卷烟零售客户经营发展方案中确定的实施对象为（）。A、销售能力及贡献度高、配合度高的卷烟零售客户B、销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的卷烟零售客户C、配合度高，销售能力及贡献度则相对较低，但有较大的增长潜力的卷烟零售客户D、销售能力及贡献度则相对较低，配合度低的客户

第1题：

第2题：

在对零售客户进行多维度分析过程中，发现卷烟销量不高，但日单位面积卷烟销量高，说明其经营能力（）。

A弱

B强

C一般

D不确定

B
略

第3题：

卷烟销售大户是指公司依据（），测算出辖区内卷烟零售客户年平均销量，以此为基础，超过平均销量（）的零售客户。卷烟销售大户的数量比例应控制在辖区内卷烟零售客户总数的（）以内。

正确答案:上年度实际销售总量；4倍；1.3%

第4题：

在（）和确定经营指导方式的基础上，结合实际情况实施卷烟零售客户经营发展方案。

• A、经营环境分析
• B、销售情况分析
• C、现有服务分析
• D、客户分析

正确答案:D

第5题：

卷烟零售客户经营决策指导主要指帮助卷烟零售客户确定零售商结构，即帮助其确定卷烟零售客户经营的卷烟品牌、规格的组成。

正确答案:正确

第6题：

卷烟零售客户经营能力分析包括品类分析、（）分析。

• A、经营技巧
• B、经营经验
• C、促销能力
• D、销售结构

正确答案:A

第7题：

2008年某月某日，在日常监管中，通过内管系统对当日卷烟销售情况进行监管，发现卷烟零售客户xx便利店当日订单中有A品牌卷烟25条、B品牌卷烟30条。单品数量较大。比对此客户的近期订单情况及品牌结构，发现此客户从未订购该档次卷烟，存在异常情况。经过调查该客户的基本信息、经营能力、地理位置等信息，确定此异常情况后，实地走访零售户开展调查，再询问相关的经营人员得以证实，这55条卷烟是订单部部长为朋友订的，这个客户是由客户经理提供的。 请分别列出卷烟销售环节的数据对比及常见问题有哪些。

正确答案: 卷烟销售环节数据对比及常见问题
数据对比：
①对比预测订单数据与配送数据是否一致；
②对比实际订单数据与货款结算数据是否一致；
③对比货款结算数据与销售收入数据是否一致；
常见异常情况及问题：
①超出许可证规定的地域范围销售卷烟；
②向无烟草专卖零售许可证的单位、个人或者虚拟的客户销售卷烟；
③未做到100%入网、100%落地、100%落户销售卷烟；
④违背卷烟限量规定或货源分类投放标准向卷烟零售户销售卷烟；
⑤通过虚假订单、拆单分摊、假入网等方式销售卷烟；
⑥低于统一批发价销售卷烟。

第8题：

零售客户评价体系依据贡献度、配合度、成长度及诚信度对零售客户进行评价，以（）为主要评价依据

• A、贡献度
• B、配合度
• C、成长度
• D、诚信度

正确答案:A

第9题：

卷烟销量不高，但日单位面积卷烟销量高说明经营能力强；而总销量高，日单位卷烟销量低，说明该客户有可能卷烟经营达到饱和，提升空间有限。

正确答案:正确

第10题：

（）是零售客户自身的盈利能力、经营能力以及预期未来的发展情况

• A、影响力
• B、成长度
• C、贡献度
• D、信用度

正确答案:B

第11题：

针对销售能力强、贡献度高，但有不规范经营行为的客户制定发展方案，主要目标是（）。

• A、为客户提供更加优质的、全方位的服务
• B、提供有针对性的管理和服务，使其规范经营
• C、提供销售技巧指导，提高其经营能力
• D、指导其调整卷烟品牌、规格构成，提高经营结构

正确答案:C

第12题：

烟草批发企业卷烟经营单位的不规范问题不包括（）.

• A、以停歇业零售户名义套购倒卖卷烟
• B、以集资、虚假订单等形式，套购倒卖卷烟
• C、虚拟客户、无码销售、捆绑销售
• D、直接向无证单位、个人销售卷烟等

正确答案:A

第13题：

第14题：

2008年某月某日，在日常监管中，通过内管系统对当日卷烟销售情况进行监管，发现卷烟零售客户xx便利店当日订单中有A品牌卷烟25条、B品牌卷烟30条。单品数量较大。比对此客户的近期订单情况及品牌结构，发现此客户从未订购该档次卷烟，存在异常情况。经过调查该客户的基本信息、经营能力、地理位置等信息，确定此异常情况后，实地走访零售户开展调查，再询问相关的经营人员得以证实，这55条卷烟是订单部部长为朋友订的，这个客户是由客户经理提供的。 请为以上违规问题定性。

正确答案: 属于虚假订单。

第15题：

不属于零售客户经营技巧的是（）。

• A、卷烟陈列
• B、推荐能力
• C、品类管理
• D、大客户销售能力

正确答案:C

第16题：

经营技巧分析包括（）、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。

• A、卷烟鉴别
• B、卷烟陈列
• C、卷烟展销
• D、卷烟促销

正确答案:B

第17题：

（卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）计算所得是指该零售客户的（）。

• A、毛利率
• B、毛利总额
• C、成本总额
• D、销售总额

正确答案:B

第18题：

在客户（）的基础上，结合实际情况实施卷烟零售客户经营发展方案。

• A、经营环境分析
• B、销售情况分析
• C、现有服务分析
• D、确定经营指导方式

正确答案:D

第19题：

卷烟零售客户单个卷烟销售数量、该卷烟的公司批发价（该卷烟建议零售价）决定了卷烟零售客户单个卷烟的销售额。

正确答案:错误

第20题：

（卷烟零售客户卷烟的销售总额——卷烟销售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额×100％，计算值是指零售客户的（）。

• A、销售成长率
• B、市场占有率
• C、销售毛利率
• D、销售增长率

正确答案:C

第21题：

以下哪些是提高卷烟零售客户盈利水平的措施？（）

• A、提高卷烟批零价差，并指导客户按建议零售价销售
• B、组织适销货源，满足客户需求
• C、向客户推荐适销卷烟，提升销售结构
• D、帮助客户建立核算机制，提高客户的理财能力

正确答案:A,B,C,D

第22题：

评估零售客户的卷烟销售经营饱和度，是指对零售客户的（）进行评估。

• A、贡献度
• B、成长度
• C、影响力
• D、支持度

正确答案:B

第23题：

礼节是服务人员与卷烟零售客户接触时的礼貌，尊重别人及对卷烟零售客户表示的友善态度。包括（）。

• A、考虑到保护卷烟零售客户的财产
• B、与卷烟零售客户交往接触的服务人员的仪表应整洁
• C、拜访卷烟零售客户时要考虑客户是否方便
• D、与卷烟零售客户见面时必要的问候

正确答案:A,B,C,D