你被安排出国对一个大型的通信项目进行谈判。到达酒店以后你收到一封邀请函，邀请你与谈判对手共进晚餐。吃饭的时候，你们主要谈一些无关紧要的话题，极少提及业务上的事。主人问了你许多有关家庭、兴趣方面的问题，还问你有没有亲戚或朋友住在他们国家。他们还想了解你的许多个人背景，例如，你所受的教育、专长，以及还有哪些公司与你有业务上的往来。他们以非常礼貌的方式向你提问，但是，你不知道他们到底想从你这儿得到什么。第二天早上，当你到达时，主人非常热情地和你打招呼。尽管你已经准备好开始谈判，但是，在大家谈及业务之前，还是花了

第1题：

第2题：

第3题：

当客户对你告诉他的信息表示怀疑时，你应该（）

• A、强调你能够为他们做的事
• B、主动向他们出示证据或文件
• C、让你的经理或主管出面向他们证实你所说的一切
• D、保持平静的语气
• E、表达你对他们处境的理解

第4题：

在从事了全世界不同的项目后，你知道人们倾向于将他人进行归类。你还知道许多人将你们国家的人昭类为“傲慢”和“粗野”的人。事实上，你觉得你现在的项目团队将你归为傲慢的人。因此，你应该（）。

• A、根据他们国家的习惯对待其他队员
• B、关注有关的人
• C、采取被动的方法并忽略此事
• D、按与他们期望相反的方式行事

第5题：

当你不知道如何回答客户的问题时，你要让他们知道你（）；或向你的经理主管求助。

第6题：

你被派往国外去执行一个关于电信方面的大项目的谈判。在抵达酒店的时候，你发现了一个邀请你和第二天上午就要见面的谈判对手共进晚餐的短信。晚餐过程中的谈话大多属于闲聊，很少提及公事。主人问了你许多关于你的家庭、兴趣以及你在他们国家有没有亲戚或经常联系的其他人等方面的问题。他们还想知道许多关于你的受教育情况、专长以及和你做过生意的其他公司等关于你个人背景的情况。这些提问都很礼貌，但你考虑的是他们真正想知道的是什么。第二天上午主人亲切地问候了你。你也准备好了要至少花上30分钟来谈论家庭问题来减少在人们谈及生意之前的风险。根据他们的交易方式，你遇到的主人具备下列选项中的哪种特征（）.

• A、重视背景环境
• B、不重视背景环境
• C、亲切友善
• D、表达力强

第7题：

你被派到国外就一个大型通信项目进行谈判。你准时于上午8点到达办公室，但是在大家谈生意之前，至少花了45分钟谈论家庭和周末的历险经历。在这种经商方法下，东道主的文化以下列哪项为特征？（）

• A、强语境
• B、弱语境
• C、友善
• D、善于表达

第8题：

你被送到国外去谈判一个大型的通讯项目。当你到达旅馆时，发现了一封短信，明天上午要与你谈判的人邀请你共进晚餐。晚餐间的谈话主要集中在一些小的话题上，很少涉及业务。对方问了你几个诸如家庭、爱好及是否有亲友在他们国家等问题。他们还想知道很多关于你所受教育、专长以及你为哪一些公司做过业务等问题。问话的方式都很礼貌，但你不知道他们究竟想从你这里知道什么。第二天上午你到来时对方热情地和你打招呼。虽然你想开始谈判，但在提及业务之前又花了至少30分钟谈家庭及周末的经历。作为商业方法，对方的文化具有以下哪一种特征？（）

• A、高度关联
• B、非高度关联
• C、友好
• D、表现

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中（）

A如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量

B如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务

C如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件

D如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格

E如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险

第15题：

你们禁食的时候，（）像那假冒为善的人，脸上带着愁容，因为他们把脸弄得难看，故意叫人看出他们是禁食。我实在告诉你们：他们已经得了他们的赏赐。你禁食的时候，要梳头洗脸，不叫人看出你禁食来，只叫你暗中的父看见。你父在暗中察看，必然报答你。

• A、不要
• B、不可

第16题：

你被派往国外执行一个关于电信方面的大项目的谈判。在抵达酒店的时候，你发现了谈判对手向你发出的一个邀请，内容是请你一起共进晚餐。在晚餐过程中的谈话大多属于闲聊，很少提及公事。主人问了许多关于你的家庭，兴趣以及你在他们国家有没有亲戚或经常联系的朋友等方面的问题。他们还想知道许多关于你的教育经历，专长以及和你做过生意的其它公司等许多关于你个人背景的情况。虽然这些提问都很礼貌，但你对于他们真正想知道什么感到困惑。第二天谈判如期举行，开始的时候气氛比较友好，你做好了准备开始谈判，但是大家又闲聊了至少30分钟的时间都还没有说到正题上。你可以从他们这种做生意的方式中看出，你的谈判对手所处的社会文化包含什么特征（）

• A、重视背景环境
• B、不重视背景环境
• C、亲切友善
• D、表达力强

第17题：

你曾在世界各地从事过各种各样的项目管理工作，总是喜欢对人进行分类。你接受过的文化意识训练也告诉你这是一个处理丰富阅历的好办法。你也知道许多人把你们国家的人分成“傲慢的人”和“土老冒”两类。实际上，你也知道现在的项目团队成员已经包你归为“傲慢的人”一类了。因此，你应该（）

• A、根据他们国家的人物形象传统方式来对待你项目团队的成员
• B、把焦点放在与项目有关的人物身上
• C、对这种情况不予理睬
• D、按照与他们的预期相反的方向行事

第18题：

你被派往国外执行一个关于电信方面的大项目的谈判。在抵达酒店的时候，你发现了谈判对手向你发出的一个邀请，内容是请你一起共进晚餐。在晚餐过程中的谈话大多属于闲聊，很少提及公事。主人问了许多关于你的家庭，兴趣以及你在他们国家有没有亲戚或经常联系的朋友等方面的问题。他们还想知道许多关于你的教育经历，专长以及和你做过生意的其它公司等许多关于你个人背景的情况。虽然这些提问都很礼貌，但你对于他们真正想知道什么感到困惑。第二天谈判如期举行，开始的时候气氛比较友好，你做好了准备开始谈判，但是大家又闲聊了至少30分钟的时间都还没有说到正题上。你可以从他们这种做生意的方式中看出，你的谈判对手所处的社会文化具有下列哪种特征？（）

• A、重视背景环境
• B、不重视背景环境
• C、亲切友善
• D、表达力强

第19题：

你正在和一群来自新英格兰的业务专业人员共进午餐。每一个人都叫了一份汤作为开胃菜。当你开始进餐的时候，你听到了让你感觉非常不舒服的声音：喝汤时，十个人同时发出很响的吮吸声。你们国家的人从来不这样喝汤。你所受的教育是吃东西时不能发出声音。但是，当你坐在那儿时，你意识到你的业务伙伴所受的教育使他们以一种和你完全不一样的方式吃东西。你对自己说，“这是我第一次遇到文化差异。”然后，你也开始发出很响的吮吸声。你把个人的偏见放到了一边，并采取了下一步措施，即：（）

• A、把别人的生活方式融入你自己的生活方式
• B、全球性地寻求新思想
• C、乐于变化
• D、理解并尊重他人

第20题：

在参与世界各地的众多项目之后，你发现人们有时会把别人归类。你从文化意识的培训中了解到，这是应对复杂环境的一种方法。你还知道许多人把你们国家的人归入“无礼”和“粗野”的一类人。事实上，你觉得当前的项目团队就已经把你归类为无礼的人。因此，你应该：（）

• A、根据其他团队成员母国的固有模式来对待他们
• B、把注意力集中在自己的个性上
• C、采取消极的态度，并无视这个状况
• D、以与他们的期待相反的方式行事

第21题：

第22题：

第23题：