参考答案和解析
正确答案:ABC
法律法规:  
收局阶段;  
工商谈判经过双方预先确定的议程,完成了需要协商的问题,并全面达成一致意见的时候,开始进入收局阶段,即成交签约阶段。要做好几件工作。  
第一,准确判定形势  
谈判双方在起草合同前,有必要就整个谈判过程、谈判内容做一次回顾,以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的,要进一步谈判。收局时首先要恰当地观察对方已发出的成交信号。  
第二,及时表达成交意图  
条件成熟时,还应向对方主动表达成交意图。因为有时成交信号发出后,不一定能立即成交签约,对方常表面出犹豫不决。此时,发信号者应针对对方犹豫的原因给予必要的解说,可以用提供选择法,向对方提供两种或两种以上的不同选择,引导对方;或用结果比较法,向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更为有利,并讲清理由;还可用主动暗示法等多种方法,消除对方的障碍,促成对方及时签约。  
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  • 第1题:

    工商谈判的过程一般要经历( )几个阶段。

    A.谈判开局、谈判中局、谈判收局

    B.谈判开始、谈判报价、谈判磋商、谈判终局

    C.谈判准备、谈判开始、谈判中局、谈判收局

    D.谈判计划、谈判协商、谈判结束


    正确答案:A
    法律法规:  
    工商谈判过程;  
    工商谈判一般经历谈判开局、谈判中局、谈判收局三个阶段。

  • 第2题:

    最终谈判意图的表达,在谈判中非常重要。对其描述不正确的是()。

    A.对自己的选择十拿九稳时,就应使用短小精悍的语言,给对方的问题以简洁的答复

    B.要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色,根据对方说话方式和面部表情变化,便可做出正确判断

    C.在一个要求速决的场合,最终意图并不会立刻显示出来,最后的期限如果确定下来了,对方就会知道你可以做进一步的让步

    D.最终谈判意图的表达,在谈判中非常重要。到了这个阶段,你应该知道怎样去做,也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为


    正确答案:C

  • 第3题:

    在工商谈判的收局阶段,当表达成交意图时,可以采用结果比较法,( )属于结果比较法。

    A.向对方提供两种或两种以上不同的选择,引导对方

    B.以强硬的措辞击垮对方的心理防线,使其最终签约

    C.'消除对方的障碍,使对方在己方的暗示下及时签约

    D.向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更有利


    正确答案:D
    D。解析:结果比较法一定要说出“结果”,只有D说出了。A是提供选择法,因为有“提供”和“两种”的字样。B太霸道,谈判一般不允许这样。C是消除障碍法。

  • 第4题:

    做好谈判工作,销售人员要对自己酒店的()有充分的了解。

    A.管理层意图

    B.产品

    C.竞争对手

    D.客户的状况


    参考答案:B,C,D

  • 第5题:

    要依法做好疫情报告和发布工作,按照法定内容、()、方式、时限及时准确报告疫情信息。

    A.效果

    B.程序

    C.方法


    答案:B

  • 第6题:

    在工商谈判中,报价、磋商阶段是在( )阶段。

    A.开局 B.中局 C.收局 D.后局


    正确答案:B

  • 第7题:

    谈判的程序分为哪几个阶段()。

    • A、准备阶段
    • B、签订合同阶段
    • C、正式洽谈阶段
    • D、成交阶段

    正确答案:A,C,D

  • 第8题:

    多选题
    开局谈判,应注意的问题有(  )。
    A

    注意树立良好的第一形象

    B

    准确判定形势

    C

    营造适当的谈判气氛

    D

    准确传输信息,摸清底牌


    正确答案: D,C
    解析:
    谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响,应当注意的问题有:①注意树立良好的第一印象;②营造适当的谈判气氛;③破题,是指双方由寒暄而转入议题的过程,其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定;④掌握正确的开局方式。

  • 第9题:

    单选题
    一个完整的谈判过程包括(  )。
    A

    准备阶段、谈判阶段、协议阶段j阶段

    B

    准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段四阶段

    C

    准备阶段、接触阶段、谈判阶段、协议阶段、收局阶段五阶段

    D

    准备阶段、接触阶段、谈判阶段、收局阶段四阶段


    正确答案: A
    解析:
    商务谈判不论规模如何,一般包括四个阶段:①准备阶段,谈判准备主要包括五个方面:信息收集、组织人员、目标和对象选择、方案制定、模拟谈判;②开局阶段,主要是指谈判双方见面后,在进入具体内容之前,相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过;③正式谈判阶段,这是实质性阶段,从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节;④签约阶段,谈判双方经过多次反复洽谈,就结果达成一致意见后,为明确双方的权利和义务,拟就合同的条款,以文字形式签订书面合同。

  • 第10题:

    单选题
    报价一般发生在工商谈判过程中的哪个阶段?(  )
    A

    淡判开局

    B

    谈判中局

    C

    淡判准备

    D

    谈判收局


    正确答案: D
    解析:
    中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外,重点是价格磋商。成功的中局谈判,必须掌握价格谈判的基本法则,选择报价策略和交易条件的磋商。

  • 第11题:

    多选题
    某公司就设备出口已经进行了几轮谈判,进入收局阶段,谈判小组决定及时表达成交意图促使成交,可采用的方法有(  )。[2012年真题]
    A

    消除障碍法

    B

    提供选择法

    C

    结果比较法

    D

    平衡法


    正确答案: B,A
    解析:
    谈判终结的方式包括成交、中止、破裂三种。其中,促使成交的方法有这样几种:①消除障碍法。因为有时成交信号发出后,不一定能立即签约,对方常表现出犹豫不决,此时,采取障碍消除法,针对对方犹豫的原因给予必要的解说,并为其设想最好的解决方法,以消除障碍,促进成交。②提供选择法。向对方提供一种或两种以上不同的选择,引导对方成交。③结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更为有利,并讲清理由。其他,还可采用主动暗示法等多种方法,促成对方及时签约。

  • 第12题:

    多选题
    在双方的谈判过程中,每个阶段应当注意的问题是不同的,下列说法正确的是(  )。
    A

    开局阶段,应当准确地传输信息,摸清对方底牌

    B

    开局阶段,不应当修正自己的谈判计划

    C

    中局阶段,应当出价坚定、杀价要狠、让步要慢

    D

    收局阶段,应当准确判断形势、及时表达成交意图,并慎重对待谈判文书


    正确答案: B,C
    解析: 暂无解析

  • 第13题:

    工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段,一个成功的中局谈判,必须( )。

    A.及时表达成交意图

    B.选择合适的报价时机

    C.掌握价格谈判的基本法则

    D.准确的判定形势


    正确答案:BC

  • 第14题:

    在工商谈判的收局阶段,为促成成交,可以采用结果比较法。下列做法中,属于结果比较法的是( )。 A.向对方提供两种或两种以上不同的选择,引导对方签约 B.以强硬的措辞击垮对方的心理防线,使其最终签约 C.消除对方的障碍,使对方在己方的暗示下及时签约 D.向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更为有利


    正确答案:D
    促使成交的方法有以下几种:消除障碍法;提供选择法;结果比较法。消除对方的障碍,使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。向对方提供两种或两种以上不同的选择,引导对方签约,属于提供选择法。向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更为有利,属于结果比较法。答案是D。

  • 第15题:

    在商务谈判中除()项外,均可判定对方产生成交意图。

    A.对方请教产品保养问题

    B.对方对价格进行总体还价

    C.对方要求实地试用产品

    D.对方询问交货时间


    参考答案:B

  • 第16题:

    在谈判开局之前,谈判人员必须认真做好各方面的准备工作,准备阶段要求做好的工作,是()。

    A.组织好谈判班子

    B.了解自己和对方的情况

    C.安排谈判场所

    D.制定谈判计划


    正确答案:ABCD

  • 第17题:

    及时表达成交意图的方法有( )。

    A.消除障碍法 B.交换条件法 C.提供选择法 D.结果比较法


    正确答案:ACD

  • 第18题:

    采用竞争性谈判方式采购的,应依次当遵循下列程序( )

    A.成立谈判小组,判定谈判文件,确定参加谈判的供应商名单,谈判,确定成交供应商
    B.确定参加谈判的供应商名单,成立谈判小组,判定谈判文件,谈判,确定成交供应商
    C 成立谈判小组,确定参加谈判的供应商名单,谈判,判定谈判文件,确定成交供应商
    D.成立谈判小组,确定参加谈判的供应商名单,判定谈判文件,谈判,确定成交供应商

    答案:A
    解析:
    采用竞争性谈判方式采购的,应依次当遵循下列程序:成立谈判小组,判定谈判文件,确定参加谈判的供应商名单,谈判,确定成交供应商

  • 第19题:

    工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段,一个成功的中局谈判,必须()

    • A、及时表达成交意图
    • B、选择合适的报价时机
    • C、掌握价格谈判的基本法则
    • D、准确的判定形势

    正确答案:B,C

  • 第20题:

    多选题
    工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段,一个成功的中局谈判,必须(  )。
    A

    及时表达成交意图

    B

    选择合适的报价时机

    C

    掌握价格谈判的基本法则

    D

    慎重对待谈判文书


    正确答案: B,A
    解析:
    商务谈判的中局就是对实质性问题磋商,是整个商务谈判的主体阶段,经历时间较长,情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外,重点是价格磋商。成功的中局谈判,必须掌握价格谈判的基本法则,选择报价策略和交易条件的磋商。而AD两项属于收局阶段的谈判策略。

  • 第21题:

    单选题
    在工商谈判的收局阶段,当表达成交意图时,可以采用结果比较法,(  )属于结果比较法。
    A

    向对方提供两种或两种以上不同的选择,引导对方

    B

    以强硬的措辞击垮对方的心理防线,使其最终签约

    C

    消除对方的障碍,使对方在己方的暗示下及时签约

    D

    向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更有利


    正确答案: B
    解析:
    结果比较法是指向对方分析签约与不签约的利弊得失,强调现在达成协议对其更为有利,并讲清理由。A项,为提供选择法;C项,为消除障碍法。

  • 第22题:

    单选题
    商务谈判的过程一般要经历哪几个阶段?(  )
    A

    谈判开局、谈判中局、谈判收局

    B

    谈判开局、谈判中局、谈判末局、谈判收局

    C

    谈判准备、谈判开局、谈判巾局、谈判收局

    D

    谈判计划、谈判准备、谈判开局、谈判中局、谈判终局


    正确答案: B
    解析:
    商务谈判一般经历谈判开局、谈判中局(报价、磋商阶段)、谈判收局三个阶段。①开局阶段。谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段;②中局阶段。商务谈判的中局就是对实质性问题磋商,是整个商务谈判的主体阶段;③收局阶段。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判终局。

  • 第23题:

    多选题
    工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段,一个成功的中局谈判,必须()
    A

    及时表达成交意图

    B

    选择合适的报价时机

    C

    掌握价格谈判的基本法则

    D

    准确的判定形势


    正确答案: C,B
    解析: 暂无解析

  • 第24题:

    多选题
    谈判的程序分为哪几个阶段()。
    A

    准备阶段

    B

    签订合同阶段

    C

    正式洽谈阶段

    D

    成交阶段


    正确答案: B,A
    解析: 暂无解析