简述销售谈判的策略

(1)坚持客观性标准。 1)注意协商方案、观点、意见，相关数据资料判断的公平性。
2)注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准、要求是恰当和公平的，而认为对方的标准、要求不正确。这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。
3)排除主观判断的恒定性。主观判断的恒定性是指在不改变本方观点的条件下，无条件地要求对方接受自己的观点。这种做法必然导致双方竭力维护各自的观点，甚至将谈判引向破裂。即使达成协议，成本也非常巨大，从而影响双方的长期协作关系。
(2)坚持长期共同利益取向。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对方的利益：
1)设身处地站在对方立场上探求构成对方观点的理由，即了解对方最迫切的需求，不要以自己为中心推断对方的意图。
2)研究对方利益的多重性。
3)要注意谈判对方的其他利益，工资、成本、赢利是谈判双方关注的焦点，但绝不是双方关注的全部内容。劳动条件与生产经营的其他方面都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。
(3)注意对事不对人。
1)人际关系的因素对谈判的影响具有两面性：①一方面，在谈判顺利的情况下，双方能够建立起一种比以往更为相互理解、尊重、信任和支持的工作关系；②另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧，以往存在的矛盾在重新提起时会加深谈判双方的误解和偏见，影响协商谈判的进程。
2)在对事不对人方面须注意：①协商谈判的让步、妥协与人际关系的改善无关，不宜在谈判中通过做出让步来换取双方关系的改善；②不要将人与事并行争论，避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成混乱局面；③谈判正式开始之前或休会之时，创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通，建立起一种相互信任的工作关系。
(4)协商谈判策略与企业经营战略的一致性。特别要注意：
1)要树立全局观念，考虑劳动权、经营权与所有权的协同整体利益。
2)要建立以市场为中心的观念。
3)要正确处理激励与效率的相互关系。
4)企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。

(1)系统地掌握相关信息。 1)集体协商的不确定性和特殊复杂性，决定了劳动关系双方在谈判中的基本策略。
2)在集体协商谈判中，信息对于协商具有巨大的价值，协商应掌握下述信息：①地区、行业、企业的人工成本水平；②地区、行业的平均工资水平；③当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位；④本地区城镇居民消费价格指数；⑤企业劳动生产率和经济效益；⑥企业资产保值增值；⑦上年度企业工资总额和平均工资水平；⑧其他与工资集体协商有关的情况。
(2)创造和谐的协商谈判气氛。
1)集体协商谈判策略的运用首先要为谈判创造一种认真、严肃、和谐的交流气氛。凡是协商谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方预期的目的。
2)订立集体合同虽然是一种决策的过程，但双方仍是一种对立统一的关系，同样需要一个有利于达成协议的谈判气氛。
3)在谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间听对方说明观点。高明的谈判者不仅善于倾听，还善于启发对方多说。在倾听了对方的意见后，判断出对方的真实意图，然后根据自己的方案，拿出一套应对的谋略。同时，还要设法把对方思路引向自己的策略中来，掌握谈判的主动权。
(3)妥协与让步。集体谈判过程必定存在妥协与让步。在几乎所有的谈判中，妥协是关键的要素。
(4)目标分解。根据企业的生产经营状况，确定几套方案，当工资谈不下来时，谈休息休假，谈福利，谈补充保险等内容。
(5)其他措施、手段。
1)掌握的材料按重要程度确定顺序，依谈判的情况确定提交的材料。
2)当谈判陷入僵持时，可以采取让其他代表发言或休会等方式解决。
3)充分运用协商谈判代表的“有限权利”，以增强回旋余地。
4)谈判须有完整的记录，记录要正确无误。

答：(P525～526)在具体的谈判过程中选择谈判策应注意下列事项：①坚持客观性标准；②坚持长期共同利益取向；③注意对事不对人；④协商谈判策与企业经营战的一致性。