下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有（　　）。A、了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取 B、客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的 C、客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响 D、在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问 E、对客户的需求越明确，越易促成交易

题目
下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有（　　）。

A、了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取
B、客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的
C、客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响
D、在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问
E、对客户的需求越明确，越易促成交易
相似考题

1.反洗钱工作组相关部门在开展可疑交易识别工作时,应在“了解你的客户”的前提下,开展综合分析判断分析、识别措施包括但不限于以下哪些方式()A.重新识别、调查客户身份，包括客户的职业、年龄、收入等信息B.采取合理措施核实客户实际控制人或交易实际受益人，了解法人客户的股权或控制权结构C.调查分析客户交易背景、交易目的及其合理性，包括客户经营状况和收入来源、关联客户基本信息和交易情况、开户或交易动机等D.对客户全部交易情况进行详细审查，判断客户交易与其业务、风险状况、资金来源等是否相符

2.邮政客服代表在电话沟通中,以下关于提问的表述正确的有()。A、封闭式的提问方式一般是用于初步了解客户的需求B、开放式的问题一般用于确认客户需求或澄清问题时C、探查式提问一般用于进一步了解或探寻客户需求D、封闭式的提问，答案只能选择“是”或“不是”

3.现金规划来源于客户的短期需求，而()不属于客户短期需求的动机。A:交易动机 B:谨慎动机或预防动机 C:投机动机 D:个人偏好

4.现金规划来源于客户的短期需求，而( )不属于客户短期需求的动机。A．交易动机B．谨慎动机或预防动机C．投机动机D．个人偏好

参考答案和解析
答案：A,B,E
解析：
客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。
更多“下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有（　　）。A、了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取 B、客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的 C、客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响 D、在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问 E、对客户的需求越明确，越易促成交易”相关问题

  • 第1题：

    房地产经纪人了解客户购买动机和需求的正确做法有（　　）。

    A.积极引导客户明确其真实需求
    B.提供多种房源包容客户弹性需求
    C.基于客户的最初购房需求提供房源
    D.通过日常聊天了解客户购房潜在需求
    E.采用封闭式提问方式询问客户购房需求

    答案：A,B,D
    解析：
    了解客户购买动机和需求的正确做法包括：①不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题。②客户的需求项目往往是有弹性的，应通过设定条件来包容客户的需求。③房地产经纪人要了解客户的真实需求，必须和客户建立良好的关系。④房地产经纪人可以和客户进行一些日常的闲聊，更加准确地判断和发现客户需求和潜在需求。

  • 第2题：

    下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有（　　）。

    A.了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取
    B.客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的
    C.客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响
    D.在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问
    E.对客户的需求越明确，越易促成交易

    答案：A,B,E
    解析：
    C项，客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。D项，在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。

  • 第3题：

    购房客户信息管理的核心是了解(　　)。

    A:客户的购房能力
    B:客户的个人职业
    C:客户中的实际决策人
    D:客户的购买动机和需求

    答案：D
    解析：

  • 第4题：

    客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体，弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供（　　）的服务。

    A、连续性
    B、系统性
    C、针对性
    D、有效性

    答案：C
    解析：
    客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供针对性的服务。

  • 第5题：

    客户的（　　）因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。

    A、购买需求
    B、购买动机
    C、购买能力
    D、购买形式

    答案：B
    解析：
    客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。

  • 第6题：

    客户细分必须了解的问题有哪些？（）

    • A、客户需要什么？
    • B、客户的需求为什么不同？
    • C、客户要求什么不同的风格？
    • D、客户的动机是什么？
    • E、客户能给企业带来多少收入？

    正确答案:A,B,C,D,E

  • 第7题：

    房地产居间业务活动的过程是（）。

    • A、联系客户，接待客户，了解客户需求，介绍情况，解决问题，协商谈判，促成交易，售后服务
    • B、联系客户，接待客户，现场看楼，介绍情况，解决问题，协商谈判，促成交易，售后服务
    • C、联系客户，接待客户，现场看楼，介绍情况，拟订合同，协商谈判，促成交易，售后服务
    • D、联系客户，接待客户，了解客户需求，现场看楼，介绍情况，解决问题，协商谈判，售后服务

    正确答案:A

  • 第8题：

    按照《华夏银行营销作业模板》客户拜访基本流程，下列属于客户经理在电话预约阶段应进行的客户拜访工作是（）。

    • A、制定客户拜访计划
    • B、分析客户需求
    • C、认清客户需求，了解客户动机
    • D、确定洽谈地点

    正确答案:D

  • 第9题：

    单选题
    购房客户信息管理的核心是了解（）。
    A

    客户的购房能力

    B

    客户的个人职业

    C

    客户中的实际决策人

    D

    客户的购买动机和需求


    正确答案： A
    解析：

  • 第10题：

    单选题
    按照《华夏银行营销作业模板》客户拜访基本流程，下列属于客户经理在电话预约阶段应进行的客户拜访工作是（）。
    A

    制定客户拜访计划

    B

    分析客户需求

    C

    认清客户需求，了解客户动机

    D

    确定洽谈地点


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第11题：

    单选题
    存量房客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求，房产经纪人在征询客户需求时，应采用（　　）问题。
    A

    试探型

    B

    开放式

    C

    指引型

    D

    封闭式


    正确答案： B
    解析：
    封闭式问题要求在限定性答案中做出选择的问题。封闭式问题的优点是房地产经纪人可以控制与客户探讨的进度和话题的方向，客户需要按照房地产经纪人的提问做出快速反应，效率高。其缺点是限制了客户的思路、情感和选择，不利于房地产经纪人获得大量信息。这种问题可以用到房地产经纪人与客户进行交换信息交谈中。本题中，房产经纪人征询客户需求即是与客户进行交互信息性交谈，应采用封闭式问题。

  • 第12题：

    单选题
    客户信息管理的核心是()。
    A

    客户购买动机和客户购买需求

    B

    客户需求类型和客户购买目的

    C

    客户购买目的和客户购买需求

    D

    客户购买需求和客户需求类型


    正确答案： D
    解析：

  • 第13题：

    客户的（　　）因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。

    A.购买需求
    B.购买动机
    C.购买能力
    D.购买形式

    答案：B
    解析：
    客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。

  • 第14题：

    客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体，弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供（　　）的服务。

    A.连续性
    B.系统性
    C.针对性
    D.有效性

    答案：C
    解析：
    客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供针对性的服务。

  • 第15题：

    房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（　　）。

    A:学历
    B:工作性质
    C:住址
    D:动机和需求

    答案：D
    解析：

  • 第16题：

    二手房交易中客户信息管理的核心是（　　）。

    A:了解客户动机和需求
    B:了解客户意愿和购买能力
    C:了解客户需求和购买决策人
    D:了解客户购买能力和行为

    答案：A
    解析：

  • 第17题：

    在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

    • A、客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。
    • B、对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。
    • C、简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。
    • D、在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
    • E、在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

    正确答案:B,C,D

  • 第18题：

    如何鉴别客户的需求，说法错误的是（）

    • A、了解客户是否有需求的愿望
    • B、了解客户是否有购买能力
    • C、客户是否有购买决定权
    • D、客户性别、文化差异等

    正确答案:D

  • 第19题：

    房地产客户信息管理的核心是（）。

    • A、了解客户购买动机和需求
    • B、实现客户的终生价值
    • C、长期维系与客户的良好关系
    • D、锁定核心客户群

    正确答案:A

  • 第20题：

    下列关于客户需求调查注意事项的表述，正确的有（）

    • A、客户需求调查从与客户建立亲切感开始
    • B、在进行需求调查之前，客户经理需要从对客户有利的角度明确告知对方提问的目的和时间预期
    • C、在提问方式上，客户经理需要综合运用开放式问题和封闭式问题，尽量去猜测去提问客户，少让客户自己说，以便从中抓住关键信息，找出客户需求所在
    • D、在与客户进行沟通交流时，如果不可避免要询问到一些客户资金或生意状况等较敏感的问题时，尤其要问道客户的困境或尴尬境况时，可以直接提问，但是声音要轻点

    正确答案:A,B

  • 第21题：

    单选题
    房地产客户信息管理的核心是（）。
    A

    了解客户购买动机和需求

    B

    实现客户的终生价值

    C

    长期维系与客户的良好关系

    D

    锁定核心客户群


    正确答案： C
    解析： 暂无解析

  • 第22题：

    多选题
    客户细分必须了解的问题有哪些？（）
    A

    客户需要什么？

    B

    客户的需求为什么不同？

    C

    客户要求什么不同的风格？

    D

    客户的动机是什么？

    E

    客户能给企业带来多少收入？


    正确答案： A,C
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    单选题
    对房地产经纪机构来说，客源信息管理的核心是(    )。
    A

    妥善保存客户资料

    B

    获取客户的联系方式

    C

    了解客户的购买动机和需求

    D

    掌握大量的客户名单


    正确答案： D
    解析：

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