问答题在2005年夏，某中型规模的轴承生产企业引进技术，推出F型通用产品。在试生产阶段，若干家老客户对新产品的样品反映相当好，让企业的决策层对这一型号的产品非常有信心。以两家老客户小批量订单的鼓舞下，企业开始批量生产，很快出现了一些库存。企业引进和生产F型轴承，占用了企业绝大比例的流动资金。因为企业已经不能继续靠银行贷款支撑，企业既需要增加订单，也需要回笼资金。此时，销售部门感到了巨大的压力。经过对客户订货情况的研究，销售部门发现，有些客户因为资金短缺每次只能购小批量的货。尽管企业的新产品有市场优势，一些

题目
问答题
在2005年夏，某中型规模的轴承生产企业引进技术，推出F型通用产品。在试生产阶段，若干家老客户对新产品的样品反映相当好，让企业的决策层对这一型号的产品非常有信心。以两家老客户小批量订单的鼓舞下，企业开始批量生产，很快出现了一些库存。企业引进和生产F型轴承，占用了企业绝大比例的流动资金。因为企业已经不能继续靠银行贷款支撑，企业既需要增加订单，也需要回笼资金。此时，销售部门感到了巨大的压力。经过对客户订货情况的研究，销售部门发现，有些客户因为资金短缺每次只能购小批量的货。尽管企业的新产品有市场优势，一些销售业务员很担心这类客户的忠诚程度，担心客户会被同行业竞争对手给予的资金融通或赊销条件所打动，因而失去一些客户。于是，销售部门向上级提出了一个赊销F型产品的方案。 企业的决策层认为新产品的市场前景非常乐观，同意销售部门大规模采用赊销手段，迅速占领市场，不给潜在的竞争对手以可趁之机。在这种情势下，销售部门改变了销售方式，展开了秋季产品促销活动，对关系好的老客户和业务员认为有实力的大客户开始进行赊销。为了专业起见，销售部门指定了一位受过培训的副经理负责信用风险管理工作。很快，赊购订单涌了进来，企业的“销售业绩”就直线上升，库存的成本价为2300万元的产品全部被赊销出去，实现了账面利润1500万元。为了应对涌进来的订单，生产车间加班加点地生产，而且企业还拆借了资金进行支持扩大生产。在销售部门取得了订货量直线上升的开门红之后，又打破了多项销售记录。例如，经调查后发现，有一家提出信用申请的客户固定资产相当大，资产总额超过2000万，但流动资金紧张。该客户对F型产品的潜在需求量很大。过去，迫于资金情况，该客户每次只能小批量地订货。另外，销售业务员在一次拜访客户时竟然遇到了竞争对手的销售经理。 鉴于这种情况，销售部门决定批准该客户的信用申请，给予它所要求的800万元的赊购额度。对这个客户的授信，打破了企业以前对单个客户授信额度的记录。半年过去了，在2006年元月末，会计部门报告说，因赊销产生的应收账款已经高达5200万元，其中超过50%是逾期应收账款，账龄分布不合理。另一方面，春节在即，销售部门全体出动，利用春节前的时机进行公关，特别是加紧对哪些拖欠客户的拜访，希望能够收回一定比例的到期货款。但是，回款的效果却非常有限。此时，企业的资金已经枯竭，不仅无法给员工发奖金，连员工的工资都开不出来，企业内部怨声载道。企业的债主也每天登门逼债，总经理和财务经理四处躲避，不敢露面。在销售部门，因为不愿意出去讨债，也不愿每天挨经理的骂，多名销售业务员辞职。企业陷入了前所未有的困境。 试分析：该企业的信用管理工作出现了什么毛病？特别是在授信环节犯了什么错误？（提示：从科学授信及健全信用管理管理功能的角度进行综合分析。）
相似考题

1.企业按照客户订单组织产品生产的情况下，应当采用分批法计算产品成本。（）此题为判断题(对，错)。

2.基本型客户关系是指销售完成后,企业不断联系客户,提供有关改进产品的建议和新产品的信息。()此题为判断题(对，错)。

3.企业的()既包括企业的发展目标,也包括企业的市场目标,还包括企业其他方面的一些特殊目标。A.总体战略B.业务战略C.新产品开发战略D.销售战略

4.下列属子部门计划的是()。A.企业年度的生产经营计划B.企业销售部门的年度销售计划C.生产车间的生产计划D.企业某新产品的研发计划E.企业预算

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  • 第1题：

    企业按照客户订单组织产品生产的情况下，应当采用品种法计算产品成本。（）


    答案：错
    解析：
    企业按照客户订单组织产品生产的情况下，应当采用分批法计算产品成本。

  • 第2题：

    在（）情况下应该适当放松企业信用管理策略。

    • A、企业销售业绩不正常下降
    • B、企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要
    • C、产品的利润率低
    • D、客户订购的产品或服务前期费用很高

    正确答案:A

  • 第3题：

    下列关于销售各环节的审批的说法，不正确的是（）。

    • A、对列入企业产品销售目录的客户订单所订商品，由销售部门负责人审批
    • B、对接受的新客户发出的订单，一般由销售部门负责人审批
    • C、销售合同的变更由销售部门负责人签署意见后，企业分管领导审批
    • D、对没有列入销售目录的特殊产品，报销售部门负责人审批通过即可生产

    正确答案:A,D

  • 第4题：

    以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是： （）

    • A、 生产导向型企业
    • B、 市场营销导向型企业
    • C、 销售导向型企业
    • D、 产品导向型企业

    正确答案:B

  • 第5题：

    对企业的产品和服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户是（）。

    • A、忠诚客户
    • B、老客户
    • C、新客户
    • D、潜在客户

    正确答案:D

  • 第6题：

    下列属于部门计划的是（）

    • A、企业年度的生产经营计划
    • B、企业销售部门的年度销售计划
    • C、生产车间的生产计划
    • D、企业某新产品的研发计划
    • E、企业预算

    正确答案:B,C

  • 第7题：

    多选题
    在（　　）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。
    A

    新产品上市，需要在市场上大力推广

    B

    企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要

    C

    产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉

    D

    生产规模大，而且盈亏平衡点比较高


    正确答案： A,C,D
    解析：
    可以适当放松企业信用管理政策的情况包括：①新产品上市，需要在市场上大力推广；②产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；③企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准；④单件产品的利润率非常高；⑤企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力；⑥库存中产成品积压严重；⑦企业销售业绩不正常下降；⑧战略伙伴型客户面临暂时困难；⑨生产规模大，而且盈亏平衡点比较高。B项，企业应该收紧信用管理政策。

  • 第8题：

    判断题
    当企业采用“预测+订单”生产模式时，需要将客户的订单与原来的产品预测进行冲销，避免产生重复需求。
    A

    对

    B

    错


    正确答案： 错
    解析： 暂无解析

  • 第9题：

    单选题
    （）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。
    A

    潜在客户

    B

    常客户

    C

    老客户

    D

    忠诚客户


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第10题：

    单选题
    以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是： （）
    A

     生产导向型企业

    B

     市场营销导向型企业

    C

     销售导向型企业

    D

     产品导向型企业


    正确答案： C
    解析： 暂无解析

  • 第11题：

    多选题
    在新产品开发策划过程中，企业在搜集新产品开发的许多设想后，必然涉及对构思的甄选。一般情况下，企业需要考虑的因素有（）。
    A

    新产品的价格

    B

    新产品的销售量

    C

    新产品的获利情况

    D

    新产品的特点


    正确答案： A,D
    解析： 暂无解析

  • 第12题：

    多选题
    下列属于部门计划的是（）
    A

    企业年度的生产经营计划

    B

    企业销售部门的年度销售计划

    C

    生产车间的生产计划

    D

    企业某新产品的研发计划

    E

    企业预算


    正确答案： B,A
    解析： 暂无解析

  • 第13题：

    某企业A产品的月生产能力10000件，目前正常订货量8000件，销售单价10元，其成本构成如表。
    　　现有一客户向企业追加订单2000件，客户出价为每件7元。剩余生产能力无法转移，无需追加专用设备。
    　　要求：在完全成本法和变动成本法下，对A产品是否接受追加订单进行决策。

    （2）是否继续生产亏损产品的决策


    答案：
    解析：
    （1）完全成本法
    　　接受订单的价格是7元/件
    　　单位生产成本=3+2+1+20000/10000=8（元/件）
    　　订单价格小于生产成本，应拒绝追加订单。
    　　（2）变动成本法
    　　接受订单的价格是7元/件
    　　单位生产成本=3+2+1=6（元/件）
    　　每件产品提供边际贡献1元，合计增加边际贡献2000元（2000×1），应该接受追加订单。

  • 第14题：

    某企业在销售后仍不断联系客户，提供有关产品用途改进和新产品的信息，则该企业采用的客户关系类型是（）。

    • A、负责型
    • B、基本型
    • C、能动型
    • D、被动型

    正确答案:C

  • 第15题：

    在2005年夏，某中型规模的轴承生产企业引进技术，推出F型通用产品。在试生产阶段，若干家老客户对新产品的样品反映相当好，让企业的决策层对这一型号的产品非常有信心。以两家老客户小批量订单的鼓舞下，企业开始批量生产，很快出现了一些库存。企业引进和生产F型轴承，占用了企业绝大比例的流动资金。因为企业已经不能继续靠银行贷款支撑，企业既需要增加订单，也需要回笼资金。此时，销售部门感到了巨大的压力。经过对客户订货情况的研究，销售部门发现，有些客户因为资金短缺每次只能购小批量的货。尽管企业的新产品有市场优势，一些销售业务员很担心这类客户的忠诚程度，担心客户会被同行业竞争对手给予的资金融通或赊销条件所打动，因而失去一些客户。于是，销售部门向上级提出了一个赊销F型产品的方案。 企业的决策层认为新产品的市场前景非常乐观，同意销售部门大规模采用赊销手段，迅速占领市场，不给潜在的竞争对手以可趁之机。在这种情势下，销售部门改变了销售方式，展开了秋季产品促销活动，对关系好的老客户和业务员认为有实力的大客户开始进行赊销。为了专业起见，销售部门指定了一位受过培训的副经理负责信用风险管理工作。很快，赊购订单涌了进来，企业的“销售业绩”就直线上升，库存的成本价为2300万元的产品全部被赊销出去，实现了账面利润1500万元。为了应对涌进来的订单，生产车间加班加点地生产，而且企业还拆借了资金进行支持扩大生产。在销售部门取得了订货量直线上升的开门红之后，又打破了多项销售记录。例如，经调查后发现，有一家提出信用申请的客户固定资产相当大，资产总额超过2000万，但流动资金紧张。该客户对F型产品的潜在需求量很大。过去，迫于资金情况，该客户每次只能小批量地订货。另外，销售业务员在一次拜访客户时竟然遇到了竞争对手的销售经理。 鉴于这种情况，销售部门决定批准该客户的信用申请，给予它所要求的800万元的赊购额度。对这个客户的授信，打破了企业以前对单个客户授信额度的记录。半年过去了，在2006年元月末，会计部门报告说，因赊销产生的应收账款已经高达5200万元，其中超过50%是逾期应收账款，账龄分布不合理。另一方面，春节在即，销售部门全体出动，利用春节前的时机进行公关，特别是加紧对哪些拖欠客户的拜访，希望能够收回一定比例的到期货款。但是，回款的效果却非常有限。此时，企业的资金已经枯竭，不仅无法给员工发奖金，连员工的工资都开不出来，企业内部怨声载道。企业的债主也每天登门逼债，总经理和财务经理四处躲避，不敢露面。在销售部门，因为不愿意出去讨债，也不愿每天挨经理的骂，多名销售业务员辞职。企业陷入了前所未有的困境。 试分析：该企业的信用管理工作出现了什么毛病？特别是在授信环节犯了什么错误？（提示：从科学授信及健全信用管理管理功能的角度进行综合分析。）


    正确答案: （1）企业在没有健全的信用管理功能时就开展了大规模赊销，这是错误的。
    （2）如果企业仅有一名经过简信用管理知识培训的人员，只能在企业征信机构的帮助下，谨慎地展开赊销工作。
    （3）企业完全没有控制总体授信（信用）额度。总体授信额度是指企业授给客户群体的总体额度。
    （4）确定总体授信额度要考虑企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到来自企业外部的竞争压力。信用管理部门是在充分考虑了上述因素后，确定总体信用额度，并以此指导和控制企业的赊销和应收账款持有水平，并给出一个保险系数，以防止过度授信造成企业的流动资金枯竭。
    （5）总体授信额度的确定要依据企业的实力和资金能力，要根据实际情况做出预算。而企业犯的错误是在没有资金能力和实力不够的情况下，盲目乐观地扩大赊销，完全没有控制总体授信额度。
    （6）个体授信额度的确定，要参考预测型或管理型数学模型的分析结果，要参考客户的资信等级和风险指数。而企业在进行个体授信时没有参考信用风险控制的量化指标。
    （7）对某个客户授信，要了解客户偿还货款的能力，需要知道客户是否有足够可供变现的资产，不能简单地看其账面上的固定资产大小。
    （8）在做个体授信决策时，除了要知道客户是否有足够可供变现的资产之外，还要知道该客户从多少家供应商处赊购。如果出现问题，企业仅仅是债权人之一。不能简单地认为客户的资产总额大于赊购额就有还款保证，或者简单地认为在客户资产额上打个折扣（案例中50%以上的折扣）就安全/保险。
    （9）要了解行业赊销相关指标的中间值，在展开赊销工作2个月后，企业有条件动态控制总体和个体赊销额度，企业并没有这样做，直到年底出现严重问题。
    （10）即使出现大量逾期应收账款，但账龄还不算长（1年以内），应该对不同的客户采取强度不同的商账追收或法律诉讼措施，但企业没有这样做。

  • 第16题：

    销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息，属于负责型的客户关系。


    正确答案:错误

  • 第17题：

    订单生产模式是指企业以生产出来的产品去满足客户的需求。


    正确答案:错误

  • 第18题：

    关于小微企业“产品”检查内容，下列说法错误的是（）。

    • A、对生产型企业，经营行客户经理应现场检查企业设备运转情况、库存情况、市场情况、环保情况等
    • B、对核心企业产业链（供应链）上下游的小微企业，经营行客户经理还应定期通过核心企业管理行客户部门了解核心企业的经营状况
    • C、对于大型商圈中的小微企业，经营行客户经理还应密切关注国家和地方政府对该产业和行业的政策调整情况
    • D、对贸易型企业，应现场检查商品库存情况以及上下游企业的稳定性

    正确答案:C

  • 第19题：

    问答题
    某食品企业主要有三种产品，主要在北京地区生产和销售。该企业最近有以F几件事需要处理： 1．聘请专家对企业存在的问题进行了诊断，专家发现企业内部的生产流程不合理，因而造成成本居高不下，隐性成本无法核算，于是筹划对生产流程进行改造。 2．目前三种产品的销售情况不错。巾场需求旺盛，订单较多，由于工仆人员的疏忽，出现了一些订单漏登、个别送货时间、品种与数量出现差错现象，一些客户有些怨言。 3．食品属于时限性很强的产品，各销售点的订货量相对较少，订货频繁，周期短。该企业的物流配送—直是一个大问题。有一家专业的物流企业希望能利用自身的专业化优势来承担企业的物流配送任务。 4．企业目前的产品的目标顾客是老少皆宜，即全方位的顾客。有人提议企业应专门开发针对儿童和针对白领阶层的高档次的营养食品。 请你就上述几个事件，根据企业战略管理的理论进行分析，判断哪些事件是与战略有关的问题，哪些不是，并说明你的理由。

    正确答案： 某食品企业主要有三种产品，主要在北京地区生产和销售。该企业最近有以下几件事需要处理：
    1.这不属于战略问题，冈为它不涉及长远的生存与发展问题，不改变企业的产品布局，同时问题已经清楚，只是寻找解决问题的措施，不需要企业高层人员全程参与。
    2.不属于战略问题，因为这只是具体的管理问题，需要进行管理制度和管理方式的调整。是一种矾定的问题，而且可以很快找出解决问题的办法。
    3.属于战略问题，因为物流涉及到企业的盈利模式，况且是要涉及合作的问题，必须由企业的高层领导来认真思考并决策，短期内难以作出准确的回答。
    4.属于战略问题，四为它要解决的是产品与市场格局的变动，涉及到企业未来的产品结构和经营力式，是—个比较难以迅速作出是或否的问题。
    解析： 暂无解析

  • 第20题：

    判断题
    企业按照客户订单组织产品生产的情况下，应当采用品种法计算产品成本。（）
    A

    对

    B

    错


    正确答案： 对
    解析： 应采用分批法计算产品成本。

  • 第21题：

    多选题
    当市场发生转折时，相应的过渡时期对企业非常关键，因此企业需要密切关注的情况包括（　）
    A

    新产品宣传发布时，客户的兴趣减少

    B

    市场上出现替代产品

    C

    市场基本饱和，客户数量逐渐下降

    D

    市场上的客户对产品非常熟悉，丧失了对品牌的兴趣


    正确答案： B,D
    解析： 可以作为判断市场发展的转折点的指示器的包括：价格压力，买方对产品的认知，替代产品或技术，饱和，无增长点和客户冷淡。

  • 第22题：

    单选题
    在企业实业零库存”管理的具体实现方式中，以若干企业的柔性生产准时供应，使主企业的供应库存为零，同时主企业的集中销售库存使若干分包劳务及销售企业的销售库存为零的方式是 ( )
    A

    委托营业仓库存储和保管货物

    B

    协作分包方式

    C

    按订单生产方式

    D

    实行合理配送方式


    正确答案： B
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    判断题
    销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息，属于负责型的客户关系。
    A

    对

    B

    错


    正确答案： 错
    解析： 应属于能动型

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