需要指出的是，（）的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。

第1题：

第2题：

第3题：

不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步策略，取决于（）。

• A、谈判对手所处的行业
• B、准备采取什么样的谈判方针和策略
• C、期望让步后对方给予我们何种反应
• D、谈判对手的地位

正确答案:B,C,D

第4题：

创作台词时需要注意什么？（）

• A、不同地域的语言习惯
• B、职业习惯语言
• C、语言的时代感
• D、以上都是

正确答案:D

第5题：

谈判过程中，如果觉得毫无进展，需要运用一些谈判沟通技巧，此时可以（）。

• A、停止谈判
• B、给谈判对手正面施压
• C、避免或不予理睬
• D、灵活机动、变换方式

正确答案:D

第6题：

在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的哪几个方面的工作（）。

• A、充分的准备时间
• B、调查和了解对方公司的情况
• C、谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力
• D、猜测对手的目标，分析对手的弱点

正确答案:A,B,C,D

第7题：

提高谈判语言的针对性，要求做到（）

• A、根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言
• B、根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言
• C、根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言
• D、根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言
• E、根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言

正确答案:A,B,C,D

第8题：

商务谈判时需要搜集谈判对手哪些方面的信息?

正确答案: （1）决策者的情况
（2）客户需求的情况
（3）客户的倾向
（4）客户的价格底线

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

采购谈判时只需要抓住价格，不需要了解谈判对手的情报。

正确答案:错误

第15题：

谈判中的幽默处理能为下一步的谈判打下良好的基础。但在运用幽默的时候有许多需要注意的问题。比如：幽默要适宜，要与谈判对象，环境等结合；不要加进嘲笑的成分；可将自己作为幽默的对象等等。

正确答案:正确

第16题：

商务谈判要谨慎着装，女士需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。

正确答案:正确

第17题：

运用不同的媒体的需要注意的事项。

正确答案: ⑴要能覆盖所有的目标消费者；
⑵注意选取媒体影响力的集中点；
⑶与企业整体信息交流的联系。

第18题：

详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策略。

正确答案: 1.对付“强硬型”对手谈判策略
a.以柔克刚策略
b.争取承诺策略
c.更换方案策略
d.黑脸白脸策略
2.对付阴谋型谈判者策略
a.反车轮战策略
b.对付抬价策略
c.假痴不癫策略
3.对付固执型谈判者的谈判策略
a.先例旁证策略
b.制造僵局策略
c.以守为攻策略
4.对付虚荣型谈判者策略
a.投其所好策略
b.顾全面子策略
c.强化制约策略

第19题：

试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌。

正确答案: 1.与迟疑人进行谈判的禁忌
特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。
禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定。
2.与唠叨型的人进行谈判的禁忌
特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗。
禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。
3.与沉默行人进行谈禁忌
特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。
禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
4.与顽固型的人进行谈判的禁忌
特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。
禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱。

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：