试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。

第1题：

第2题：

第3题：

在商务谈判中，双方就一技术转让项目的价格问题争执不下，使谈判陷入僵局，我方谈判小组通过研究，决定适当让步。可以采取的让步技巧有（）。

• A、制定让步计划
• B、以对方先让步为前提
• C、留出让步的谈判空间
• D、让对方感到让步非常困难

正确答案:A,C

第4题：

试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）

正确答案: 商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨；
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处；
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步；
4）不要承诺做同等幅度的让步；
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心；
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回；
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快；
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。

第5题：

谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？

正确答案:以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。

第6题：

如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。

正确答案:错误

第7题：

打破谈判中僵局的做法有哪些？

正确答案: 打破谈判中僵局的做法有：
1）采取横向式的谈判
2）改期再谈
3）改变谈判环境与气氛
4）叙旧情，强调双方共同点
5）更换谈判人员或者由领导出面调节

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

试述谈判让步的实质与原则。
实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。
原则：
（1）让步必须是对等的。
（2）双方让步要同步而行。
（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益。
（4）不轻易向对方做出让步的许诺。
（5）让步的幅度要适当。
略

第15题：

联系实际说明打破谈判僵局的做法。

正确答案: 1.采取横向式的谈判；
2.改期再谈；
3.改变谈判环境与气氛；
4.叙旧情，强调双方共同点；
5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

第16题：

符合谈判让步原则的做法是（）。

• A、作同等让步
• B、让步幅度要大
• C、让步节奏要快
• D、在重要问题上不要轻易让步

正确答案:D

第17题：

试述形成谈判僵局的主要原因。

正确答案: （1）谈判中形成一言堂，
（2）过分沉默与反应迟钝，
（3）观点的争执，
（4）偏激的感情色彩，
（5）人员素质的低下，
（6）信息沟通的障碍，
（7）软磨硬抗式的拖延，
（8）外部环境发生变化。

第18题：

符合商务谈判让步原则的做法是（）

• A、作同等让步
• B、让步幅度要大
• C、让步节奏要快
• D、在重要问题上不要轻易让步

正确答案:D

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：