(2015年5月)某办公用品公司的销售模式为上门销售，该公司最近对销售人员的考核体系进行了调整：将PCI指标在绩效考核指标中的权重从10%调整为40%，由上级进行评估；具体评估指标包括沟通能力、谈判能力和时间管理；销售人员的奖金也与绩效考核的总分直接相关。 请分析这种调整可能存在的问题。（10分）
题目
(2015年5月)某办公用品公司的销售模式为上门销售，该公司最近对销售人员的考核体系进行了调整：将PCI指标在绩效考核指标中的权重从10%调整为40%，由上级进行评估；具体评估指标包括沟通能力、谈判能力和时间管理；销售人员的奖金也与绩效考核的总分直接相关。
请分析这种调整可能存在的问题。（10分）
请分析这种调整可能存在的问题。（10分）
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第1题：
关于绩效考核指标体系设计的说法，正确的是（ ）。A．通过经验判断法确定绩效考核指标
B．通过工作分析法确定绩效指标权重
C．绩效考核指标体系主要由考核指标、指标权重、指标评价标准构成
D．绩效考核指标体系主要由考核标准、考核方法、考核主体构成答案：C解析：A项，绩效考核指标体系的设计是通过工作分析与业务流程分析确定绩效评价指标；B项，绩效考核指标权重的设计方法有经验判断法、按照重要性排序法、对偶比较法、倍数加权法和权值因子判断法；D项，绩效考核指标体系主要由绩效考核指标、绩效考核指标权重、绩效考核指标评价标准构成。 -
第2题：
某家用电器生产企业准备招聘一名采购经理，“谈判能力”是需要考查的一项重要内容，同时在今后的绩效考评中，也会将该能力列入采购经理的PCI指标进行考核。
请回答：
下表是该公司用PCI指标对“谈判能力”进行考核的表格，请完成该指标各锚定等级的行为描述。
答案：解析：
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第3题：
A公司是一家新成立的化妆品网络销售公司，目前正处于创业阶段，现有员工92人。公司职位分为5级，分别为普通员工级、主管级、部门经理级、总监级和总经理级。公司希望能在两年内冲进国内化妆品网络销售平台的前三甲，当前最重要的目标是扩大市场占有率。为了尽快实现目标，公司绩效考核采取的是业绩考核与品行考核相结合的考核方式，两类考核指标各占50%的权重，由员工直接上级进行考核。业绩考核指标是根据公司的战略分解到部门再到岗位而来的。以量化指标为主。品行考核指标全公司自上而下完全一样。由客户至上、团队合作、积极乐观、善于沟通和正直诚信5个指标构成。每个指标又划分为5个评价等级，以团队合作指标为例，如表1所示
除了这两大类指标外，改公司还有一项规定，如果员工出现收受厂商回扣、在销售平台上知假贩假、故意对公司或客户隐瞒信息等违背诚信原则的行为，一经证实，便与员工解除劳动合同。
根据上述情境，请回答以下问题：
（1）该公司在品行考核方面存在哪些问题。（15分）
（2）对该公司而言，绩效薪酬是否要与品行考核结果挂钩？为什么？（10分）
（3）公司为了提高各事业部专业技术人员的创新能力，可以开展哪些创新技法方面的培训？答案：解析：第1小题：
（1）考核指标全公司自上而下完全一样，没有分层分级
（2）品行考核指标权重划分不明确
（3）针对品行考核指标，缺少指标考核的具体方法
（4）评价等级划分不明确
第2小题：
绩效薪酬不应该与品行考核结果挂钩。
绩效薪酬使企业根据员工过去工作行为和已取得的工作业绩，在基本薪酬之外增加支付的薪酬，绩效薪酬随员工的工作表现及其业绩的变化而调整。
第3小题：
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第4题：
某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。
请结合本案例回答以下问题：
(1)在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法?
(2)在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤?
(3)该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整?
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI?答案：解析：(1)设计销售员绩效考评指标体系时，可采用以下方法：要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。(2)确定销售员的绩效考评指标体系，一般可分为以下四个步骤：
1)对销售人员进行工作岗位分析，初步确定绩效考评指标。
2)理论验证。
3)进行指标调查，确定指标体系。
4)进行必要的修改和调整。
(3)可采取以下方法解决和纠正：
1)删除与销售人员工作目标不符合的指标。
2)比较各指标与销售业绩的贡献度，删除贡献度小的指标。
3)合并同类项，将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。
(4)推销员的KPI可以是：销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。 -
第5题：
某企业对销售人员年销售额进行考核，则所考核的销售额是()。A:绩效考核的前提
B:绩效考核的内容
C:绩效考核的对象
D:绩效考核的条件答案：B解析：本题考查绩效考核的概念。绩效是指员工个人从事其本职工作后所产生的成果和成绩；绩效考核则指组织根据既定的员工绩效目标，收集与员工绩效相关的各种信息，借助一定的方法，定期对员工完成绩效目标的情况进行考察、评价和反馈，从而促进员工绩效目标的实现，并促进组织整体绩效目标实现的管理活动。 -
第6题：
能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是（）
- A、销售量
- B、销售访问次数
- C、工作时间和时间管理
- D、客户
正确答案:C -
第7题：
科学设计销售人员绩效考核指标应注意哪些？
正确答案: 绩效标准必须具有战略导向性，绩效考核标准的水平要适度，绩效考核标准要有一定的稳定性。 -
第8题：
关于绩效考核指标体系说法正确的（）
- A、绩效考核指标是指考核和评价的项目
- B、绩效考核指标权重指各项指标的重要程度
- C、不同的权重导致不同的评价结果
- D、绩效考核指标评价标准是指员工现有绩效达到的水平
- E、同一员工，不同周期，即便绩效指标相同，重要程度也不同。
正确答案:A,B,C,E -
第9题：
Ex10_2数据库，某公司正在评估销售人员的能力，该公司随机抽选了40名销售人员，评估他们三项指标：销售量增长率（X1），利润率（X2），新客户销售量（X3）。四十个人还进行了四项测试：创造能力测试（X4），商业能力测试（X5），抽象能力测试（X6）及数学能力测试（x7）。计算过程中，主成分用Yi表示，因子用Fj表示。主成分分析中，按照90%的信息提取原则可提取（）个主成分。
- A、4
- B、3
- C、2
- D、1
正确答案:B -
第10题：
单选题关于绩效考核指标的类型和指标设计方法的说法，正确的是（ ）。A绩效考核指标中的特质类绩效指标不能用于选拔性评价
B绩效考核指标的权重可以通过问卷调查法确定
C绩效考核指标体系主要由绩效考核指标、绩效考核指标权重、绩效考核指标评价标准构成
D结果类绩效指标更多地关注绩效实现的过程
正确答案： D解析： -
第11题：
单选题能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是（）A销售量
B销售访问次数
C工作时间和时间管理
D客户
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第12题：
单选题在绩效考核指标体系中，对各项指标重要程度进行权衡和评价的是（ ）。A绩效考核指标
B绩效考核指标权重
C绩效考核指标评价标准
D绩效考核指标评价方法
正确答案： D解析：
绩效考核指标体系包括：①绩效考核指标，是指对员工绩效进行考核与评价的项目；②绩效考核指标权重，是对于各项指标重要程度的权衡和评价；③绩效考核指标评价标准，是指在各个指标上员工绩效应该达到什么样的水平，是一种被期望达到的水平。 -
第13题：
在绩效考核指标体系中，对各项指标重要程度进行权衡和评价的是()。A:绩效考核指标
B:绩效考核指标权重
C:绩效考核指标评价标准
D:绩效考核指标评价方法答案：B解析：绩效考核指标体系包括：①绩效考核指标，是指对员工绩效进行考核与评价的项目；②绩效考核指标权重，是对于各项指标重要程度的权衡和评价；③绩效考核指标评价标准，是指在各个指标上员工绩效应该达到什么样的水平，是一种被期望达到的水平。 -
第14题：
表1、表2是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果：
(1)请依据表1的数据评价该销售经理的业绩。
(2)请结合表1、表2的数据，分析该销售经理的不足之处及改进方法。
(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?答案：解析：(1)将业绩表数据量化得到
其中业绩量化公式为实际业绩与目标业绩的比值乘以标准评分5，利润率同上，销售费用同上，离职率量化为
0-10%=5，10%-30%=4，30%-50%=3，50%-70%=2，70%-90%=1，<100%=0；
满意度区间为95%-75%=5-4，75%-55%=4-3，55%-35%=3-2，35%-15%=2-1，15%-0=1-0
公式T=∑Fl／∑Gl*100%=90．86%，综合业绩分数为4．55。
(2)对员工的辅导不够，费用控制不够，授权不够，服务意识继续加强，团队合作和部门间合作继续加强。
(3)对于销售和管理岗位，销售业绩是首要指标，应该给予更多权重，以更好的体现销售经理的能力，经理个人业绩对团队起到激励和支持，应加大权重，管理中对下属技能的辅导，是团队销售业绩的增长点，可加权重，否则，销售经理将会根据绩效的影响更注重部门和员工的关系维护，同时更加注重自身的行为标准，而影响业绩目标的实现。在薪酬调整方面，薪酬等级与岗位等级挂钩，绩效奖金与公司业绩结合。先预定奖金额度，再根据不同职能，确定部门和个人的额度。将绩效薪酬制度形成绩效矩阵，结合市场工资比较比率，整体对企业的薪酬作出调整，是保证销售岗获得合理待遇的同时，整体报酬成本也可以得到控制，同时系统的为每一个员工在加薪方面提供了依据，维持好企业对外的薪酬竞争力。注意的是，分配比例，从A等级到N等级必须遵循强制分布，最优不要超过10%，最差也要控制在5%以上。 -
第15题：
表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果：
表2某销售经理的业绩考核结果
表3某销售经理的行为考核结果
注：5一优、4一良、3一一般、2一较差、1一差
(1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩，
(2)请结合表2、表3的数据．分析该销售经理的不足之处及改进办法
(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?答案：解析：(1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩。 ①该销售经理的个人业绩非常优秀。
②该经理管理行为绩效很差，表明销售经理不称职。
(2)请结合表2表3的数据，分析该销售经理的不足之处及改进办法。不足：①该经理缺乏相应的管理技能，在工作中忽略了对下属的有效授权和提拔，而只注重个人业绩的完成；
②其自我评价和下属评价差距很大，表明其自我认识片面，不能全面正确地评价自己。
改进办法：①进行敏感性训练，提高其人际技能。②针对其管理技能明显不足的缺点，应根据销售经理的资格条件安排相应的管理技能训练课程③测试其是否具备管理的潜质和职业素质，如果不具备，建议调整其岗位后，让其做销售业务员而不是销售经理，如果具备管理者的潜质，则转②。
（3）该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式（权重各为50%）发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?
①没有底薪，销售经理的薪酬缺乏保障，没有安全感，压力大。②其薪酬与所负责部门业绩缺乏直接联系，而只与个人销售业绩挂钩，使销售经理只关注其个人销售业绩，而忽视对下属的培训和辅导，导致部门业绩不佳。③行为考核所占比重过大，没有体现销售经理这一职位更为重视工作结果的特点④销售经理总体收入在公司同级别经理中处于中等水平这一点显示，销售经理的薪酬水平过低，未能体现这一岗位对公司的贡献和价值，存在内部不公平现象，并影响销售经理的积极性。
调整措施：①将其薪酬构成项目设为底薪+部门销售毛利提成+行为激励，其中底薪根据岗位的价值确定，满足其薪酬安全需要，提成则根据部门整体的销售业绩，②行为考核主要关注对下属的授权与辅导，部门离职率和客户满意度。另外，在其部门绩效达成目标的情况下，其所在薪酬水平和同级别经理相比，应处于领先水平。 -
第16题：
在绩效考核指标体系中，对各项指标重要程度进行权衡和评价的是（ ）。A.绩效考核指标
B.绩效考核指标权重
C.绩效考核指标评价标准
D.绩效考核指标评价方法答案：B解析：绩效考核指标体系包括：①绩效考核指标，是指对员工绩效进行考核与评价的项目；②绩效考核指标权重，是对于各项指标重要程度的权衡和评价；③绩效考核指标评价标准，是指在各个指标上员工绩效应该达到什么样的水平，是一种被期望达到的水平。 -
第17题：
甲公司为一家在上海证券交易所上市的汽车零部件生产企业。近年来，由于内部管理粗放和外部环境变化，公司经营业绩持续下滑。为充分发挥业绩考核的导向作用，甲公司对原来单纯的财务指标考核体系进行了改进，新业绩指标体系分为财务指标体系和非财务指标体系。其中：财务指标体系包括经济增加值、存货周转率等核心指标；与原财务指标体系相比，用经济增加值指标替代了净利润指标，并调整了相关指标权重。财务指标调整及权重变化情况如表所示。
要求：根据资料，指出新业绩指标体系引入非财务指标的积极作用和核心财务指标调整及权重变化所体现的考核导向。答案：解析：积极作用：非财务指标能反映企业的未来业绩，良好的非财务指标的设计与应用有利于促进企业实现未来财务成功。
体现的考核导向：（1）新增经济增加值指标，并赋予50%的权重，旨在引导子公司更加关注资本使用效率，提升价值创造能力。（2）存货周转率指标的权重由15%提高至20%，旨在引导子公司更加注重降低库存（或：加快存货周转速度；或：提高存货运营质量）。 -
第18题：
绩效考核的作用具体表现在（）。
- A、为员工的薪酬调整、奖金发放提供依据
- B、为员工的职务调整提供依据
- C、为上级和员工之间提供一个正式沟通的机会
- D、让员工清楚企业对自己的真实评价
- E、绩效考核是对员工进行激励的手段
正确答案:A,B,C,D,E -
第19题：
Ex10_2数据库，某公司正在评估销售人员的能力，该公司随机抽选了40名销售人员，评估他们三项指标：销售量增长率（X1），利润率（X2），新客户销售量（X3）。四十个人还进行了四项测试：创造能力测试（X4），商业能力测试（X5），抽象能力测试（X6）及数学能力测试（x7）。计算过程中，主成分用Yi表示，因子用Fj表示。对样本进行聚类，数据经Z分数法标准化，采用组间连接距离聚类法，欧氏距离平方测度距离，在距离为19处可聚为（）
- A、1
- B、2
- C、3
- D、4
正确答案:C -
第20题：
Ex10_2数据库，某公司正在评估销售人员的能力，该公司随机抽选了40名销售人员，评估他们三项指标：销售量增长率（X1），利润率（X2），新客户销售量（X3）。四十个人还进行了四项测试：创造能力测试（X4），商业能力测试（X5），抽象能力测试（X6）及数学能力测试（x7）。计算过程中，主成分用Yi表示，因子用Fj表示。变量X1的共同度为（）
- A、0.795
- B、0.579
- C、0.975
- D、0.957
正确答案:D -
第21题：
单选题用来评价销售人员开展销售推广活动的能力的指标是（）A销售量
B订单
C客户
D工作时间和时间管理
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（）A产出指标
B投入指标
C技术指标
D比率指标
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题下列关于绩效考核指标的类型和指标设计方法的说法中，正确的是（ ）。A绩效考核指标中的特质类绩效指标不能用于选拔性评价
B绩效考核指标的权重可以通过问卷调查法确定
C绩效考核指标体系主要由考核指标、指标权重、评价方法构成
D员工绩效考核指标主要有态度、行为、能力和业绩等因素构成
正确答案： C解析：