要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（）A、深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。B、了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。C、尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。D、首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。

题目

要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（）

  • A、深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。
  • B、了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。
  • C、尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。
  • D、首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。
相似考题

1.对原料药性能最具有发言权的角色是()。A.使用者B.影响者C.决策者D.采购者

2.企业采购中心是指由所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，它通常包括的人员有（ ）。A．使用者B．影响者C．采购者D．决定者E．信息控制者

3.要想成功地销售价值较高的工业品,销售经理不应该()A.深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。B.了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。C.尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。D.首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。

4.在生产者购买决策的参与者中，被授权进行常规采购洽谈、执行采购计划或协议等的成员，称为（）。A.使用者 B.影响者C.决策者 D.采购者

更多“要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（）A、深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。B、了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。C、尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。D、首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。”相关问题

  • 第1题：

    药品组织市场的参与者中影响力最小的是()。

    A、使用者

    B、采购者

    C、决策者

    D、影响者


    正确答案：D

  • 第2题：

    企业采购中心是指由所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，它通常包括的成员有（ ）。

    A.影响者
    B.计划者
    C.采购者
    D.决定者
    E.信息控制者 确认答案

    答案：A,C,D,E
    解析：
    企业采购中心通常包括五种成员：①使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员；②影响者，即在企业内外部直接或间接影响购买决策的人员；③采购者，企业中负责采购工作的有正式职权的人员；④决定者，即在企业中有批准购买产业用品权力的人；⑤信息控制者，即在企业内外部能控制信息并传递给决策者、使用者的人员。因此，本题应该选ACDE。

  • 第3题：

    业务经理、办公室人员、生产销售人员在产业采购过程中大都充当下列哪个角色。（）

    • A、使用者
    • B、影响者
    • C、采购者
    • D、决策者
    • E、把关者

    正确答案:A

  • 第4题：

    生产资料购买决策的参与者主要有（）

    • A、决策者
    • B、使用者
    • C、采购者
    • D、影响者

    正确答案:A,B,C,D

  • 第5题：

    在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？


    正确答案: 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有：
    （1）使用者。指组织中使用产品或服务的成员。
    （2）影响者。影响购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。
    （3）决定者。指那些有权决定产品要求和供应商的人。
    （4）购买者。指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。
    （5）守门者。指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。

  • 第6题：

    集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

    • A、摸清组织中每个成员的采购角色
    • B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图
    • C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度
    • D、找出关键人和关键意见领袖

    正确答案:B

  • 第7题：

    对于组织客户来说，不同的人在采购过程中扮演的角色不同，一般来说角色可以分为（）。

    • A、谈判者、决策者、影响者、使用者
    • B、决策者、守门人、影响者、实施人
    • C、守门人、决策者、影响者、使用者
    • D、守门人、影响者、决策者、谈判者

    正确答案:C

  • 第8题：

    企业采购中心包括下列哪些成员（）。

    • A、发起者
    • B、使用者
    • C、信息控制者
    • D、影响者
    • E、采购者

    正确答案:A,B,C,D,E

  • 第9题：

    有关工业品的采购网格模型，以下哪一条是正确的？（）

    • A、该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的6个阶段交叉合成的
    • B、其中的3种采购类型为首次采购、调整后的重购和直接重购
    • C、无论其采购任务属于哪一种类型，采购方需要历经所有8个阶段的决策过程
    • D、其中的3种采购类型为二次采购、调整后的重购和重复采购
    • E、一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”

    正确答案:B

  • 第10题：

    企业采购中心是指由所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，它通常包括的人员有（）。

    • A、使用者
    • B、影响者
    • C、采购者
    • D、决定者
    • E、信息控制者

    正确答案:A,B,C,D,E

  • 第11题：

    多选题
    企业采购中心是指由所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，它通常包括的人员有（）。
    A

    使用者

    B

    影响者

    C

    采购者

    D

    决定者

    E

    信息控制者


    正确答案： C,A
    解析： 暂无解析

  • 第12题：

    单选题
    有关工业品的采购网格模型，以下哪一条陈述有误？（）
    A

    该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的8个阶段交叉合成的

    B

    如果采购方的采购任务属于直接重购或调整后的重购，不一定要历经所有8个阶段的决策过程

    C

    供应商应针对采购方决策的各个阶段，及时地开展沟通，深入了解采购方

    D

    一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第13题：

    有关工业品的采购网格模型,以下哪一条正确?()

    A、该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的6个阶段交叉合成的

    B、其中的3种采购类型为首次采购、调整后的重购和直接重购。

    C、无论其采购任务属于哪一种类型，采购方需要历经所有8个阶段的决策过程。

    D、其中的3种采购类型为二次采购、调整后的重购和重复采购。

    E、一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”。


    参考答案：B

  • 第14题：

    企业采购中心是指由所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，它通常包括的成员有（）。
    A.使用者 B.影响者 C.采购者D.决定者E.信息控制者


    答案：A,B,C,D,E
    解析：

  • 第15题：

    销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、（）等。

    • A、倡导者
    • B、影响者
    • C、关键人
    • D、关键意见领袖

    正确答案:A

  • 第16题：

    有关工业品的采购网格模型，以下哪一条陈述有误？（）

    • A、该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的8个阶段交叉合成的
    • B、如果采购方的采购任务属于直接重购或调整后的重购，不一定要历经所有8个阶段的决策过程
    • C、供应商应针对采购方决策的各个阶段，及时地开展沟通，深入了解采购方
    • D、一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”

    正确答案:D

  • 第17题：

    在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者、预算把关者、倡导者等。


    正确答案:正确

  • 第18题：

    关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

    • A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
    • B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
    • C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
    • D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
    • E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

    正确答案:A,C,E

  • 第19题：

    在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、（）、（）、预算把关者、倡导者等。


    正确答案:使用者；技术把关者

  • 第20题：

    某技术人员协助决策者确定采购设备的规格、型号等。该技术人员在此购买决策中所扮演的角色是（）

    • A、采购者
    • B、信息控制者
    • C、使用者
    • D、影响者

    正确答案:B

  • 第21题：

    产业购买决策的参与者有（）。

    • A、使用者
    • B、影响者
    • C、采购者
    • D、批准者
    • E、决策者

    正确答案:A,B,C,D,E

  • 第22题：

    单选题
    “采购决策中心”的包括五种成员，其中企业的领导者属于（）
    A

    使用者

    B

    影响者

    C

    决策者

    D

    采购者


    正确答案： C
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    单选题
    某技术人员协助决策者确定采购设备的规格、型号等。该技术人员在此购买决策中所扮演的角色是（）
    A

    采购者

    B

    信息控制者

    C

    使用者

    D

    影响者


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

  • 第24题：

    问答题
    在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？

    正确答案： 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有：
    （1）使用者。指组织中使用产品或服务的成员。
    （2）影响者。影响购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。
    （3）决定者。指那些有权决定产品要求和供应商的人。
    （4）购买者。指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。
    （5）守门者。指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。
    解析： 暂无解析

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