单选题依据近期的重点研讨会，Norton公司制定了重要客户的产品列表。Norton公司销售经理预计可能出现极佳的销售和好的销售两种销售结果，并确定好的销售结果概率是0.6。公司正拟定不同的销售报酬方案，制定了如下贡献毛利数据。极佳的销售结果，采用方案一$300 000，采用方案二$370 000。好的销售结果，采用方案一$240 000，采用方案二$180 000。基于以上信息，下列（ ）是正确的。A 应采用方案二，因其产生比方案一多$10 000的贡献毛利B 应采用方案一，因其产生比方案二多$8 0
题目
应采用方案二，因其产生比方案一多$10 000的贡献毛利
应采用方案一，因其产生比方案二多$8 000的贡献毛利
应采用方案一，因销售经理更加确定会出现好的销售结果
两个方案都可以采用，最终应取决于极佳销售结果出现的概率
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第1题：
下列基金公司基金销售活动中不属于直销业务的是()。A.基金公司销售人员开发高净值个人客户
B.基金公司销售人员维护机构客户
C.基金公司渠道经理通过商业银行销售基金产品
D.基金公司自主开发建立电子商务平台答案：C解析：直销机构是指直接销售基金的基金公司。基金公司开展直销目前主要包括两种形式，其一是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户，其二是自行开发建立电子商务平台。 -
第2题：
某公司的所有销售人员都是陕西人，有的陕西人喜欢吃辣椒，该公司的总经理喜欢吃辣椒。由此可以推出（ ）A.该公司的总经理是陕西人
B.该公司的总经理可能是做销售起家的陕西人
C.该公司的销售人员都喜欢吃辣椒
D.该公司的销售人员可能都不喜欢吃辣椒答案：D解析：第一步，确定题型。根据题干中的关联词“所有……都是”等，确定为集合推理。第二步，翻译题干。（1）销售人员→陕西人；（2）有的陕西人→喜吃辣椒；（3）总经理→喜吃辣椒。第三步，进行推理。A项，总经理喜欢吃辣椒对于（2）属于肯后，根据“肯后推不出必然结论”，是否是陕西人不确定，排除；B项，题干并未涉及“是否是销售起家”的信息，排除；C项，由于（1）和（2）无法必然递推出销售人员都喜欢吃辣椒，排除；D项，由于（1）和（2）无法必然递推出结论，但可能的说法是正确的。因此，选择D选项。 -
第3题：
D经理是一家电子产品销售公司的经理，经过D经理及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转向下给了其他厂商，使公司利润流失了不少。为此，D经理决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应对忙碌的业务。 一年辛苦下来，D经理满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！ 经过仔细分析，D经理终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D经理改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。 D经理是如何改进工作方法的？为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升？
正确答案: （1）D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；
（2）针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；
（3）针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
这些改进措施，使公司能够针对不同客户进行有限资源的优化配置，最大限度满足顾客需要，培育顾客忠诚度。 -
第4题：
在银行营业机构向客户销售保险产品的人员应该是（）。
- A、取得保险销售资格的银行销售人员
- B、任何银行人员
- C、保险公司银保专员
- D、保险公司客户经理
正确答案:A -
第5题：
D经理是一家电子产品销售公司的经理，经过D经理及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转向下给了其他厂商，使公司利润流失了不少。为此，D经理决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应对忙碌的业务。 一年辛苦下来，D经理满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！ 经过仔细分析，D经理终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D经理改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。 对于一个企业来说，区分不同价值客户的标准有哪些？
正确答案: 区分不同价值客户的标准主要有两个，即客户忠诚度和客户规模与客户信用等级。 -
第6题：
按照《华夏银行营销作业模板》重点客户销售计划制定流程，下列是重点客户销售计划制定依据的是（）。
- A、销售目标
- B、销售策略
- C、销售文化
- D、销售时间
正确答案:A -
第7题：
按照《华夏银行营销作业模板》重点客户销售计划制定流程，负责完成重点客户销售计划制定的是（）。
- A、客户经理主管
- B、客户经理
- C、销售支持人员
- D、相关业务支持部门
正确答案:B -
第8题：
公司在选择销售基金产品时，考虑的主要因素包括（）。
- A、基金管理公司过往产品业绩与评级
- B、与公司主要客户群体产品需求的匹配度
- C、与公司基金销售总体营销策略的匹配度
- D、基金公司在重点区域媒体投放及营业场所宣传推介材料投放力度
正确答案:A,B,C -
第9题：
单选题在银行营业机构向客户销售保险产品的人员应该是（）。A取得保险销售资格的银行销售人员
B任何银行人员
C保险公司银保专员
D保险公司客户经理
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第10题：
单选题A公司是生产并销售甲产品的企业。2010年共销售甲产品100000件，销售收入为500000000元。预计发生售后维修费用为销售收入的0.2％，A公司确认的预计债的会计处理为 ( )A借：销售费用 1000000 贷：预计负债——产品质量保证 1000000
B借：管理费用 1000000 贷：预计负债——产品质量保证 1000000
C借：预计负债——产品质量保证 1000000 贷：销售费用 1000000
D借：销售费用 1000000 贷：或有负债——产品质量保证 1000000
正确答案： A解析： -
第11题：
多选题下列销售商品业务中，可以确认销售商品收入实现的有（）。A销售产品给甲公司并已向银行办妥托收手续，但甲公司资金周转发生困难
B采用分期收款销售商品方式销售商品
C销售商品给乙公司并已向银行办妥托收手续，但货款尚未收到
D销售试制产品并向客户承诺，如果卖出的产品在试用期内不满意，无条件退货
E销售产品并向客户承诺，如果卖出的产品在半年内出现质量问题，无条件退货
正确答案： B,C,E解析： 暂无解析 -
第12题：
判断题在销售中，如果确认合适的产品较多，为了给客户提供良好的业务体验，客户经理可以借助销售包等销售工具，帮客户制定跟进记录，分步销售产品，以期建立和维护长久的客户关系。A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析 -
第13题：
下列基金公司基金销售活动中不属于直销业务的是（ ）。A.基金公司销售人员开发高净值个人客户
B.基金公司渠道经理通过商业银行销售基金产品
C.基金公司自主开发建立电子商务平台
D.基金公司销售人员维护机构客答案：B解析：基金公司开展直销目前主要包括两种形式，其一是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户，其二是自行开发建立电子商务平台。代销机构是指与基金公司签订基金产品代销协议，代为销售基金产品，赚取销售佣金的商业机构，主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。 -
第14题：
下列销售商品业务中，可以确认销售商品收入实现的有（ ）。A. 甲公司向乙公司销售产品，甲公司已经向银行办妥托收手续，但乙公司资金周转发生困难
B. 采用分期收款销售商品方式销售商品
C. 甲公司销售商品给乙公司，并向银行办妥托收手续，但款项尚未收到
D. 销售产品并向客户承诺，卖出的产品在半年内出现质量问题，无条件退货，预计不会发生退货的部分
E. 交款提货方式销售商品答案：B,C,D,E解析： -
第15题：
D经理是一家电子产品销售公司的经理，经过D经理及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转向下给了其他厂商，使公司利润流失了不少。为此，D经理决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应对忙碌的业务。 一年辛苦下来，D经理满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！ 经过仔细分析，D经理终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D经理改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。 D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么？
正确答案: D经理所在公司原来的工作方法没有根据客户的价值和需求等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品服务和营销模式，导致抓不住重要客户，而使大量客户流失，也难以培养客户的忠诚度。 -
第16题：
利民公司是国内IT业的一家公司，其业务范围很广，主要有PC、外设、软件、系统集成等。该公司不久前为了优化资源和提高服务水平，对销售的组织形式进行了大幅度的调整，将原来按产品线改为按大区设置销售队伍，并设立客户经理的职位，向单一客户销售各产品线的产品。实行一段时间后，效果并不理想，业绩也出现了较大的滑坡，利民公司被迫又恢复了原来的销售形式。下面哪个选项最不可能是利民公司变革失败的原因？（）
- A、客户经理无法在短时间熟悉各产品线的特点
- B、各种产品经营的节奏和速度不同，统一的营销手段难以兼顾
- C、产品线之间的整合与标准化变得困难
- D、员工在新的销售形式面前显得无所适从
正确答案:C -
第17题：
下列关于重点客户管理描述正确的是（）。
- A、本周内最有可能成交的客户
- B、销售顾问本周重点管理的客户
- C、零售经理重点关注的客户
- D、提升销售顾问成交能力的重要方法
正确答案:A -
第18题：
在销售中，如果确认合适的产品较多，为了给客户提供良好的业务体验，客户经理可以借助销售包等销售工具，帮客户制定跟进记录，分步销售产品，以期建立和维护长久的客户关系。
正确答案:正确 -
第19题：
按照《华夏银行营销作业模板》产品销售作流程，组织客户参加总、分行产品推介活动前客户经理应完成的工作是（）。
- A、选择需要制定客户销售计划的客户
- B、分析客户需求
- C、制定客户产品需求方案意见
- D、协助客户准备使产品销售生效的文件
正确答案:A -
第20题：
单选题按照《华夏银行营销作业模板》重点客户销售计划制定流程，下列是重点客户销售计划制定依据的是（）。A销售目标
B销售策略
C销售文化
D销售时间
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第21题：
多选题营业中，没有访问或接待客户的时候，客户经理应做好以下事项（）A对近期需会见的客户做出会面安排
B在系统中随时记录、查看工作日志以及日程安排
C策划客户活动方案，联系社会团体、合作伙伴等
D根据近期重点销售产品，寻找目标客户，制定销售计划
正确答案： C,B解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题按照《华夏银行营销作业模板》重点客户销售计划制定流程，负责完成重点客户销售计划制定的是（）。A客户经理主管
B客户经理
C销售支持人员
D相关业务支持部门
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题按照《华夏银行营销作业模板》产品销售作流程，组织客户参加总、分行产品推介活动前客户经理应完成的工作是（）。A选择需要制定客户销售计划的客户
B分析客户需求
C制定客户产品需求方案意见
D协助客户准备使产品销售生效的文件
正确答案： C解析： 暂无解析