【多选题】迫使对方让步的主要策略有（）A．利用竞争B．软硬兼施C．退出谈判D．最后通牒

第1题：

第2题：

让步的常见策略中主动让步的策略有哪些？

正确答案: 常用的让步策略可以分为两类，其中主动让步的策略有：
（1）主动退让。
（2）出其不意。
（3）软硬搭配。
（4）声东击西。
（5）纵横交错。
（6）以退为进。

第3题：

迫使对方让步的策略有？

正确答案: 第一利用竞争；
第二软硬兼施；
第三最后通牒。

第4题：

试述迫使对方让步的策略

正确答案: 对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
（1）利用竞争对手迫使对方让步
制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
其具体做法是：在我们针对某一项目（如成套设备引进）进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手．但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方（如利用假的报价单），迫使对方让步。
（2）软硬兼施迫使对方让步
其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方‘调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。
（3）最后通牒策略
在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通碟”是极有效的策略。在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。

第5题：

下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）

正确答案:意会方式

第6题：

在利益上做出让步，目的是以己方的让步换取对方的合作与让步，这种让步属于（）。

• A、虚置让步
• B、实质让步
• C、象征让步
• D、主要让步

正确答案:B

第7题：

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

正确答案: 1.利用竞争；
2.软硬兼施；
3.最后通牒。

第14题：

迫使对方让步的主要策略有（）

• A、利用竞争
• B、最后通牒
• C、撤出谈判
• D、软硬兼施

正确答案:A,B,D

第15题：

迫使对方让步的策略是（）

• A、利用竞争
• B、权力限制
• C、以攻对攻
• D、示弱以求帮助

正确答案:A

第16题：

试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项

正确答案: （一）前提条件：
（1）谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。
（2）谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
（3）我方确实已把条件降到了最低限度。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
（二）应注意的事项：
第一、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意
第二、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。
第三、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
第四、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。总之，要让对方相信是最后的、其实的。

第17题：

谈判地点对谈判的影响表现为（）。

• A、便于秘密交易
• B、可迫使对方让步
• C、影响谈判者的心理
• D、缩短谈判时间

正确答案:C

第18题：

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：

第24题：