案例1案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着

题目

案例1

案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，

进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计

算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾

听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去

研究一下。”

数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后

又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。

接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所

措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当

然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略给我们的启发是什么?

相似考题

1.下列采用竞争性谈判方式采购的程序正确的是：（ ）A．成立谈判小组，谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二B．制定谈判文件，确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件C．谈判小组所有成员集中与所有供应商一起进行谈判D．确定成交供应商，谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商

2.日本人进行谈判时,通常要在一个房间里喝茶,交换名片和进行小型会谈。这是谈判过程的( )阶段。A、 准备B、 建立关系C、 交换信息和开价D、 信任和承诺

3.美国一公司与中国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于()。A.让步型谈判B.客场谈判C.主场谈判D.中立地谈判

4.X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。请分析：(1)该案例属于何种类型商务谈判?为什么?(2)该谈判构成的因素是什么?(3)B公司与Y公司各应如何组织谈判?

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  • 第1题：

    有关竞争性谈判的采购程序，正确的是（ ）。

    A.谈判小组由采购人的代表和有关专家共3人组成
    B.谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家供应商参加谈判
    C.谈判小组所有成员集中与所有供应商一起进行谈判
    D.在谈判中，所有供应商的技术资料、价格和其他信息公开

    答案：B
    解析：
    本题考查的是政府采购方式、适用条件和操作程序。选项 A 错误，谈判小组由采购人的代表和有关专家共 3 人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的 2/3；选项 C 错误，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判；选项D 错误，在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。参见教材 P160。

  • 第2题：

    请各自在同学中选取6-8人组成2个可以对抗的模拟谈判小组（可自己在网上约定通过语音或视频组队模拟谈判，或者在讨论区内进行）； 两个谈判小组协商自拟一个你们都较熟悉谈判事件，将谈判背景、谈判小组成、谈判小组商议确定谈判计划发老师审核评分。


    变量值

  • 第3题：

    请列举一个谈判案例，说明强力谈判策略的基本原理以及强力谈判策略危害性。


    简明扼要;可行;具体;灵活;有预见性

  • 第4题：

    关于竞争性谈判，下列说法正确的有()。

    A:谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项
    B:谈判小组由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的3/4
    C:谈判小组所有成员集中与单一咨询单位分别进行谈判
    D:谈判小组从符合相应资格条件的咨询单位名单中确定不少于3家的咨询单位参加谈判，并向其提供谈判文件
    E:谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的咨询单位

    答案：A,C,D,E
    解析：
    B项，谈判小组由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。

  • 第5题：

    1、1.重庆谈判，国共双方签署的协定是（）

    A．《政府与中共代表会谈纪要》

    B．国共谈判协定

    C．重庆谈判纪要

    D．《国共重庆谈判协定》


    《政府与中共代表会谈纪要》

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