销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？
题目
销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？
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第1题：
人员推销的工作步骤是寻找顾客、接近准备、接近顾客、（）、处理异议、达成交易和跟踪服务。
- A、订购单获取
- B、推销面谈
- C、推销技巧
- D、销售人员培训
正确答案:B -
第2题：
销售人员对顾客多次进行销售拜访，是接近顾客的（）接近法。
- A、反复
- B、馈赠
- C、社交
- D、服务
正确答案:A -
第3题：
销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（）
- A、准顾客
- B、潜在顾客
- C、目标顾客
- D、现实顾客
正确答案:C -
第4题：
销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？
正确答案: （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
（2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
（3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
（4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
（5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
（6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
（7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
（8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
（9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
（10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
（11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
（12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。 -
第5题：
人员推销的过程与顺序是：寻找和筛选潜在顾客，洽谈，接近顾客，处理异议，成交及后续工作。
正确答案:错误 -
第6题：
销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。
正确答案:正确 -
第7题：
一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？
正确答案: 一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：
（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。
（3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。 -
第8题：
问答题销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？正确答案： （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
（2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
（3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
（4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
（5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
（6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
（7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
（8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
（9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
（10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
（11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
（12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。解析： 暂无解析 -
第9题：
单选题销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（）A准顾客
B潜在顾客
C目标顾客
D现实顾客
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？正确答案： 一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：
（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。
（3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。解析： 暂无解析 -
第11题：
单选题当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员为了告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的而采用的技巧最好是（）A直截了当
B绕道迂回
C感同身受
D因势利导
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？正确答案： 销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。解析： 暂无解析 -
第13题：
销售人员通过与顾客开展社会往来，是接近顾客的（）接近法。
- A、商品
- B、介绍
- C、社交
- D、服务
正确答案:C -
第14题：
销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？
正确答案: 销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：
（1）由表及里，接近目标，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获；
（2）充满自信，面带微笑。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系；
（3）抓住时机，收集信息。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触；
（4）知难而退，衷心感谢。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验。 -
第15题：
销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？
正确答案: 销售人员可以采用FAB（F://特性；A：优势；B：利益）的模型，即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性；
优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会；
利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势。 -
第16题：
当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员为了告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的而采用的技巧最好是（）
- A、直截了当
- B、绕道迂回
- C、感同身受
- D、因势利导
正确答案:A -
第17题：
试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。
正确答案: （一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；
引起顾客的注意；
培养顾客的兴趣；
顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。 -
第18题：
在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有（）
- A、不卑不亢，尊重顾客
- B、由表及里，接近目标
- C、充满自信，面带微笑
- D、知难而退，衷心感谢
- E、抓住时机，收集信息
正确答案:B,C,D,E -
第19题：
一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（ ）方式。
- A、单个销售人员对单个顾客
- B、单个销售人员对一组顾客
- C、销售小组对一组顾客
- D、销售会议
正确答案:A -
第20题：
单选题一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（ ）方式。A单个销售人员对单个顾客
B单个销售人员对一组顾客
C销售小组对一组顾客
D销售会议
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第21题：
单选题人员推销的工作步骤是寻找顾客、接近准备、接近顾客、（）、处理异议、达成交易和跟踪服务。A订购单获取
B推销面谈
C推销技巧
D销售人员培训
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？正确答案： 销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：
（1）由表及里，接近目标，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获；
（2）充满自信，面带微笑。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系；
（3）抓住时机，收集信息。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触；
（4）知难而退，衷心感谢。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验。解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有（）A不卑不亢，尊重顾客
B由表及里，接近目标
C充满自信，面带微笑
D知难而退，衷心感谢
E抓住时机，收集信息
正确答案： A,C解析： 暂无解析