某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事
题目
某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。什么是渠道冲突？
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第1题：
制造商选择物流组织方式时,关注在零售商和分销商的联合下管理物流活动,这种策略叫作( )。A.基于过程的策略
B.基于市场的策略
C.基于渠道的策略
D.基于供应商的策略
参考答案：C
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第2题：
企业既可以将产品通过产品目录推荐给消费者，也可以通过离线零售商网络直接销售给消费者，还可以通过别的机构组织的网站来进行销售。该企业所采用的分销渠道策略是（ ）。A.直接分销渠道策略
B.混合分销渠道策略
C.双道法
D.多渠道策略答案：D解析： -
第3题：
某企业生产新型护眼灯的固定成本为3000万元,单位可变成本为120元。该企业将新型护眼灯的目标价格定位150元/个,与市场中领导品牌的价格相当。新型护眼灯上市后与最强的竞争对手展开直接竞争,市场反响热烈,市场份额逐步提高。为了进一步提高销量,该企业一方面调整营销渠道,从众多批发商中挑选出5家销售新型护眼灯,再由批发商销售给零售商,最后由零售商销售给消费者。另一方面,该企业开展促销活动,在电视、报纸、网络等渠道大量投放广告,向消费者大力宣传其产品,吸引消费者购买。
关于该企业对新型护眼灯采用的渠道策略的说法,正确的是()。A.渠道选择策略为选择分销
B.渠道选择策略为密集分销
C.分销渠道为二层渠道
D.分销渠道为一层渠道答案：A,C解析：本题考查分销渠道的类别和渠道商选择策略。首先，根据案例资料信息"为了进一步提高销量企业一方面调整营销渠道，从众多批发商中出5家销售新型护眼灯“即制造商从经销其产品的中间商选几个最合适的分销商，符合选择分销的概念，故A选项正确，B选项错误；其次案例资料信息“为了进一步提高销量，该企业一方面调整营销渠道，从众多批发商中出5家销售新型护眼灯，再由批发商销售给零售商,最后由零售商销售给消费者。”分析，该分销渠道的中包括“批发商、零售商”两个层级，因此属于二层渠道，故C选项，D选项错误。综上所述，本题正确答案为AC选项。 -
第4题：
一个厂家对分销商基本上不加选择，任何一个分销商都可以分销企业的产品，这种渠道模式是。（）
- A、密集分销
- B、选择分销
- C、稀疏分销
- D、以上均可
正确答案:A -
第5题：
某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。渠道冲突产生的原因有哪些？
正确答案: 1.目标不一致。
2.不明确的任务和权力。
3.知觉差异。
4.对制造商的依赖性。 -
第6题：
关于选择式（精选）分销渠道的说法正确的有（）。
- A、制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品
- B、品牌质量要求较高的商品采用这种渠道
- C、分销商之间的冲突错综复杂，渠道内耗严重，加大了企业管理难度
- D、市场分散，难以控制
正确答案:A,B,C -
第7题：
多选题企业采用独家分销渠道的好处有（ ）。A控制渠道容易
B顾客接触率高
C分销商竞争程度低
D市场覆盖面宽，有利于经销商们的竞争
正确答案： A,D解析：
独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。采用独家分销的好处包括：①控制渠道容易；②分销商竞争程度低；③促销费用省。采用独家分销的不足为：①市场覆盖面小；②顾客接触率低；③过分依赖中间商。 -
第8题：
单选题当产品进入成长期和成熟期后，随着产品销量的增加，市场范围的扩大，竞争的加剧，企业可采用（）策略。A长渠道
B短渠道
C中渠道
D零渠道
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第9题：
不定项题关于该企业拟采用的渠道策略的说法，正确的是（ ）。A该企业采用的渠道属于二层渠道
B该企业采用的渠道属于一层渠道
C该企业选择渠道商的策略称为密集分销
D该企业选择渠道商的策略称为选择分销
正确答案： B解析： -
第10题：
单选题一个厂家对分销商基本上不加选择，任何一个分销商都可以分销企业的产品，这种渠道模式是。（）A密集分销
B选择分销
C稀疏分销
D以上均可
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第11题：
不定项题下列关于该企业拟采用的渠道策略的说法，正确的是（ ）。A该企业采用的渠道属于二层渠道
B该企业采用的渠道属于三层渠道
C该企业选择渠道商的策略称为密集分销
D该企业选择渠道商的策略称为选择分销
正确答案： C解析： -
第12题：
多选题关于选择式（精选）分销渠道的说法正确的有（）。A制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品
B品牌质量要求较高的商品采用这种渠道
C分销商之间的冲突错综复杂，渠道内耗严重，加大了企业管理难度
D市场分散，难以控制
正确答案： C,A解析： 暂无解析 -
第13题：
在大量生产方式中,企业通常是通过自己的销售渠道而不是中间商来销售产品,企业与分销商之间的关系比较密切。()此题为判断题(对，错)。
正确答案：错误
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第14题：
共用题干
某玩具企业生产经营高、中、低三种价格档次的玩具，高档、中档玩具的价格分别为100元、60元。现在开发一种低档玩具，对低档玩具进行定价。经测算，生产低档玩具的总投资为150万元，固定成本为35万元，单位可变成本为15元。预计销售量5万个。产品上市后，该企业拟通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品，先将产品供应给批发商，再由批发商将产品供应给零售商并销售给最终顾客。根据以上资料，回答下列问题：关于该企业拟采用的渠道策略的说法，正确的是()。
A:该企业采用的渠道属于二层渠道
B:该企业采用的渠道属于一层渠道
C:该企业选择渠道商的策略称为密集分销
D:该企业选择渠道商的策略称为选择分销答案：A,C解析：根据资料信息“某玩具企业生产经营高、中、低三种价格档次的玩具，高档、中档玩具的价格分别为100元、60元”，可知为产品线定价策略。
根据成本加成定价法公式，产品价格=产品单位成本*（1+加成率），产品单位成本=350000/50000+15=22（元），则该企业抵挡玩具的产品价格=22*(1+30%)=28.6（元）。
根据目标利润定价法公式，产品价格=单位成本+目标收益率*资本投资额/销售量，该企业低档玩具的产品价格=22+30%*1500000/50000=31（元）。
根据资料信息“产品上市后，该企业拟通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品，先将产品供应给批发商，再由批发商将产品供应给零售商并销售给最终顾客”，可知为密集分销和二层渠道。 -
第15题：
汽车企业设立多个销售网点和选择多个中间销售渠道，在广泛的市场面上争夺目标消费者。这样的渠道策略称为（）。
- A、长渠道策略；
- B、窄渠道策略；
- C、宽渠道策略。
正确答案:C -
第16题：
制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是（）。
- A、单渠道模式
- B、双渠道模式
- C、多渠道模式
- D、综合渠道模式
正确答案:C -
第17题：
当产品进入成长期和成熟期后，随着产品销量的增加，市场范围的扩大，竞争的加剧，企业可采用（）策略。
- A、长渠道
- B、短渠道
- C、中渠道
- D、零渠道
正确答案:A -
第18题：
单选题制造商与分销商之间、总代理与批发商之间所发生的冲突属于（ ）。A水平渠道冲突
B垂直渠道冲突
C多渠道冲突
D集中渠道冲突
正确答案： D解析：
渠道冲突的类型包括：①水平渠道冲突；②垂直渠道冲突；③多渠道冲突。其中，垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与分销商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突。 -
第19题：
多选题关于该企业拟采用的渠道策略的说法，正确的是（ ）。A该企业采用的渠道属于二层渠道
B该企业采用的渠道属于一层渠道
C该企业选择渠道商的策略成为密集分销
D该企业选择渠道商的策略成为选择分销
正确答案： B,A解析：
二层渠道是指生产者先将产品供应给批发商，再由批发商将产品供应给零售商并销售给最终顾客，其形式为：生产者→批发商→零售商→消费者；密集分销是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。该企业由批发商发给零售商，再由零售商销售给最终顾客，属于二层渠道；该企业尽可能的使用更多的批发商和零售商，属于密集分销。 -
第20题：
问答题长虹早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销长虹产品，长虹称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，长虹未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪，一些批零商严重亏损。于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现。1998年，济南七家商场联合抵制长虹彩电。长虹被迫从一些商场撤退，长虹的销售出现困难。 为了克服渠道瓶颈，长虹开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间又出现了市场分割上的冲突。事实上，靠长虹自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有批零渠道，只有处理好和现有批零渠道的关系，协调好批零商之间的关系，充分调动批零商的积极性，才是长虹渠道建设的根本出路。想用直营的办法来托起长虹庞大的分销体系是困难的。而长虹在渠道建设和管理上的失误，使长虹的产品流通严重不畅。长虹产品出现严重积压就在所难免。 长虹危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥经销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决好渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，不引起渠道冲突才是安全的。如果总使渠道处于不安全的动荡状态，企业营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。 结合案例以及所学知识分析： （1）什么是渠道冲突？ （2）试分析长虹分销渠道矛盾和冲突的原因，设计一个方案来化解这些矛盾和冲突。正确答案： (1)渠道冲突,是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。其类型具体包括:
①水平渠道冲突,是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。如同级批发商或同级零售商之间的冲突,表现形式为跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等。
②垂直渠道冲突,是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如制造商与分销商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突,表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异、提供服务(如广告支持)的差异等。
③多渠道冲突,是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。当制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上的渠道时,就会产生此类冲突。表现形式为销售网络紊乱、区域划分不清、价格不同等。
(2)①渠道矛盾和冲突的原因包括:
a.角色失称。当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围时,角色失称就会发生。有些情况下,角色失称也发生在当一个渠道成员不能确定哪些行为是可以接受的时候。案例中,当彩电由成长期进入成熟期,长虹未能及时调整渠道策略,也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系,导致分销商之间竞相杀价,使长虹的价格体系在零售市场混乱不堪,一些批零商严重亏损,是长虹的角色失称导致渠道冲突。
b.感知偏差。感知偏差是指渠道成员如何对它所处的形势进行解释,或如何对不同的刺激作出反应。渠道成员应通过加强相互间的理解来减轻甚至消除这种感知差异。
c.决策主导权分歧。即一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权利。长虹的各个分销商之间竞相杀价,导致窜货、跳槽、拒售事件频频出现,是长虹与分销商之间决策主导权的分歧。在整个销售系统中,长虹产品的价格应该是由长虹决定的,分销商之间不能私自决定。
d.目标不相容。即成员间的目标是不可相容的,具体表现在分销商和制造商“如何使利润最大化”的分歧上。
e.沟通困难,即缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。长虹没有和各分销商进行有效的沟通是导致渠道冲突的其中一个重要原因。
f.资源缺乏。争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。
②解决渠道冲突的方法包括:
a.销售促进激励
要减少渠道成员的冲突,有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中,对以前的游戏规则进行修改。其形式有价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训和成员的会议旅游等。
b.进行协商谈判
协商谈判是为实现解决冲突的目标进行的讨论沟通,是营销渠道管理之中常有之事。有效的谈判技巧是非常有用的,如果掌握了这门艺术,在面临冲突解决问题时保持良好关系的可能性就会大大增加。甚至许多对手也会因一次成功的谈判而成为长久的合作伙伴。
c.清理渠道成员
将不合格的成员清除出联盟。如对那些肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的分销商,或长时间未实现规定销售目标的分销商,都可以采取清理的方法。
d.使用法律手段
法律手段是指渠道系统中冲突存在时,一方成员按照合同或协议的规定要求另一方成员行使既定行为的法律仲裁手段。法律手段应当只能是解决冲突的最后选择。因为一旦采用了法律手段,另一方可能会完全遵守其意愿改变其行为,但是会对诉讼方产生不满,这样的结果是双方的冲突可能会增加而非减少。解析： 暂无解析 -
第21题：
单选题制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是（）。A单渠道模式
B双渠道模式
C多渠道模式
D综合渠道模式
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第22题：
多选题企业在分析与选择分销渠道长度时，需要考虑的因素包括（ ）。A购买行为
B市场
C产品
D分销商
正确答案： A,B,C解析：
在分析与选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有：①市场；②购买行为；③产品；④中间商；⑤企业。 -
第23题：
多选题调整分销渠道的主要形式有（ ）。A增减某一渠道模式
B调整整个分销渠道系统
C撤换某一家分销商
D增添一家新的分销商
E在不调整分销渠道的前提下，增减某一渠道中的个别中间商
正确答案： D,E解析：
调整分销渠道，主要有三种形式：①在不调整分销渠道模式的前提下，增减某一渠道中的个别中间商；②增减某一渠道模式；③调整整个分销渠道系统。无论采用哪种方式调整分销渠道，都必须事先做好经济效益分析，评估调整前后分销渠道效率的改变，及其对营销环境和其他营销策略带来的影响。