戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月，有媒体报道，戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。事情的原委是这样的，戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是戴尔最传统的经营理念，也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，也就是以完成销量为目的，而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道，一位销售经理解释，所谓盯渠道，就是盯和戴尔合作的公司

题目

戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月，有媒体报道，戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。事情的原委是这样的，戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是戴尔最传统的经营理念，也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，也就是以完成销量为目的，而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道，一位销售经理解释，所谓盯渠道，就是盯和戴尔合作的公司，无论是谁的客户，只要渠道要采购都从我这儿下单，这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户，但销量全是我的。但是如果只跟渠道，对一个公司来说是非常危险的，尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。该销售经理说。配额营销的第二种方法是做第三方产品，也就是非戴尔产品，比如微软的软件、多普达的手机。然而，问题在于，戴尔做这些产品实际上不是盈利的。销售人员考虑的不是如何盈利，而是如何完成销售任务规定的数字是关键。在2007年1月戴尔中国的一次会议上，员工们被告知，只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。于是，很多销售人员采取了假销售的做法，即联合他人向戴尔的客账户上打一笔钱作为销售额，过了一定时间再把此钱返还给对方，即通过人为知照虚假销售额的方式来获得130%的全年奖金。而这种数字游戏给戴尔造成经济损失的非常大的，由于在银行账户上每进入一笔账都要开发票，而双向的发票纳税都由戴尔来埋单，再加上为打入的钱支付的利息，戴尔每出现这样一笔假账，就要付出销售额6%的代价。公司在4月份时采取了相应的措施，结果发现，第一季度完成100万元以上销售额的人数顿时减少约70%。也就是说，公司中有约70%的销售人员在用这种数字游戏的方式造假。

思考题:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示?

2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题?

相似考题

1.某公司本月实现销售收入100万元，财务科长月末编制的会计报表显示的销售收入为50万元，董事长在会计报表签字盖章时，未提出任何异议，该董事长行为是( )。A．授意会计人员造假B．指使会计人员造假C．强令会计人员造假D．纵容会计人员造假

2.某公司本月实现销售收入100 万元，财务科长月末编制的会计报表显示的销售收入为50万元．董事长在会计报表签字盖章时，未提出任何异议，该董事行行为是 ( )。A．授意会计人员造假B．指使会计人员造假C．强令会计人员造假D．纵容会计人员造假

3.在银广厦案件中,银广厦的有关人员在财务造假过程中曾伪造了()。A、出口销售合同B、银行汇款单C、销售发票D、出口报关单

4.在分红保险销售过程中，保险销售从业人员应提醒消费者不要过分看重历史业绩。()

参考答案和解析

参考答案：1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示?
答:我认为戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有以下启示:(1)经营理念运用不当。戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，仅仅以以完成销量为目的。(2)覆盖范围的设计有误。一位销售经理说:无论是谁的客户，只要渠道要采购都从我这儿下单，这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户，但销量全是我的。其允许销售人员做第三方产品，也就是不是销售戴尔自己的产品，其没有考虑如何使戴尔公司盈利。(3)薪酬设置不完善。单一的只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。于是很多销售人员采取的假销售的做法，致使公司损失重大。70%销售人员根本没有对客户的购买决策起到什么作用，但是他们却得到很大的奖励。(4)没有跟踪绩效完成的情况。戴尔中国只是看最终的销售额完成情况，导致了假销售这种数字游戏给戴尔带来了非常大的经济损失。
2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题?
答:销售人员的新手体系设计应当重点关注这几个方面:(1)覆盖范围。在设计新的销售人员薪酬方案时，必须首先确定哪些工作属于销售工作，哪些员工属于销售人员。通常情况下，与销售工作有关的活动包括辨认客户、说服客户以及服务客户三个方面。所以，从广义上来说，从事这三种活动的人都可以被称为销售人员。(2)目标现金薪酬。目标现金薪酬是指当员工达到组织预期的绩效水平时所能够获得的薪酬。这种现金薪酬是基本薪酬和奖金的总和，也就是直接薪酬水平。这个水平要保证公司支付的薪酬对外具有吸引力，同时不会因为薪酬水平支付过高而增加企业的成本负担。(3)薪酬组合。薪酬组合所强调的主要是直接薪酬内部的构成，即基本薪酬和奖励之间的比例，这一比例的大小取决于销售工作在客户的购买决策中所起的作用。如果销售人员在客户的购买决策仲中起的作用越大，企业投入奖励部分的钱应该越多。(4)绩效衡量。通常情况下，对销售工作的绩效衡量应当从销售数量、利润、销售生产率、客户满意度等四大方面入手。在为某一销售人员薪酬计划确定绩效衡量指标时，一个常规性的原则是:指标的数量最好保持在三个或少于三个的水平上。在这三个指标中，只杀偶有一个是反映产品报酬的销售数量指标，而其他指标则应当是对这一指标的补充，以明确指出那种形式的数量指标是最好的。(5)奖励公式。在设置奖励公式的时候，要注意几个问题:①销售奖金要不要封顶的问题。②销售奖金的门槛问题。③绩效衡量以及奖金支付的周期问题。④销售绩效的认定问题。

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