问答题长虹早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销长虹产品，长虹称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，长虹未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪，一些批零商严重亏损。于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现。1998年，济南七家商场联合抵制长虹彩电。长虹被迫从一些商场撤退，长虹的销售出现困难。 为了克服渠道瓶颈，长虹开始构建自己的终端网络，在全国600个市
题目
问答题
长虹早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销长虹产品，长虹称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，长虹未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪，一些批零商严重亏损。于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现。1998年，济南七家商场联合抵制长虹彩电。长虹被迫从一些商场撤退，长虹的销售出现困难。 为了克服渠道瓶颈，长虹开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间又出现了市场分割上的冲突。事实上，靠长虹自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有批零渠道，只有处理好和现有批零渠道的关系，协调好批零商之间的关系，充分调动批零商的积极性，才是长虹渠道建设的根本出路。想用直营的办法来托起长虹庞大的分销体系是困难的。而长虹在渠道建设和管理上的失误，使长虹的产品流通严重不畅。长虹产品出现严重积压就在所难免。 长虹危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥经销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决好渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，不引起渠道冲突才是安全的。如果总使渠道处于不安全的动荡状态，企业营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。 结合案例以及所学知识分析： （1）什么是渠道冲突？ （2）试分析长虹分销渠道矛盾和冲突的原因，设计一个方案来化解这些矛盾和冲突。
相似考题
更多“长虹早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销长虹产品，长虹称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入”相关问题
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第1题：
长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。长虹采取的竞争战略属于（）
- A、差异化
- B、成本领先
- C、成本聚焦
- D、差异化聚焦
- E、以上各条都不是
正确答案:C -
第2题：
以下哪些说法是错误的（）
- A、中文域名就是以CN为顶级域的域名
- B、注册“北京大学.中国”，将自动获得“北京大学.CN”的中文域名
- C、注册“长虹.公司”，将自动获得“长虹.com”的中文域名
- D、注册“新浪.网络”，将自动获得“长虹.net”的中文域名
正确答案:A,C,D -
第3题：
（）是指企业合理地选择销售渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。
- A、产品策略
- B、价格策略
- C、促销策略
- D、分销策略
正确答案:D -
第4题：
以下案例不属于使用分类品牌架构的是（）。
- A、在汽车行业，本田公司以本田为主品牌，雅阁为副品牌
- B、长虹公司在发展长虹彩电的过程中打造了长虹品牌的知名度和品牌影响力，依托长虹品牌的影响力，又相继推出了长虹DVD、长虹空调等系列产品
- C、宝马汽车的品牌谱系分为7系、5系、3系汽车，3系的轿车又采用了宝马310i、宝马325i等品牌命名模式
- D、沃尔玛超市将经营的产品分为家用电器类、生活用品类、食品类等
正确答案:A,B,C -
第5题：
当产品生命周期进入成长期，企业的营销策略应该是（）。
- A、进入新的细分市场
- B、进入新的分销渠道
- C、改进产品质量、增加特色和式样
- D、适当降低产品价格
正确答案:A,B,C -
第6题：
长虹集团有“长虹-红太阳”“长虹-金锐”“长虹-银锐”等品牌，这种品牌战略属于（）。
- A、跨产品线单一品牌战略
- B、产品线单一品牌战略
- C、主副品牌战略
- D、多品牌战略
正确答案:C -
第7题：
单选题企业以合理选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，是指（）A产品策略
B定价策略
C分销策略
D促销策略
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第8题：
单选题某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（）A选择分销策略
B独家分销策略
C人员推销策略
D密集分销策略
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第9题：
问答题长虹早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销长虹产品，长虹称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，长虹未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪，一些批零商严重亏损。于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现。1998年，济南七家商场联合抵制长虹彩电。长虹被迫从一些商场撤退，长虹的销售出现困难。 为了克服渠道瓶颈，长虹开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间又出现了市场分割上的冲突。事实上，靠长虹自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有批零渠道，只有处理好和现有批零渠道的关系，协调好批零商之间的关系，充分调动批零商的积极性，才是长虹渠道建设的根本出路。想用直营的办法来托起长虹庞大的分销体系是困难的。而长虹在渠道建设和管理上的失误，使长虹的产品流通严重不畅。长虹产品出现严重积压就在所难免。 长虹危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥经销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决好渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，不引起渠道冲突才是安全的。如果总使渠道处于不安全的动荡状态，企业营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。 结合案例以及所学知识分析： （1）什么是渠道冲突？ （2）试分析长虹分销渠道矛盾和冲突的原因，设计一个方案来化解这些矛盾和冲突。正确答案： (1)渠道冲突,是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。其类型具体包括:
①水平渠道冲突,是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。如同级批发商或同级零售商之间的冲突,表现形式为跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等。
②垂直渠道冲突,是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如制造商与分销商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突,表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异、提供服务(如广告支持)的差异等。
③多渠道冲突,是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。当制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上的渠道时,就会产生此类冲突。表现形式为销售网络紊乱、区域划分不清、价格不同等。
(2)①渠道矛盾和冲突的原因包括:
a.角色失称。当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围时,角色失称就会发生。有些情况下,角色失称也发生在当一个渠道成员不能确定哪些行为是可以接受的时候。案例中,当彩电由成长期进入成熟期,长虹未能及时调整渠道策略,也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系,导致分销商之间竞相杀价,使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪,一些批零商严重亏损,是长虹的角色失称导致渠道冲突。
b.感知偏差。感知偏差是指渠道成员如何对它所处的形势进行解释,或如何对不同的刺激作出反应。渠道成员应通过加强相互间的理解来减轻甚至消除这种感知差异。
c.决策主导权分歧。即一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权利。长虹的各个分销商之间竞相杀价,导致窜货、跳槽、拒售事件频频出现,是长虹与分销商之间决策主导权的分歧。在整个销售系统中,长虹产品的价格应该是由长虹决定的,分销商之间不能私自决定。
d.目标不相容。即成员间的目标是不可相容的,具体表现在分销商和制造商“如何使利润最大化”的分歧上。
e.沟通困难,即缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。长虹没有和各分销商进行有效的沟通是导致渠道冲突的其中一个重要原因。
f.资源缺乏。争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。
②解决渠道冲突的方法包括:
a.销售促进激励
要减少渠道成员的冲突,有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中,对以前的游戏规则进行修改。其形式有价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训和成员的会议旅游等。
b.进行协商谈判
协商谈判是为实现解决冲突的目标进行的讨论沟通,是营销渠道管理之中常有之事。有效的谈判技巧是非常有用的,如果掌握了这门艺术,在面临冲突解决问题时保持良好关系的可能性就会大大增加。甚至许多对手也会因一次成功的谈判而成为长久的合作伙伴。
c.清理渠道成员
将不合格的成员清除出联盟。如对那些肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的分销商,或长时间未实现规定销售目标的分销商,都可以采取清理的方法。
d.使用法律手段
法律手段是指渠道系统中冲突存在时,一方成员按照合同或协议的规定要求另一方成员行使既定行为的法律仲裁手段。法律手段应当只能是解决冲突的最后选择。因为一旦采用了法律手段,另一方可能会完全遵守其意愿改变其行为,但是会对诉讼方产生不满,这样的结果是双方的冲突可能会增加而非减少。解析： 暂无解析 -
第10题：
单选题面对国内彩电市场，长虹公司发现本土品牌尚没有开发大屏幕液晶彩电，外来品牌大屏幕液晶彩电价格普遍偏高，大众消费者无法承受，一时难以普及。长虹及时研究开发，改进技术，乘虚而入，终于取得了成功。长虹公司这一战略属于（ ）A产品开发战略
B市场开发战略
C市场渗透战略
D一体化战略
正确答案： A解析： 本题考核密集型战略。产品开发战略是指在原有市场上，通过技术改进与开发研制新产品。长虹公司采用的战略是在现有的彩电市场开发新产品，所以选项A正确。 -
第11题：
单选题长虹集团有“长虹-红太阳”“长虹-金锐”“长虹-银锐”等品牌，这种品牌战略属于()。A跨产品线单一品牌战略
B产品线单一品牌战略
C主副品牌战略
D多品牌战略
正确答案： C解析： 本题考查品牌战略的类型。主副品牌战略是以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。 -
第12题：
单选题长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。长虹采取的竞争战略属于（）A差异化
B成本领先
C成本聚焦
D差异化聚焦
E以上各条都不是
正确答案： E解析： 暂无解析 -
第13题：
某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（）
- A、选择分销策略
- B、独家分销策略
- C、人员推销策略
- D、密集分销策略
正确答案:D -
第14题：
企业以合理选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，是指（）
- A、产品策略
- B、定价策略
- C、分销策略
- D、促销策略
正确答案:C -
第15题：
长虹”彩电属于（）。
- A、文字商标
- B、商品商标
- C、制造商标
- D、驰名商标
正确答案:A,B,C,D -
第16题：
我国长虹电子集团提出的“以振兴民族昌盛为己任”，可视为该集团的（）
- A、企业使命
- B、经营战略
- C、经营策略
- D、经营方案
正确答案:A -
第17题：
（）是指企业以合理地选择销售渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标
- A、产品策略
- B、价格策略
- C、促销策略
- D、分销策略
正确答案:D -
第18题：
以下属于间接性销售渠道策略的有（）。
- A、广泛性分销渠道策略
- B、选择性分销渠道策略
- C、专营性分销渠道策略
- D、短渠道策略
- E、密集型分销渠道策略
正确答案:A,B,C -
第19题：
多选题“长虹”彩电属于（）A文字商标
B商品商标
C制造商标
D驰名商标
正确答案： A,B,C,D解析： 暂无解析 -
第20题：
单选题长虹公司看准当时国内高质低价的大屏幕液晶彩电市场是一个空白，本土品牌尚没有开发大屏幕液晶彩电，外来品牌大屏幕液晶彩电价格普遍偏高，大众消费者无法承受，一时难以普及。长虹及时研究开发，改进技术，乘虚而入，不失时机地填补了这一空白，终于取得了成功。长虹公司这一战略属于（ ）A产品开发战略
B市场开发战略
C市场渗透战略
D一体化战略
正确答案： D解析： 本题考核密集型成长战略。产品开发战略是通过改进或改变产品或服务以增加产品销售量的战略。长虹公司采用的战略是开发新产品，所以选项A正确。 [该题针对“密集型成长战略”知识点进行考核] -
第21题：
问答题2005年2月23日，长虹整合了内部物流管理职能并成立了新物流公司，确定了新的物流组织框架，从仓储、运输、信息化三处着手实施了物流改革。此外，长虹还加强了与国内各第三方物流企业的合作，除了将四川省内的全部业务掌握在自己手中外，长虹物流公司将四川以外的物流业务均外包给了其他物流公司，实施“省内自营，省外外包”的物流策略。请问企业物流外包的策略有哪些?正确答案：
企业根据自身情况,可以选择渐进的物流开发策略:偶然外包一些物流职能;在某些时候外包某一物流职能;外包两项或三项物流职能,然后跨越到把整个供应链管理外包出去以获取系统收益;基于评估外包的整体节约和收益,启动完全的供应链外包。解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。渠道冲突产生的原因有哪些？正确答案： 1.目标不一致。
2.不明确的任务和权力。
3.知觉差异。
4.对制造商的依赖性。解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。什么是渠道冲突？正确答案： 渠道冲突是指当分销渠道总的一方成员将另一方成员视为对手，且对其进行伤害，设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。解析： 暂无解析 -
第24题：
单选题李虹打算购买一台29英寸的纯平彩电，他看中了长虹和海尔。那么，长虹和海尔的关系属于（ ）。A愿望竞争者
B属类竞争者
C产品形式竞争者
D品牌竞争者
正确答案： C解析：
品牌竞争者指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。A项，愿望竞争者是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者；B项，属类竞争者指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者；C项，产品形式竞争者指满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。