在产业市场中，对于 技术性较强、购买最大且购买者地理位置相对集中的产业用品，经常采用（）有促销方式。A.人员推销 B.广告C.销售促进 D.公关宣传

答：产业市场主要由各种营利性的制造业、建筑业、运输业、房地产业、金融业、农业及服务业买主构成。它们购买产品和服务用于制造其他产品或向社会提供其他服务。产业市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异，如对原材料的需求就明显地不同于对生产设备的需求，因此，我们有必要分门别类地了解产业市场上的各种产品。分类方法很多，我们这里按一般做法将其分为生产装备、轻型(或附属)设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品和服务几类。（1）生产装备①产品特点价格昂贵，体积庞大，结构复杂，技术性能要求高。②购买特点a.所需资金量很大，需分期折旧收回；b.（用户）生产装备的购置是一项重大决策；c.（销售者）向用户提供直接、专门的推销和服务、专门的设计和制造，比定价重要得多。（2）轻型（或附属）设备①产品特点价格较低，对生产经营的重要性相对较小，统一规格、标准化，使用寿命较短。②购买特点a.购买可从一般经营资金中支付；b.少数几个人即可做出决策；c.容易从几家相互竞争的厂家选择购买；d.价格竞争起一定作用。（3）零部件①内容零部件是已完工的产品，并构成用户产品的一个组成部分。②产品特点数量大，一些零部件作为维修配件出售比在装配市场上出售更有利，通常设有备件市场。③购买特点a.须按规定要求生产并及时交货；b.鼓励两家以上的供应商竞争；c.建立了品牌声誉的零部件供应商将占据优势地位。（4）加工过的材料①内容加工过的材料是经过加工而又并非零部件的材料。②产品特点产品本身又无多大差异③购买特点a.多个供应来源；b.对品牌没有太多要求；c.要求规格相符，质量一致，交货及时；d.供应商主要靠提供服务来竞争；e.价格折扣起一定作用。（5）原材料①内容原材料处于生产过程起点的海产品、农产品、森林产品和矿产品。②产品特点a.有规定的标准和等级；b.质量上没有什么差别。③购买特点供货方有多次供货能力；价格折扣及向不同供货方采购产品的运费和成本在竞争中起较大作用。（6）消耗品①内容消耗品是维持企业日常经营所需要但又不参与构成制成品的实体。②产品特点标准产品、替代性强，单价较低。③购买特点a.卖方竞争激烈；b.购买批量小，常按年需要量签订合同；c.根据规定期限依次进货，购买计划可通过计算机实现自动订货；d.价格优惠、数量折扣、按期交货均起作用；e.分销特点是多渠道供应，有广泛的可获性。（7）服务①内容服务是所有无形产品的总称。②产品特点a.服务与实体产品一同被购买，如设备购买合同中的服务合同部分；b.“纯”服务项目很多，如金融服务、财产保险、建筑设计、维修服务、广告等；c.金额较大，规格和质量很难确定。③购买特点服务的无形性导致购买复杂。

使用者;采购者;影响者;决策者

购买者的数量较少,购买者规模较大

购买者数量少，购买规模较大。;企业市场的购买者往往集中在少数地区。;产业市场的需求是派生需求。;企业市场的需求缺乏弹性。

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