根据下列条件，回答 81～84 题：某家电公司是世界知名的跨国公司，在中国设立了生产和销售公司。在公司成立时要招聘公司的领导管理者。第 81 题 假设某人被聘为家电公司的总经理，在实施目标管理时可以（ ）来设定目标，将组织的目标层层具体化、明确化，分解为各个相应层次的目标。A．自上而下B．从里到外C．从内部到外部D．自下而上

本题考查棒球队型的组织文化。棒球队型组织鼓励冒险和革新，重视创造发明。

(1)答案：
A．母子公司型企业集团内部分权：子公司在母公司的统一领导下，有相对独立的经营自主权， 按照母公司的经营方针和经营计划，子公司可以制定符合本公司情况的经营方针和经营计划，相对独 立地自主经营。子公司的盈亏、产品的生产和销售都由子公司负责。子公司的投资方向可以由子公司 提出，获得母公司批准后由子公司实施。(P48)

B．集团本部一事业部型企业集团内部分权：事业部具有较大的自主权。事业部部长负责事业部的一切经营活动，定期召开各职能部门和工厂参加的部务会议，研究事业部的重大问题。部长可以在 不受集团本部干预的情况下，根据市场及社会的变化情况对生产、销售等问题进行独立决策。事业部 有自己的职能部门，充当部长的参谋，其设置除财务部门外，可根据需要对其他企业管理部门进行安 排，不一定与集团本部统一，且与集团本部的职能部门也不是垂直的被领导关系，以保证事业部部长 有权自主经营，同时也保证了事业部作为集团利润中心的地位。(P49)

C. 基于战略的企业薪酬分配的根本目的可总结为以下几点：
1．促进企业的可持续发展企业要可 持续发展，必须解决价值分配中以下三方面的内在矛盾：(1)现在与将来的矛盾。 (2)老员工与新员 工的矛盾。 (3)个体与团体的矛盾。
2．强化企业的核心价值观。
3．能够支持企业战略的实施。其 基本评价点为： (1)外部竞争性。(2)内部公平性。
4．有利于培育和增强企业的核心能力。
5．有利 于营造响应变革和实施变革的文化。基于以上薪酬分配目的系统分析，在企业设计薪酬制度时必须体 现企业个性化特征，必须以企业整体战略和核心价值观为基础，而不能简单地搬用其他公司的薪酬制 度。首先，应在整体薪酬分配结构中考虑各项分配制度的独特作用和相互关系；其次，再从技术层面 上来有效设计各项分配制度，使制度能有效运作。（P327-328）
P48、327-328


(2)答案：
A.根据：从各国实行利润分享的情况看，利润分享的具体形式有以下几种：(P354)
1．无保障工资的纯利润分享。无保障工资的纯利润分享，是指员工工资的多少完全取决于企业 利润大小，如果企业当年利润为负，则员工不仅得不到任何收入，还要支付一定费用，以弥补损失， 这是一种极端的情况。

2．有保障工资的部分利润分享。员工收入不完全取决于企业利润，而是部分取决于企业利润， 另一部分是以工作时间计算的保障工资。

3．按利润的一定比重分享。比如，企业在实行计时工资制的同时，规定一定比例让员工分享企 业利润。

4．年终或年中一次性分红。


B. 具体的薪酬政策和措施(P357)
(1)薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享。
(2)由于中高级营销人才相对短缺，因此薪酬可能较一般管理人员程人员要高。 (3)对于市场开发、市场占有率有重大突破者，应给予
特殊奖金。


C.各公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意问题：(P396)
1．销售人员薪酬方案：纯佣金制（适合 S 公司） 基本薪酬：没有。
佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。
2．销售人员薪酬方案：基本薪酬+佣金（适合 S 公司） 基本薪酬：有。
佣金：根据实际销售业绩浮动计发，上不封顶。
3．销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金（适合 M 公司） 基本薪酬：有。
奖金：根据实际销售业绩浮动计发，上限封顶。
4．销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金+奖金（适合 M 公司） 基本薪酬：有。
佣金：每月发放，佣金比率为销售额的一定百分比。
奖金：季度发放，相当于佣金的百分比。
目标薪酬：上不封顶。


D. 设计新的薪酬方案(P398)
制订方案时，应当对销售人员薪酬计划的覆盖范围，薪酬组合的形式，绩效衡量的标准，奖励的计算公式等作出具体的说明。 评价新的薪酬方案
(1)客户方面。对于销售人员薪酬计划所产生结果的一个经常性衡量指标是对不同类型客户的销售额。
(2)产品方面。在销售多种产品的企业中，有些产品比其他一些产品所产生的利润率显然要高得多。如果企业的产品销售战略已经确定，那么一种比较好的分析方法是，看一看到底有多少奖金或者 佣金被用来对新产品销售进行奖励或者是对企业主推产品的销售状况进行奖励。
(3)成本与生产率指标。一般情况下，企业销售人员的奖励预算都是基于预期的销售额确定的。 E. 企业薪酬设计技巧举例(P402)
技巧 1：基本工资按照内部一致性原则，绩效工资按市场竞争原则(企业成长及成熟阶段)。（适合 S 公司）
技巧 2：薪酬总量不变。基本工资低于市场水平，绩效工资高于市场水平，福利和劳动保护与竞 争对手看齐(创新型、冒险型企业)。
（适合 M 公司）
P354、396、398、402