如何指导零售客户观察消费者的行为？
题目
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参考答案和解析
第一步：目光敏锐、行动迅速。比如，通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度等观察，判断消费者喜欢的卷烟类型、价位、包装等品牌消费需求。
第二步：真诚热忱、感情投入。设身处地为消费者着想，对不同类型的消费者，提供不同的服务方法，满足消费者的情感需求。
第三步：揣摩消费者心理，通过隐含的语言、身体动作等，及时揣摩消费者的心理，用营销技巧征服客户心理需求。
略
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-
第1题：
（）是公司连接零售客户的桥梁，是公司服务的传递者。
A内部客户
B外部客户
C工业客户
D消费者
A
略 -
第2题：
如何观察消费者？
正确答案: 观察消费者从以下四方面进行：（1）依据消费者的行为特征来了解、分析不同消费者。（2）依据消费者对出版物的需求来了解，分析不同消费者。（3）依据消费者对服务程度的要求来了解、分析消费者。（4）从消费者购买出版物的品种、数量来了解、分析消费者。 -
第3题：
针对零售客户的关系营销，它包括了各种发展与维护烟草商业企业与零售客户关系的活动，比如（）。
- A、客户经理的日常走访
- B、零售客户协会的建立
- C、零售客户的定期座谈会
- D、玉溪采取消费者领袖策略与关系维护的策略
正确答案:A,B,C -
第4题：
以下描述不属于按客户行为分类的是（）。
- A、按零售客户订货行为进行分类
- B、按零售客户所销卷烟品牌构成进行分类
- C、按零售客户对新品营销的支持程度进行分类
- D、按零售客户的忠诚度进行分类
正确答案:B -
第5题：
如何做好零售客户分类？
正确答案: 零售客户分类应在分类标准的基础上，实行动态分类和管理：
（1）全面系统掌握客户分类标准及要求。根据中烟销网［2008］52号《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》的规定，科学划分客户类别。
（2）根据客户需求和市场营销环境动态需求，不断总结客户分类经验，提出合理化客户分类意见和建议，确保客户分类依据的准确性。
（3）利用掌握的分类标准和要求，及时引导零售客户进行业态升级，科学调整不同类别零售客户业态比重。
（4）根据辖区市场特点，组合或细分客户分类标准，确保客户分类结果规范应用。 -
第6题：
进行零售客户信息收集作业时可以用以下方式：（）；查阅相关资料；通过实地观察；调查亲朋好友。
- A、与零售客户直接沟通
- B、与工业企业直接沟通
- C、与消费者直接沟通
- D、与客户直接沟通
正确答案:A -
第7题：
怎样指导零售户向消费者推介新品卷烟？
正确答案: 要视零售客户是新品卷烟的宣传员，并通过以下方法进行新品推介：
（1）陈列显眼，摆放醒目，吸引顾客眼球。
（2）信息传递，相互交流，拉近顾客距离。
（3）因人而异进行消费者激励，赢得消费者好感。
（4）通过消费信息分析，主动向新品接受程度较高的固定消费者推介，拓展新品牌口碑传播渠道。 -
第8题：
以下哪些做法可以帮助零售客户掌握其盈利水平？（）
- A、指导客户建立真实、准确的进销存台帐
- B、记录每笔交易的零售量和零售价
- C、按建议零售价帮助客户计算盈利水平
- D、指导客户计算实际盈利水平
正确答案:A,B,C,D -
第9题：
零售客户基础信息是从不同层面、多视角反映零售客户状况的数据集合，是判断（）的依据。
- A、零售客户经营实力
- B、零售客户分类
- C、如何对其进行客户维护
- D、客户提升
正确答案:B -
第10题：
如何指导零售客户合理订货？
正确答案: （1）指导客户做好订烟前的盘点工作。在访销前，客户对卷烟的库存情况要及时盘点，做到心中有数。（2）指导客户做好替代品牌的选择。因部分紧俏品牌经常断货，不能满足正常需求，需提前做好替代品牌的选择。（3）指导客户做好新品牌的订货。及时介绍新品牌的产品信息和卖点，提高上柜率，做好新品牌的推介指导。（4）指导客户做好充足的资金准备。建议客户存足货款，防止因资金不足影响卷烟订购。（5）指导客户做好电话订货后的核对。有时店里人多嘴杂，店外车来车往，噪音很大，给接听电话产生一定的影响，要仔细和电话订货员进行核对，防止错订或漏订。 -
第11题：
在对零售客户经营指导过程中，总体而言重点指导对象一般是潜力客户和配合度较好的客户。
正确答案:正确 -
第12题：
数据控掘技术可以用来揭示客户的行为习惯和预测发现一些在不同情况下有相似行为的（）。
- A、新客户
- B、消费者
- C、供应商
- D、零售商
正确答案:A -
第13题：
销售指导法是指客户经理加强对客户的进行销售技能指导，指导零售客户如何利用品牌的特色进行宣传和促销，充分发挥零售终端的消费指导作用。（）
A对
B错
对
略 -
第14题：
卷烟经营要有人情味，这属于对（）经营指导
- A、新入网零售客户
- B、重点指导对象
- C、城镇零售客户
- D、乡村零售客户
正确答案:D -
第15题：
根据零售客户店面所在商圈、面对的目标消费者类别、地理位置以及经营业态情况进行分类，属于按客户（）分类。
- A、特征
- B、行为
- C、价值
- D、贡献
正确答案:B -
第16题：
可以通过与零售客户和客户经理进行访谈，了解在具体的经营指导过程中，什么样的指导对客户来说是很重要的，是陈列指导还是进货指导等是卷烟零售客户满意度监测的步骤的（）。
- A、问题定义
正确答案:B -
第17题：
卷烟零售客户经营决策指导主要指帮助卷烟零售客户确定零售商结构，即帮助其确定卷烟零售客户经营的卷烟品牌、规格的组成。
正确答案:正确 -
第18题：
客户经理如何提高零售客户向消费者宣传推介品牌意识与能力？
正确答案: （1）提高意识：
①和客户仔细分析目前的卷烟销售局势，让客户了解到卷烟的消费市场是一定的，如果我们做好品牌推介工作，可以开拓新的消费市场，吸引更多的消费者，维系一个稳定的消费群体，这是咱们零售户增加销售收入，提升商店影响力的一个重要途径。
②在走访客户时要向客户宣传国家局的品牌规划方案和品牌整合计划，并向客户宣传这些品牌今后的销售培育发展趋势；告知客户，这些新品牌可作为某些紧俏品牌、断货品牌的替代品，并且帮助客户分析销售该品牌可获的毛利，提高客户宣传推介的自主性。
③是介绍该品牌目前在其它区域的销售情况，树立零售户的经营信心。
（2）提高能力：
①向客户宣传新品的产地、吸味、内在品质、包装特点、品牌的文化底蕴、卖点、宣传术语、让客户在向消费者推介的时候可以言之有物。
②告知客户这些品牌卷烟的适销人群，让客户推介的时候可以有的放矢。
③名优品牌卷烟上市后，客户经理应及时指导零售客户将名优品牌卷烟摆放在醒目位置，最好使其位置与消费者的视线平行，且不被任何物品遮挡，从而更好地吸引消费者，提高销售机会。
④和零售户共享一些成熟的销售方法和推介技巧，从而提升客户的推介能力。
⑤引导客户严格执行零售指导价，从新品培育时即树立品牌价值和品牌形象。 -
第19题：
如何指导零售客户观察消费者的行为？
正确答案: 每个消费者的购买行为和购买心理不同，可以按心理特征划分成习惯型、理智型、冲动型、选价型四类。基于不同的消费行为，为零售客户制定观察消费者“三步曲”的销售技巧：
第一步：目光敏锐、行动迅速。比如，通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度等观察，判断消费者喜欢的卷烟类型、价位、包装等品牌消费需求。
第二步：真诚热忱、感情投入。设身处地为消费者着想，对不同类型的消费者，提供不同的服务方法，满足消费者的情感需求。
第三步：揣摩消费者心理，通过隐含的语言、身体动作等，及时揣摩消费者的心理，用营销技巧征服客户心理需求。 -
第20题：
如何指导零售户吸引更多的顾客？
正确答案: 客户经理应主动引导客户换位体验，坚持做到以下几点：
（1）诚信经营，树立口碑。
（2）店面整洁，美化形象。
（3）多元经营，丰富供应。
（4）热情服务，和气生财。
（5）积极合作，争取支持。
（6）换位体验，赢得忠诚。 -
第21题：
如何指导卷烟零售客户做好卷烟的储存和保管？
正确答案: 卷烟作为一种特殊商品，要把指导零售客户卷烟储存、保管工作作为售后协同服务的重要内容：
（1）不要与其他物品混放，存放要做到“五离”，即：离地、离墙、离高温、离潮湿，离异味。
（2）不要放在阴暗潮湿的角落，也不放在阳光下暴晒，应该把卷烟置于干燥通风的房间，室内温度保持在22－27℃、相对湿度在50－60％。
（3）码放卷烟时，条与条之间留有空隙，要严格控制卷烟码放高度，避免挤压变形。
（4）坚持先进先出，上柜卷烟要做到勤更换、常整理。 -
第22题：
销售指导法是指客户经理加强对客户的进行销售技能指导，指导零售客户如何利用品牌的特色进行宣传和促销，充分发挥零售终端的消费指导作用。（）
正确答案:正确 -
第23题：
如何指导零售客户培养固定的消费群体？
正确答案: （1）建立消费者档案。对消费者的身份息、喜好、销量以及联系电话等信息进行记录。
（2）确定客户取向。把重复购买三次以上，购买距离较近的客户作为重点培育对象。
（3）建立良好商誉。守法经营，确保卷烟质量。
（4）提供便利服务。根据需要为目标消费者提供送货，预定、赊销等便利服务。
（5）提供优先服务。对消费者的特需用烟，优先保障。
（6）实施情感营销。热情经营，提升消费者满意度。 -
第24题：
单选题数据控掘技术可以用来揭示客户的行为习惯和预测发现一些在不同情况下有相似行为的（）。A新客户
B消费者
C供应商
D零售商
正确答案： A解析： 暂无解析