王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一
题目
王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的"年度最佳销售代表奖"。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。你认为武刚该如何处理这件事情？
相似考题
参考答案和解析
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。
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第1题：
以下需要遵守保险销售人员行为准则的有( )
①田莉是甲寿险公司团险业务部的销售人员;
②张清是A银行的理财代表，代理销售乙寿险公司的新型寿险产品;
③王瑾是丙寿险公司电话营销中心的销售代表;
④刘越是甲寿险公司的核保人员。
A.①②③
B.①③④
C.①②③④
D.②③④
参考答案：A
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第2题：
根据下面的案例，应用动机的成就目标理论及情绪的“评定一兴奋”说，分析王刚和李强针对同一销售业绩产生不同反应的原因。王刚和李强同是某跨国公司的新职员，在年终考核中他们取得了同样的销售业绩。王刚很沮丧，因为一些同事的业绩超过了他，联想到自己在先前公司中的骄人成绩，以及现在同事可能对他的消极评价，更是烦闷。他决定离开公司，找一个能够充分发挥自己能力的公司，争取销售业绩超过他人。而李强并不沮丧，他认为学到了许多营销的新知识，能力有了进一步的提高，而且工作很有挑战性。他决定在公司里继续努力，争取在下一年度取得更好的销售业绩。答案：解析：(1)成就目标理论把成就目标分为两种类型：一种是掌握目标，个体的目标定位在掌握知识和提高能力上；一种是成绩目标（或表现目标），个体把目标定值在好的成绩上，只有赢才算成功。不同的成就目标对应不同的动机和行为模式。成绩目标的个体有时不敢接受挑战，遇到困难容易退缩。掌握目标的个体会采用主动、积极的行为，选择具有挑战性的任务。王刚的成就目标属于成绩目标，李强属于掌握目标。在销售业绩相同的情况下，王刚认为自己的成绩不如他人，情绪沮丧，决定离开公司。李强认为掌握了知识，提高了能力，情绪乐观，决定留在公司继续努力。(2)情绪的“评定一兴奋”说认为，刺激并不直接决定情绪的性质，情绪的产生要经过对刺激情境的评估。同样的刺激，由于对它的评估不同，产生的情绪反应也不同。王刚认为自己的销售业绩不如他人，产生沮丧的情绪；李强认为自己掌握了知识、发展了能力。同样的销售业绩，对此认知不同，因此产生了不同的情绪反应。 -
第3题：
以下不是评估一个批发商销售人员的销售能力的好方法的是（）
- A、出席制造商赞助培训项目
- B、要求额外的销售帮助
- C、每个销售代表销售的数量
- D、能力水平
- E、销售代表的数量
正确答案:C -
第4题：
某项目经理受聘于A公司参与一个竞争性投标，在授标之前，项目经理从A公司辞职并受聘于B公司。B公司也是一个投标公司，B公司的销售经理要求项目经理加入销售战略会议，项目经理应该如何反应（）
- A、拒绝邀请
- B、参加会议但是不提供任何可能危及部标过程结果的信息
- C、参加会议并且提出建议帮助B公司部标成功
- D、探讨A公司的某些销售战略，简短的提供可以让B公司受益很小的答案
正确答案:B -
第5题：
天泰公司是国内一家著名的医药公司，公司在不断发展的过程中逐渐建立起一套独特的培训体系，靠着这套规范、系统、高水准的培训体系，天泰公司造就了一支训练有素的人才队伍，公司也获得了长足的发展。 当今时代，知识更新的速度越来越快，要想在竞争中立于不败之地，必须提高人的素质。天泰公司的管理者很早就洞察到这一点，公司的管理层都很重视员工的培训，并将它放在战略高度来考虑和实施。经过不断努力，天泰公司逐渐建立起完整的培训体系。公司的职工说，我们公司就是一所培训学校。的确，公司里年轻的销售人员被培训成为精通产品知识和销售技巧并具有良好职业道德的市场销售骁将；车间的工人被培训成了现代化大生产的技术能手；管理人员经过培训，站上了一个更高的起点，成为具有现代企业管理知识和国际战略眼光的前锋型人才。在天泰公司，市场销售人员成长迅速。从只有书本知识的学生娃、资历浅薄的年轻医生，到通晓市场营销策略的地区销售经理、大区销售经理，有的只用一两年时间。在如此短暂的时间内实现人才类型和人才素质的大跨越，其中一个很重要的因素就是培训。也正因为如此，天泰公司赢得了“实践中的大学”的美名。培训给天泰公司带来了很多好处，下面几种情况中，天泰公司需要对员工进行培训的是（）。
- A、公司某团队一批新成员开始工作前
- B、公司某团队的部分成员被调到一个新的团队
- C、公司某团队的一些员工需要进行一个全新项目的研究
- D、其他情况都需要
正确答案:D -
第6题：
WWW公司的员工都是外派职员。他们被派到各种公司工作，其中一个员工从A公司调调到B公司，在A公司时，他是一个技术建议经理，B公司是A公司的竞争对手，该员工在B公司工作了几个星期后，B公司的销售经理想让他对建议书中他最近参与的某些内容提点建议，这时该员工应该对B公司的销售经理做何反应？（）
- A、不理睬销售经理的会议要求，寻找别的工作
- B、采取行动前询问销售经理想了解什么？
- C、在会见销售经理前，通知WWW公司可能出现这种不恰当的事情，然后决定采取何种方法
- D、告诉之前工作过的A公司这种“利益冲突”情况，让他们自己处理这个问题
正确答案:C -
第7题：
作为销售经理，他所应当具备的职能不包括（）。
- A、必须直接指导和培训销售人员的销售技能
- B、必须与公司的其他部门进行沟通
- C、必须鼓舞和激励他的下属
- D、必须解释和推动公司的商品、销售策略
正确答案:A -
第8题：
以下需要遵守保险销售人员行为准则的有（）。①田莉是甲寿险公司团险业务部的销售人员；②张清是A银行的理财代表，代理销售乙寿险公司的新型寿险产品；③王瑾是丙寿险公司电话营销中心的销售代表；④刘越是甲寿险公司的核保人员。
- A、①②③
- B、①③④
- C、①②③④
- D、②③④
正确答案:A -
第9题：
保险公司应加强对电话销售人员的培训，培训包括以下哪些内容：（）。
- A、应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等；
- B、应按照有关规定，对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训；
- C、应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料，保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容；
- D、应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度；
正确答案:A,B,C,D -
第10题：
单选题以下不是评估一个批发商销售人员的销售能力的好方法的是（）A出席制造商赞助培训项目
B要求额外的销售帮助
C每个销售代表销售的数量
D能力水平
E销售代表的数量
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第11题：
单选题有A、B两家公司，A公司年人均销售收入X为 180000 元， 标准差σ为6000元 ；B公司年人均销售收入X为 60000 元， 标准差σ为3400元， 则A公司年人均销售收入的代表性（）B公司年人均销售收入的代表性.A大于
B小于
C等于
D不能确定大于或小于
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题案例分析题青春化妆品公司是南方菜市一家有名的国营企业，公司创办于1997年，主要生产和经营女用系列化妆品和幼儿保健用品。在创办最初的十多年里，该公司每年以25%的速度迅速地发展，产品不但销往全国各省市，而且销往国外十多个国家和地区，成为一家在国内外享有盛誉的化妆品公司。2010年，原来负责销售的副总经理张一民退休，由原销售部经理杨旭接任，而原来销售部的负责国外地区销售的副主任春花被提升为销售部经理。春花上任后不久，即参照国外的经验制定了有关销售人员的培训计划。计划规定：每年对销售人员集中培训两次，一次是在春节期间，另一次为六月份最后一个星期，每次时间为3～5天;把所有的销售人员集中起来，听取有关国内外最新销售技术知识的讲座和报告，再结合公司的销售实际进行讨论;每次都聘请一些专家顾问参加讲座和讨论。这样每年集中培训两次的费用不多(每次40多个人，只用了一万多元)，但培训收效却很大。近年来，由于化妆品市场竞争激烈，公司的生意停滞不前，在经济上陷入了困难。为了扭转局势，总经理要求各副总经理都要相应地削减各自负责领域的费用开支。在这种情况下，自责销售的副总经理杨旭便找销售部经理春花商讨，两人在是否应削减销售人员的培训这一问题上分歧较大。副总经理杨旭建议把销售人员原来一年两次的培训项目削减为一次。杨旭提出：“春花，我们目前有着经济上的困难，有一个想法是通过裁减人员来缩减开支。你我都知道，公司的销售任务很重，目前40多位销售人员还转不过来，所以人员不能裁减，那么剩下的一条路就是削减培训项目了。我们目前的销售人员大多数都是近几年招进来的大学毕业生，他们在学校里都已经学过关于销售方面的最新理论知识，他们中有些人对这种培训的兴趣也不是很大。而少数销售人员虽不是大学毕业，但他们都在销售方面有了丰富的经验了。因此我认为，销售人员的培训项目是不必要的开支，可以取消或缩减。”春花回答道：“老扬，我们大多数销售人员的确都是近几年来的大学毕业生。但是要知道，他们在大学里学的只是书本上的理论知识和抽象的概念，他们只有在第一线干一个时期的销售工作以后，才能真正理解在学校里学习到的理论知识。再则。我们对市场经济下进行销售的技术还了解得很少，对国外销售方面的最新技术了解得更少。你是知道的，在培训中，我们让刚从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作一段时期，他们在实际销售工作中会碰到许多具体的问题，在此基础上再参加我们的培训，一边听取有关最新销售技术知识的讲座和报告，一边结合我们公司的具体实际与专家们共同研讨。正是由于我们坚持不懈地进行了这种培训，我们才在国内和国际市场上扩大了销售量，也才减少了顾客对我们的抱怨，赢得了信誉。因此我认为，我们绝不能削减这个培训项目!”老杨陷入了两难。问题：1.你是否同意在公司经济困难的情况下，人员的培训计划可以被挤掉?2.案例中春花对老杨的回应，体现了哪一培训理论?正确答案：解析： -
第13题：
新建商品房销售人员的销售筹备培训主要包括( )。A:宣传资料培训
B:市场调查培训
C:公司背景和目标培训
D:销售规则培训
E:房地产买卖合同签订程序的培训答案：A,C,D,E解析： -
第14题：
王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的"年度最佳销售代表奖"。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
正确答案: 如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。 -
第15题：
WWW公司的员工都是外派职员。他们被派到各种公司工作，其中一个员工从A公司调调到B公司，在A公司时，他是一个技术建议经理，B公司是A公司的竞争对手，该员工在B公司工作了几个星期后，B公司的销售经理想让他对建议书中他最近参与的某些内容提点建议，这时该员工应该对B公司的销售经理做何反应（）
- A、不理睬销售经理的会议要求，寻找别的工作
- B、采取行动前询问销售经理想了解什么？
- C、在会见销售经理前，通知WWW公司可能出现这种不恰当的事情，然后决定采取何种方法处理这个敏感的问题
- D、告诉之前工作过的A公司这种“利益冲突”情况，让他们自己处理这个问题
正确答案:C -
第16题：
天泰公司是国内一家著名的医药公司，公司在不断发展的过程中逐渐建立起一套独特的培训体系，靠着这套规范、系统、高水准的培训体系，天泰公司造就了一支训练有素的人才队伍，公司也获得了长足的发展。 当今时代，知识更新的速度越来越快，要想在竞争中立于不败之地，必须提高人的素质。天泰公司的管理者很早就洞察到这一点，公司的管理层都很重视员工的培训，并将它放在战略高度来考虑和实施。经过不断努力，天泰公司逐渐建立起完整的培训体系。公司的职工说，我们公司就是一所培训学校。的确，公司里年轻的销售人员被培训成为精通产品知识和销售技巧并具有良好职业道德的市场销售骁将；车间的工人被培训成了现代化大生产的技术能手；管理人员经过培训，站上了一个更高的起点，成为具有现代企业管理知识和国际战略眼光的前锋型人才。在天泰公司，市场销售人员成长迅速。从只有书本知识的学生娃、资历浅薄的年轻医生，到通晓市场营销策略的地区销售经理、大区销售经理，有的只用一两年时间。在如此短暂的时间内实现人才类型和人才素质的大跨越，其中一个很重要的因素就是培训。也正因为如此，天泰公司赢得了“实践中的大学”的美名。培训有五个步骤，下面不属于培训步骤的是（）。
- A、准备
- B、解释
- C、思考
- D、让学习者操作
正确答案:C -
第17题：
某项目经理受聘于A公司参与一个竞争性投标，在授标之前，项目经理从A公司辞职并受聘于B公司。B公司也是一个投标商，B公司的销售经理要求项目经理加入销售战略会议，项目经理应该如何反应（）
- A、拒绝邀请
- B、参加会议但是不提供任何可能危及投标过程结果的信息
- C、参加会议并且提出建议帮助B公司投标成功
- D、探讨A公司的某些销售战略，简短的提供可以让B公司受益很小的答案
正确答案:B -
第18题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司销售组织的类型为（）
- A、地域型销售组织
- B、产品型销售组织
- C、客户型销售组织
- D、职能型销售组织
正确答案:A -
第19题：
某项目经理受聘于A公司参与一个竞争性投标，在授标之前，项目经理从A公司辞职并受聘于B公司。B公司也是一个投标都，B公司的销售经理要求项目经理加入销售战略会议，项目经理应该如何反应？（）
- A、拒绝邀请
- B、参加会议但是不提供任何可能危及部标过程结果的信息
- C、参加会议并且提出建议帮助B公司部标成功
- D、探讨A公司的某些销售战略，简短的提供可以让B公司受益很小的答案
正确答案:B -
第20题：
各人身保险公司的自查自纠工作需要从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七个方面入手。
正确答案:正确 -
第21题：
单选题对销售人员进行模拟讲解培训和销售百问培训，属于（ ）。A项目培训
B专题培训
C公司背景培训
D宣传资料培训
正确答案： B解析：
专题培训包括：①模拟讲解培训，主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训；②销售百问培训，在销售筹备期非常重要。 -
第22题：
多选题保险公司应加强对电话销售人员的培训，培训包括以下哪些内容：（）。A应对电话销售人员统一进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应至少包括业务知识、法律知识及职业道德等；
B应按照有关规定，对销售分红型人身保险产品的电话销售人员进行专门培训；
C应由保险公司总公司统一设计制作电话销售人员培训材料，保险代理机构、电话销售中心不得擅自修改培训材料内容；
D应建立健全电话销售人员销售资质认证体系、销售品质考核制度和培训档案管理制度；
正确答案： B,D解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题对基金销售人员的销售行为、流动情况、获取从业资质和业务培训等进行日常管理，建立健全基金销售人员管理档案，登记基金销售人员的基本资料和培训情况等的机构是（ ）。A证券业协会
B基金管理公司
C基金销售机构
D相关监管机构
正确答案： C解析：