合国国际货物销售合同公约》对风险转移的时间规定：
（1）如果合同涉及货物运输，有两种情况：
①假如卖方无义务在特定地点交货，货物交付给第一承运人时风险转移给买方；
②假如卖方有义务在特定地点将货物交付承运人，货物在该地点交付给承运人时风险转移给买方。
以上两种情况的风险转移以货物的特定化为前提。
（2）如果货物是在运输途中出售的，通常订立合同之时风险转移给买方；如果卖方通过背书将提单和保险单转让给买方，买方可以凭上述单据向承运人和保险人索赔，货物装运时风险转移给买方。但是，若卖方在订合同时已知道或理应知道货物已经遗失或损坏，却未将该事实告知买方，则卖方承担这种遗失或损失的风险。
（3）合同不涉及货物运输，货物亦非在运输途中出售，即通常在卖方营业地交货的情况下，买方接收货物时风险转移给他；或如果在合理时间内，货物已交给买方处置但买方不接收货物（即买方违反合同），则从违反合同时风险转移给买方。如果买方有义务在卖方营业地以外的某地接收货物，当交货时间已到而买方知道货物已在该地点交给买方处置时，风险转移给买方。风险转移的后果是指货物在风险转移到买方承担后遗失或损坏，并不解除买方支付货款的义务，除非这种遗失或损坏是由于卖方的行为（作为）或不行为（不作为）所造成。但是，如果卖方已根本违约，则所有风险转移的规定，不影响买方因此采取补救办法。解析： 暂无解析 -
第13题：
销售人员在进行销售演示时，需要经过的几个基本程序？
正确答案: （1）第一步：描述整体产品
（2）第二步：讨论销售计划
（3）第三步：阐明商务建议 -
第14题：
销售洽谈方法多种多样，以下哪些属于演示法？（）
- A、直接提示法
- B、产品演示法
- C、文字演示法
- D、图片演示法
- E、影视演示法
正确答案:B,C,D,E -
第15题：
销售代表进行客户引导、咨询、查询、演示、推介、产品或终端销售、客户挽留等工作，并保持最佳销售效率
正确答案:正确 -
第16题：
巴金创作的三部曲有（）
- A、《激流三部曲》
- B、《爱情三部曲》
- C、《新生》三部曲
- D、《漂流三部曲》
- E、《火》三部曲
正确答案:A,B,E -
第17题：
试论述生产物流与供应物流、销售物流之间的关系。
正确答案: 生产物流与销售物流、供应物流存在区别：销售物流是对产成品在流通领域的管理和计划，包括对物料流、信息流和资金流的管理，以满足消费者的需求为目的；生产物流是对原材料、零部件与半成品在生产过程中的管理和计划，也涉及到物料流和信息流，但是基本上不涉及到资金流的管理，以满足生产需求为目的。从供应链循环的角度来看问题，供应物流的管理内容是与销售物流相同的。从供应商的来看，生产企业的供应物流也就是供应商的销售物流。销售物流的需求情况影响生产物流的进行，进而影响到供应物流。 -
第18题：
问答题试论销售演示的三部曲。正确答案： 销售人员在进行销售演示时，必须循序渐进，一般需要经过三个步骤：描述整体产品、讨论销售计划和阐明商务建议。
第一步，描述整体产品。在这个阶段，销售人员需要详细描述整体产品，即从产品的特性、优势到利益层次逐步展开。
销售人员需要全面掌握产品知识与销售技巧，面对不同的顾客需要做出不同的反应，切记用太深奥的专业术语进行描述，切记对一些技术细节进行争论。
第二步，讨论销售计划。在这个阶段销售人员需要根据不同的对象开展工作。如果面对的市最终顾客，销售人员需要对其如何合理而方便地使用产品提供建议；如果面对的是经销商、零售商等，销售人员需要对其转售提出建议。
第三步，阐明商务建议。在这个阶段，销售人员需要进一步讨论产品价值与成本的关系。这可能会涉及到双方都敏感的价格问题。销售人员在演示中要淡化产品的价格，强化产品的价值，尤其是产品给顾客带来的附加价值。解析： 暂无解析 -
第19题：
问答题试论销售谈判循环的四个阶段。正确答案： 谈判循环的四个阶段包括：
（1）建立关系阶段。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志和暖场技巧；
（2）探究利益阶段。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法和打破自我防卫的防线；
（3）完善提案阶段。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要。需要注意事先准备，设定底限、列出清单、按部就班、弹性设限，适时调整等问题；
（4）达成协议阶段。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分；需要注意以下三个问题：合理拒绝、提供理由、体面让步。解析： 暂无解析 -
第20题：
问答题销售演示的基本原则是什么？正确答案： 1、演示计划，事先准备
销售人员在进行销售演示之前，需要作出详尽的计划，同时检查各种演示设备。根据不同的顾客需要，结合不同行业的竞争特点，将自己的产品特性和优势排序，优先提出那些对顾客最重要和有竞争性的优势。早做准备，多做练习，这样在顾客面前演示时，就会一气呵成。
2、环境因素，重点考虑
注意选择并保持一个整洁、安静的演示空间，同时注意演示场所的布置。如果让潜在顾客身处一个脏乱的环境，到处是来去匆匆的闲杂人员，电话铃声此起彼伏，不可能对潜在顾客产生重大影响并留下美好印象。3、提问技巧，善于应用
在销售演示过程中，应通过SPIN提问方式来帮助顾客抓住了每一项产品特性和优势的意义。SPIN称为多项提问接触法。即按照明确的程序提出四类问题。其中，
①S为相关情况；
②P为疑难问题；
③I为实质含义；
④N为需要。
4、鼓励顾客，积极参与
应鼓励顾客参与销售演示的每一步骤。参与销售演示，有助于吸引和抓住顾客的注意力，尤其是对技术产品来说，参与有助于让顾客明白这些设备操作的便利性。让顾客把产品拿在手中或者操作是产品演示的一项重要原则，一旦顾客在短时间内学会了操作，他们会获得成就感。
5、成功案例，展示利益
尽可能地针对每一顾客的具体需要设计销售演示，这有助于使顾客看到产品的真正利益对他们“到底有什么好处”。如果可能的话，通过把潜在的顾客带到另一位顾客的所在地以使示范更为真实可信不失为一个好注意。但产品在另一位顾客处的使用状况应与潜在顾客相似。这样不仅提高了产品的可信度，而且让老顾客感到其重要性，满意的顾客会成为你的业务宣传员。当然，销售人员在选择演示场所时需要小心谨慎。首先需要得到老顾客的认同，同时应该选择与潜在顾客相同规模。如果一家大众化旅店的空调的采购人员被带到一家著名的国际连锁五星级大酒店时，潜在顾客会立即会联想到，“这样的中央空调肯定不适合于我们的小旅店。”解析： 暂无解析 -
第21题：
多选题销售演示的三部曲是（）A描述整体产品
B应用提问技巧
C阐明商务建议
D鼓励顾客参与
E讨论销售计划
正确答案： E,C解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题试论述生产物流与供应物流、销售物流之间的关系。正确答案： 生产物流与销售物流、供应物流存在区别：销售物流是对产成品在流通领域的管理和计划，包括对物料流、信息流和资金流的管理，以满足消费者的需求为目的；生产物流是对原材料、零部件与半成品在生产过程中的管理和计划，也涉及到物料流和信息流，但是基本上不涉及到资金流的管理，以满足生产需求为目的。从供应链循环的角度来看问题，供应物流的管理内容是与销售物流相同的。从供应商的来看，生产企业的供应物流也就是供应商的销售物流。销售物流的需求情况影响生产物流的进行，进而影响到供应物流。解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题巴金创作的三部曲有（）A《激流三部曲》
B《爱情三部曲》
C《新生》三部曲
D《漂流三部曲》
E《火》三部曲
正确答案： E,A解析： 暂无解析