问答题（1）1996年夏，宝洁公司开始对自己的销售队伍的考核制度进行改革。公司采用的对销售人员的销售业绩进行考核是这样一种方法，把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。 （2）2005年12月，北京招商银行开始针对大学生发行信用卡“阳卡”，规定每位销售人员每发展100位“阳卡”客户就可以得到当月工资5％的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。 （3）就在北京招商银行大力销售“
题目
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第1题：
对销售人员进行年度考核时,只要评价销售业绩就足够了。()此题为判断题(对，错)。
答案：错误 -
第2题：
表1、表2是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果：
(1)请依据表1的数据评价该销售经理的业绩。
(2)请结合表1、表2的数据，分析该销售经理的不足之处及改进方法。
(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?答案：解析：(1)将业绩表数据量化得到
其中业绩量化公式为实际业绩与目标业绩的比值乘以标准评分5，利润率同上，销售费用同上，离职率量化为
0-10%=5，10%-30%=4，30%-50%=3，50%-70%=2，70%-90%=1，<100%=0；
满意度区间为95%-75%=5-4，75%-55%=4-3，55%-35%=3-2，35%-15%=2-1，15%-0=1-0
公式T=∑Fl／∑Gl*100%=90．86%，综合业绩分数为4．55。
(2)对员工的辅导不够，费用控制不够，授权不够，服务意识继续加强，团队合作和部门间合作继续加强。
(3)对于销售和管理岗位，销售业绩是首要指标，应该给予更多权重，以更好的体现销售经理的能力，经理个人业绩对团队起到激励和支持，应加大权重，管理中对下属技能的辅导，是团队销售业绩的增长点，可加权重，否则，销售经理将会根据绩效的影响更注重部门和员工的关系维护，同时更加注重自身的行为标准，而影响业绩目标的实现。在薪酬调整方面，薪酬等级与岗位等级挂钩，绩效奖金与公司业绩结合。先预定奖金额度，再根据不同职能，确定部门和个人的额度。将绩效薪酬制度形成绩效矩阵，结合市场工资比较比率，整体对企业的薪酬作出调整，是保证销售岗获得合理待遇的同时，整体报酬成本也可以得到控制，同时系统的为每一个员工在加薪方面提供了依据，维持好企业对外的薪酬竞争力。注意的是，分配比例，从A等级到N等级必须遵循强制分布，最优不要超过10%，最差也要控制在5%以上。 -
第3题：
(2015年5月)某办公用品公司的销售模式为上门销售，该公司最近对销售人员的考核体系进行了调整：将PCI指标在绩效考核指标中的权重从10%调整为40%，由上级进行评估；具体评估指标包括沟通能力、谈判能力和时间管理；销售人员的奖金也与绩效考核的总分直接相关。
请分析这种调整可能存在的问题。（10分）答案：解析：①指标权重从10%调整为40%，增加幅度偏大，如果挤占了KPI、PRI指标的权重则不能充分体现销售人员考核的业绩导向。
②PCI指标适用于360度考评或者180度的周边考评（即由员工上级和员工同级对员工进行考评）。调整方案中考评方式仅由上级进行评估，而没有设置员工的自我评估或员工同级评估。PCI考评与员工的职业发展规划联系最密切，如果不能全面、科学地考评员工PCI指标，则不利于实现员工与岗位的动态匹配，难以促进员工职业生涯的良性发展。
③评估指标只包含沟通能力、谈判能力和时间管理三项，指标项目设置较少，不能充分体现员工成功完成本岗位工作任务所应当具备或者达到的核心能力素质要求。 -
第4题：
商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以()作为单一考核和奖励指标的考核方法A.职业素养
B.销售业绩
C.道德水平
D.专业能力答案：B解析：根据《商业银行理财产品销售管理办法》第56条的规定，商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。 -
第5题：
万盛公司打算对销售人员的考核体制进行改革，文件公布后，销售主管发现最近一周员工消极怠工，办事拖拉、等待的现象增多。这种对变革的抵制属于（）形式。
- A、批评变革
- B、积极抵制
- C、消极抵制
- D、公开反抗
正确答案:C -
第6题：
销售业绩评估不包括的要素是（）
- A、销售队伍创造的企业销售业绩
- B、开展销售活动所用的资金投入
- C、对销售人员和销售支持的销售投入
- D、优化销售业务流程的投人
正确答案:D -
第7题：
对销售渠道而言，保险公司利用网络来进行销售的方法是（）
- A、直接销售渠道
- B、间接销售渠道
- C、宽销售渠道
- D、窄销售渠道
正确答案:A -
第8题：
单选题在销售人员方面，（ ）是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售，专业性强。A代销
B直销
C包销
D承销
正确答案： B解析： -
第9题：
判断题商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，应当将投资者投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析 -
第10题：
单选题根据《商业银行理财产品销售管理办法》，关于商业银行销售人员管理方面，下列说法错误的是（ ）。A商业银行应当向销售人员提供每年不少于20个工作日的培训
B具备相应从业资格
C商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法
D销售人员在向客户宣传销售理财产品时，应当先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售
正确答案： D解析： -
第11题：
单选题万盛公司打算对销售人员的考核体制进行改革，文件公布后，销售主管发现最近一周员工消极怠工，办事拖拉、等待的现象增多。这种对变革的抵制属于（）形式。A批评变革
B积极抵制
C消极抵制
D公开反抗
正确答案： A解析： 暂无解析 -
第12题：
不定项题该公司对销售经理的年销售额进行考核，则所考核的销售额是绩效考核的（ ）。A项目
B对象
C前提
D条件
正确答案： A解析： -
第13题：
A公司王经理任职期间经营业绩不理想，眼看任职期满难以完成利润考核指标。王经理找到夏主管会计，授意夏主管会计改善经营业绩。夏心想：王经理上任后对自己委以重任，应该帮他渡过这一关。为此，夏主管会计将明年销售合同提早“发货”，提早开具销售发票，并确认收入。有了这笔“提前收入”的支撑，便超额完成了利润考核指标。
根据会计法规回答下列问题：
(1)A公司夏主管会计提早确认收入的做法是否正确?为什么?
(2)A公司夏主管会计应承担什么法律责任?应由哪个部门执法?
(3)A公司王经理应承担什么法律责任?应由哪个部门执法?
正确答案：
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第14题：
表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果：
表2某销售经理的业绩考核结果
表3某销售经理的行为考核结果
注：5一优、4一良、3一一般、2一较差、1一差
(1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩，
(2)请结合表2、表3的数据．分析该销售经理的不足之处及改进办法
(3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?答案：解析：(1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩。 ①该销售经理的个人业绩非常优秀。
②该经理管理行为绩效很差，表明销售经理不称职。
(2)请结合表2表3的数据，分析该销售经理的不足之处及改进办法。不足：①该经理缺乏相应的管理技能，在工作中忽略了对下属的有效授权和提拔，而只注重个人业绩的完成；
②其自我评价和下属评价差距很大，表明其自我认识片面，不能全面正确地评价自己。
改进办法：①进行敏感性训练，提高其人际技能。②针对其管理技能明显不足的缺点，应根据销售经理的资格条件安排相应的管理技能训练课程③测试其是否具备管理的潜质和职业素质，如果不具备，建议调整其岗位后，让其做销售业务员而不是销售经理，如果具备管理者的潜质，则转②。
（3）该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式（权重各为50%）发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?
①没有底薪，销售经理的薪酬缺乏保障，没有安全感，压力大。②其薪酬与所负责部门业绩缺乏直接联系，而只与个人销售业绩挂钩，使销售经理只关注其个人销售业绩，而忽视对下属的培训和辅导，导致部门业绩不佳。③行为考核所占比重过大，没有体现销售经理这一职位更为重视工作结果的特点④销售经理总体收入在公司同级别经理中处于中等水平这一点显示，销售经理的薪酬水平过低，未能体现这一岗位对公司的贡献和价值，存在内部不公平现象，并影响销售经理的积极性。
调整措施：①将其薪酬构成项目设为底薪+部门销售毛利提成+行为激励，其中底薪根据岗位的价值确定，满足其薪酬安全需要，提成则根据部门整体的销售业绩，②行为考核主要关注对下属的授权与辅导，部门离职率和客户满意度。另外，在其部门绩效达成目标的情况下，其所在薪酬水平和同级别经理相比，应处于领先水平。 -
第15题：
商业银行不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核办法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。（ ）答案：对解析：根据《商业银行理财产品销售管理办法》第56条的规定，商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。 -
第16题：
销售效率分析是指对销售队伍的销售效果的考核，一般通过以下三种方法进行，即（）
- A、销售分析
- B、销售成本
- C、资产回报分析
- D、占有率分析
正确答案:A,B,C -
第17题：
《商业银行理财产品销售管理办法》明确，商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入（）。
正确答案:考核指标体系 -
第18题：
《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》（保监发（2005）94号）中规定：各公司应加强内部培训和管理，（）确保讲师及销售人员全面、准确理解万能保险产品。
- A、统一制定培训材料
- B、对销售行为进行监控
- C、建立严格的考核制度
- D、集中培训
正确答案:A,B,C -
第19题：
保险公司应加强对电话销售人员的培训，培训包括以下哪些内容：（）。
- A、应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等；
- B、应按照有关规定，对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训；
- C、应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料，保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容；
- D、应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度；
正确答案:A,B,C,D -
第20题：
单选题销售业绩评估不包括的要素是（）A销售队伍创造的企业销售业绩
B开展销售活动所用的资金投入
C对销售人员和销售支持的销售投入
D优化销售业务流程的投人
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第21题：
多选题《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》（保监发（2005）94号）中规定：各公司应加强内部培训和管理，（）确保讲师及销售人员全面、准确理解万能保险产品。A统一制定培训材料
B对销售行为进行监控
C建立严格的考核制度
D集中培训
正确答案： D,C解析： 暂无解析 -
第22题：
多选题保险公司应加强对电话销售人员的培训，培训包括以下哪些内容：（）。A应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等；
B应按照有关规定，对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训；
C应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料，保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容；
D应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度；
正确答案： A,C解析： 暂无解析 -
第23题：
判断题宝洁公司“宝洁分销2005计划”中就把销售商定位为“现代化的分销储运中心”。（）A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析