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第1题：
如何发现潜在客户与客户的潜在需求？
正确答案: 发现潜在客户与客户的潜在需求具体的工作程序有：
（1）了解客户的业务记录。
详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，即：进货的品种、数量、频率，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
③分析客户面对的市场情况。
在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。此外也要分析客户面对的市场机会的成功条件和客户所具有的竞争优势，以利客户选择能取得最大竞争优势和利益差异的市场机会，提高客户市场机会的成功率。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
由于潜在客户有多种层面、多种情况，因此，要将潜在客户变为显在客户，必须针对不同的情况采用不同的方法。
①留住显在客户。
这是争夺潜在客户最基本的方法，供应商必须对此高度重视。要留住显在客户，必须使客户满意并培养客户忠诚。客户主动忠诚不仅可抵制其他经销商的促销诱惑，坚定地接受本企业的出版物或服务，而且还包括了他向亲朋好友和周围的人推荐本企业的出版物或服务。培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。
开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户交为显在客户。这一方面包括开发显在客户的潜在需要，使他们的潜在需求转化为显在需求，并满足他们的需求。另一方面是指在新的地域，发现潜在客户，并为之服务。
③争夺竞争对手的客户。
要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格 -
第2题：
《客户需求挖掘与匹配相关工具》如何做好SPIN需求提问过程中的探究提问？（）
- A、针对客户的痛点进行提问
- B、深入问题本质，找出隐形需求
- C、认可认同客户的隐形需求
- D、进一步探索客户问题的后果和影响
正确答案:A,B,C,D -
第3题：
创业团队的学习应当以如何满足客户需求为导向。
正确答案:正确 -
第4题：
客户需求管理的核心是（）
- A、客户需求信息的管理
- B、客户需求量的管理
- C、客户需求地点的管理
- D、客户需求时间的管理
正确答案:A -
第5题：
如何鉴别客户的需求，说法错误的是（）
- A、了解客户是否有需求的愿望
- B、了解客户是否有购买能力
- C、客户是否有购买决定权
- D、客户性别、文化差异等
正确答案:D -
第6题：
如何处理客户的特殊（紧急）用烟需求？
正确答案: （1）及时记录。（2）认真核实。（3）及时申请。（4）及时反馈。 -
第7题：
如何树立良好的客户服务意识？（）
- A、以客户需求为导向
- B、一切为了客户
- C、对专业信息的及时需求
- D、对价格的参与需求
正确答案:A,C,D -
第8题：
长安福特的全新客户满意策略是要先研究什么？（）
- A、如何制造车子
- B、如何满足客户
- C、造车的需求
- D、客户的真实需求
- E、客户的身份地位
正确答案:D -
第9题：
人民币对公一户通产品适用的主要客户群体包括（）。
- A、有资金专户管理需求的财政类客户（包括财政、社保等）
- B、有资金专户管理需求的住房公积金管理中心客户。
- C、有资金分户核算需求的机构客户。
- D、有资金分户核算需求的普通企业类客户。
正确答案:A,B,C,D -
第10题：
单选题客户需求管理的核心是（）A客户需求信息的管理
B客户需求量的管理
C客户需求地点的管理
D客户需求时间的管理
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题出版物发行员如何发现潜在客户和客户的潜在需求？正确答案： （1）了解客户的业务记录。详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异，分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
（3）分析客户面对的市场情况。在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
①留住显在客户。这是争夺潜在客户最基本的方法，培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户变为显在客户。
③争夺竞争对手的客户。要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格。解析： 暂无解析 -
第12题：
单选题客户信息管理的核心是()。A客户购买动机和客户购买需求
B客户需求类型和客户购买目的
C客户购买目的和客户购买需求
D客户购买需求和客户需求类型
正确答案： D解析： -
第13题：
“金钥匙”个人金融产品牌子品牌的设立须符合（）的实际需求。
- A、产品管理和需求管理
- B、需求管理和品牌管理
- C、品牌管理和客户管理
- D、产品管理和客户管理
正确答案:A -
第14题：
客户管理的重点是客户需求与资源管理、市场管理、销售管理等。
正确答案:正确 -
第15题：
职业生涯管理不包括满足（）。
- A、员工的需求
- B、客户的需求
- C、企业的需求
- D、管理者需求
正确答案:B -
第16题：
客户需求管理的主要内容有（）。
- A、客户金融产品需求管理
- B、客户金融服务需求管理
- C、客户金融咨询需求管理
- D、客户金融信息需求管理
正确答案:A,B -
第17题：
出版物发行员如何发现潜在客户和客户的潜在需求？
正确答案: （1）了解客户的业务记录。详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异，分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
（3）分析客户面对的市场情况。在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
①留住显在客户。这是争夺潜在客户最基本的方法，培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户变为显在客户。
③争夺竞争对手的客户。要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格。 -
第18题：
如何处理客户特殊（紧急）用烟需求？
正确答案: （1）及时记录。把客户特殊（紧急）用烟需求的卷烟品牌的规格、数量、用途进行记录。
（2）认真核实。对客户提出的申请理由进行核实，避免套取紧俏货源现象发生。
（3）及时申请。按照工作流程，在规定的时限内向公司提出供应申请。
（4）及时反馈。及时把公司的意见和信息告知客户。申请得到公司批准的，要提醒客户及时订货；申请没有得到公司批准的，要做好解释工作。 -
第19题：
需求管理主要达成的目标是（）。
- A、供需平衡
- B、尽量满足客户需求
- C、对客户额外提供需求的支持
- D、较高的价格提供客户需求的支持
正确答案:B -
第20题：
客户关系管理的核心在于（）。
- A、了解客户的需求
- B、知道哪些客户是最有利可图的
- C、什么是最有效的沟通方式
- D、发展客户
- E、如何细分客户
正确答案:A,B,C,E -
第21题：
多选题客户关系管理的核心在于（）。A了解客户的需求
B知道哪些客户是最有利可图的
C什么是最有效的沟通方式
D发展客户
E如何细分客户
正确答案： E,C解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题“金钥匙”个人金融产品牌子品牌的设立须符合（）的实际需求。A产品管理和需求管理
B需求管理和品牌管理
C品牌管理和客户管理
D产品管理和客户管理
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题如何发现潜在客户与客户的潜在需求？正确答案： 发现潜在客户与客户的潜在需求具体的工作程序有：
（1）了解客户的业务记录。
详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，即：进货的品种、数量、频率，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
③分析客户面对的市场情况。
在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。此外也要分析客户面对的市场机会的成功条件和客户所具有的竞争优势，以利客户选择能取得最大竞争优势和利益差异的市场机会，提高客户市场机会的成功率。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
由于潜在客户有多种层面、多种情况，因此，要将潜在客户变为显在客户，必须针对不同的情况采用不同的方法。
①留住显在客户。
这是争夺潜在客户最基本的方法，供应商必须对此高度重视。要留住显在客户，必须使客户满意并培养客户忠诚。客户主动忠诚不仅可抵制其他经销商的促销诱惑，坚定地接受本企业的出版物或服务，而且还包括了他向亲朋好友和周围的人推荐本企业的出版物或服务。培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。
开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户交为显在客户。这一方面包括开发显在客户的潜在需要，使他们的潜在需求转化为显在需求，并满足他们的需求。另一方面是指在新的地域，发现潜在客户，并为之服务。
③争夺竞争对手的客户。
要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格解析： 暂无解析