试述你对分销渠道冲突的理解。

参考答案：(1)分销渠道冲突是指各种分销渠道系统中渠道成员之间的不和谐。
(2)分销渠道冲突主要有三种类型：一是垂直渠道冲突，即同一分销渠道内不同层次的中介机构之间的冲突;二是水平渠道冲突，即同一分销渠道内同一层次的各中介机构之间的冲突;三是多渠道冲突，即指一个制造商建立了两条或两条以上的分销渠道，而这些分销渠道在向同一市场销售其产品时产生的冲突。
(3)分销渠道冲突的原因主要有三个：一是目标差异，即制造商与中间商之间的目标不一致;二是知觉差异，比如，制造商可能认为未来一段时间内的经济前景比较好，因而要求中间商多准备存货，而中间商却对经济前景并不看好;三是依赖性差异，即指制造商和中间商之间互相依赖的程度存在着差别。
(4)分销渠道冲突的解决方法主要有如下五种：一是激励手段，即利用对渠道成员的激励可以一定程度上解决渠道冲突;二是说服协商，是指分销渠道成员相互将问题找出来，共同协商和沟通意见，共同寻求普遍接受的冲突解决方案;三是适当惩罚，在激励和协商不起作用的情况下，可利用团体规范，通过警告、减少服务、降低经营援助，甚至取消合作关系等方法，迫使冲突某一方放弃不合作行为;四是分享管理权，其一种形式是通过建立合同式垂直分销渠道系统，使自主活动的制造商、批发商和零售商，以契约的形式联合起来，实行有计划的管理，以减少成员内部的冲突，另一种形式是成立分销渠道的管理委员会，定期商议并决定分销渠道内部的管理事项，以增进相互理解和减少冲突;五是积极寻求合作，制造商可采用提供适销对路的产品、加强广告宣传、援助中间商的促销活动、协助中间商进行市场调查、延长付款期限、协助经营管理等方法。