关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）A、在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。B、在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。C、只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。D、一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。E、越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
题目
关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）
- A、在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
- B、在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
- C、只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
- D、一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
- E、越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
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参考答案和解析
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第1题：
关于客户购买过程，还有一个比较有影响力的说法是（）的八阶段说。
- A、罗伯特·L·乔利斯
- B、尼尔·雷克汉姆
- C、约翰·R·德文森蒂斯
- D、菲利普·克特勒
正确答案:A -
第2题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:正确 -
第3题：
组成消费购买过程的环节有（）。
- A、作出购买决定阶段
- B、执行购买决定阶段
- C、体验执行结果阶段
- D、购买前认识阶段
正确答案:A,B,C,D -
第4题：
产业购买者购买过程的主要阶段？
正确答案: ⑴提出需要⑵确定学要
⑶说明需要⑷物色供应商
⑸征求建议⑹确定供应商
⑺选择订货程序⑻检查合同履行情况 -
第5题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段，以下哪些阶段属于集团客户购买过程：（）
- A、需求意识
- B、需求定义
- C、选择评估
- D、决定购买
- E、购后评估
正确答案:A,B,C,D,E -
第6题：
关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的八阶段说。
正确答案:错误 -
第7题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、购后评估。
- A、需求定义
- B、制定标准
- C、信息收集
- D、需求评价
正确答案:A -
第8题：
简述集团客户的购买过程。
正确答案: 将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。 -
第9题：
关于集团客户的购买过程的需求意识阶段，以下说法错误的是：（）
- A、需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。
- B、需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
- C、需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。
- D、需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。
- E、需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。
正确答案:B,C -
第10题：
罗伯特·L·乔利斯关于客户购买过程发表了八阶段说，他以顾客为中心，将购买决策分为八个阶段，依次为（）、认识、决定、制定标准、评价、调查、选择、（）。
正确答案:满意；再评价 -
第11题：
客户的购买过程分为（）阶段。
- A、动机产生
- B、问题识别
- C、信息搜集
- D、方案评价
- E、决策
正确答案:A,B,C,D,E -
第12题：
多选题组成消费购买过程的环节有（）。A作出购买决定阶段
B执行购买决定阶段
C体验执行结果阶段
D购买前认识阶段
正确答案： A,B,C,D解析： 暂无解析 -
第13题：
关于客户购买过程，有以下哪些理论？（）
- A、菲利普·克特勒的五阶段说
- B、尼尔·雷克汉姆的五阶段说
- C、约翰·R·德文森蒂斯的五阶段说
- D、罗伯特·L·乔利斯的八阶段说
- E、尼尔·雷克汉姆的八阶段说
正确答案:A,B,C,D -
第14题：
关于客户购买过程，比较常见的是（）的五阶段说。
- A、尼尔·雷克汉姆
- B、菲利普·克特勒
- C、约翰·R·德文森蒂斯
- D、罗伯特·L·乔利斯
正确答案:B -
第15题：
关于消费者实际购买过程的经典观点，是将其划分为（）
- A、2个阶段
- B、3个阶段
- C、5个阶段
- D、6个阶段
正确答案:C -
第16题：
关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）
- A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
- B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
- C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
- D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
- E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
正确答案:A,B,E -
第17题：
关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历（）、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
正确答案:问题意识 -
第18题：
关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
正确答案:正确 -
第19题：
集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的（）和弥补这种差距的（）的一种综合意识。
正确答案:差距感；紧迫感 -
第20题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：（）、（）、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:需求意识；需求定义 -
第21题：
针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
正确答案:错误 -
第22题：
关于集团客户的购买过程的需求定义阶段，以下说法正确的是：（）
- A、需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。
- B、客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。
- C、需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。
- D、衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。
- E、如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。
正确答案:A,B,C,E -
第23题：
下列对客户购买决策包含的阶段的具体内容，描述不正确的是（）。
- A、购买过程在实际购买发生之前已开始，并且在购买之后不会有持续的影响
- B、客户有需求，才可能有购买行为
- C、客户最终的购买行为一般需要相关信息的支持
- D、在评价选择阶段，客户会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好
正确答案:A