球会如何进行会籍管理，有哪些具体的细节性要求
题目
球会如何进行会籍管理，有哪些具体的细节性要求
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第1题：
简述球会会籍营销团队的构成
正确答案: 专业的营销团队就是能在技能上可以取长补短，在行动上相互协调，创造一体化销售概念，售前与售后服务紧密结合，给客人提供一条龙的服务营销团队由以下人员构成：
（1）.专职营销队伍专职营销队伍包括球会专门的销售人员、销售策划人员、公关人员、客户关系人员等。
（2）.销售业务代表一种方法是球场直接派代表到市场销售地，另一种方法是在当地聘任销售代理合销售总代理。销售代理应聘请实力强有一定知名度的专业公司。
（3）.合作关系单位和组织球会还可以利用合作关系单位，实现跨地区代理销售。一是球场间的合作关系，二是球场与中间商之间的合作关系。 -
第2题：
会籍销售如何寻找目标顾客
正确答案: 寻找目标顾客往往是销售活动的开始。从目前市场来看，高尔夫的消费人群，局限在特定的范围，需要通过以下途径来寻找挖掘：
第一，要通过资料的收集分析，了解本地高尔夫消费人群主要集中在那些行业，避免营销工作的盲目性，提高工作效率。
第二，了解寻找目标客人的地点，寻找目标客人一定要有的放矢。
第三，寻找方法主要是直接到联系场地等地与球员直接接触。通过交流了解顾客，联络感情。其次通过已熟悉的客人介绍和提供信息 -
第3题：
当球会的会籍销售达到（）左右的时候，饱和开始出现
正确答案:400张 -
第4题：
球会非日常销售收入包括：会籍销售收入、广告位出租收入、（）
正确答案:赛事赞助收入 -
第5题：
球会的次要利益相关者都有哪些？如何协调其与球会所有者的关系。
正确答案: 球会的经营直接受外部利益人包括政府、社区、媒体（社会舆论）和竞争者等的影响。因此，球会在谋求自身发展的同时，为利益相关者带来最优化的收益，从而提高这些群体对企业的支持度，促进经济资源的优化配臵和合理充分的利用，降低交易成本，最终推动球会利润最大化的实现。
（一）政府
政府为球会提供了各种公共服务，并通过政策引导的方式来影响球会的经营。球会应关注政府的政治主张，接受并履行政府倡导的主流价值观。在现阶段，首先应为地方政府在招商引资方面发挥促进作用；其次，为改善地区形象和环境方面发挥应有的作用；第三，球会应在力所能及的情况下，回报社会，树立健康的公众形象。只有将自身的经营行为融入到社会发展的潮流之中，并主动为社会解难分忧的球会才可能真正获得长远的发展。如果球会偷税漏税损害国家利益，也许可以获得一时的短期利益，但是一旦曝光，最终影响的还是球会的发展。
（二）供应商
球会的供应商为球场、球车、会所等提供所需的原材料、零部件等。球会与供应商是一个有着共同利益的矛盾合作体，双方的矛盾主要是各自为自身的利益讨价还价，如球会为了最大限度的降低成本，可能转向报价更低的供应商。因此，有远见的球会采用与供应商达成某种协议的方式，在保证原材料质量的前提下，保持稳定的价格供应关系，增加互信，改变短期行为中的不确定性，从而形成利益共同体。球会应当与供应商建立良好关系：
1.发展信任与合作关系，把自己的利益建立在对方的发展基础上，与供应商建立解决问题和争议的程序。彼此诚实守信、互利互惠。
2.与供应商建立一种能共享数据的高度信任关系，并能促进其不断降低成本、提高产品质量的契约关系。
3.选择供应商时，要考虑是否具有为顾客服务的思想和行动，在原材料供应时是否稳定、准时，以及公司的财务实力和信誉。
（三）竞争者
球会要与周边球会保持既竞争又合作的关系，关注他们的发展情况，包括他们的营运情况、生产能力、产品质量和服务水平。只有了解当今国内外最好的球会的经营定位及其产品在市场上的效果、反应，才能选择标杆来追赶、学习。球会之间共同遵守"行规"，达成共同维护地区球市的默契，通过合作与竞争，促进球会长远的发展。那种只顾眼前利益，搞低价促销或变相低价促销，只能造成整个地区球市的低迷，这样的球会是很难获得发展的。
（四）媒体
媒体的性质在于它的公共性。媒体报道什么，不报道什么，选择的余地很大，而且报道后影响力大，积极的报道促进球会的发展，反之，也会给球会发展带来许多负面影响。在目前国家禁止球场建设用地的背景下，个别球会滥占耕地问题受媒体和大众的关注度高，媒体一旦做出了对他们的批评或曝光报道，将对企业的声誉和形象产生较大的影响。
首先，球会为适应自身所处大环境，需要注重与媒体沟通。媒体和球会的社会责任是相通的。球会应向媒体介绍那些利用荒山、荒滩、荒地及城市周边废弃地建设球场、改善生态环境的典型案例，通过媒体让大众了解、监督并引导球场的规范建设。另外，球会以会员制的模式经营具有一定的超前性，大多数人短期难以认同，也成为球会发展的障碍。球会要树立自身的品牌和社会影响力必须在与媒体互动的基础上，建立起良性的媒体和企业关系，通过媒体报道、传播来获取社会的关注。球会通过媒体的引导能够实现球会的利益要求。因此，将球会对社区、对政府所做的贡献全面地、客观地介绍给媒体单位，让他们产生认同，并得到他们的支持。
其次，要有专门的部门或人员从事报道宣传或公关工作，与媒体保持经常的沟通关系。球会的重大活动，重要成果应及时通知新闻媒体来采访。坚持尊重事实的原则，提供的信息应真实可靠。
最后，要与媒体保持长期、密切的联系。经常性的沟通和提供新闻素材、定期的联谊活动等是与媒体记者建立友谊的有效方式。 -
第6题：
如何理解球会的项目管理
正确答案: 项目管理就是在一定有限的资源条件下，为了达到特定的目标而综合运用包括时间、人力、经费等资源，对项目的范围、时间、成本和质量进行有效的管理，尽可能高效率地完成项目任务，达成项目目标。
一、以项目为中心的管理不是依靠固定的组织结构来展开的智能管理，而是通常是一个临时性的专门的柔性组织，即项目团体。项目成功的关键就是建立一个高效率的团队。项目团队每个成员一般应具有独立承担特定任务的专业技能。在项目经理负责下，使每个成员明确自己的角色和职责。项目经理通过强调团结协作，齐心协力，相互依存，共同实现项目目标。
二、项目管理以目标为导向，通过成员间坦诚、及时的沟通和信息交流，促使成员间的相互帮助和高度信任，使项目执行过程能够紧紧围绕目标开展。
三、项目的执行过程，完全是项目团队的责任。 -
第7题：
如何进行会籍销售的主题促销活动策划，其具体类别和内容是什么
正确答案: 高尔夫球会在会籍促销过程中，常举办邀请赛、联谊宴会等主题促销活动。
1.传统市场推广渠道
（1）根据不同地域、不同时期制定相应的推广活动，如练习场定点推销活动；（2）会员嘉宾联谊日；（3）推销资料设计与展示；（4）全员推销，每个员工在日常服务工作过程中抓住机会，进行积极主动的介绍和推荐。
2.拓宽推广渠道
（1）借助网络媒体；（2）与会籍销售公司合作；（3）球场参与高尔夫会展活动。高尔夫会展活动在北京、上海、广州、深圳和香港等大城市举办。这也是球会向市场推广的机会。参与会展活动的关键是宣传资料的准备和展台的设计。鉴于目前消费者的局限，其推销效果并不如预期，只是在业内宣传。
通过这些大型活动，把会籍概念、价值、主要群体信息等传播出去。大型活动有目的、有计划、有步骤地集中传播了大量的球场信息。
首先，目的性强。主题活动必须有鲜明的目的性，围绕整个球场形象的塑造，并与会籍的销售同步协调，以吸引更多的顾客来购买球会的会籍。
其次，广泛的社会传播性。主题活动由于本身就吸引了媒介和公众参与，活动的内容会通过媒介或公众传播出去。关键是要认真组织参与者，如邀请影视明星、体育明星、时装模特等参加，才能保证在把大型活动的信息传播出去的同时，真正能够发挥作用。
第三，提炼主题。能够表达主题氛围的设计，必然给我们带来很好的效果，大型活动的策划和实施过程中，还有很多技巧方面的利用。高尔夫户外活动除考虑社会环境因素外，还要考虑天气情况的影响，这都是要进行可行性研究的。 -
第8题：
简述球会经营不同时期的会籍销售策略
正确答案: （1）球会开业初期，会籍产品处在市场试销中，球会为让消费者认识球会文化及会籍投资价值，一般会采取积极市场销售策略，加强促销手段，如以创始会籍促进销售。以此提高球会的知名度。
（2）当球会产品逐步为球手所熟悉，会籍的升值潜力较大，并受高尔夫爱好者欢迎时，会籍销售就进入了快速增长阶段。这时球会不断提高球场产品质量和会所服务水平，建立多渠道销售网点，来提高市场占有率。
（3）当球会会员人数达到一定规模，球会进入成熟期后，球会要运用市场营销组合手段，提高产品的功能，降低成本，维护会员利益，以会员服务策略促进会籍销售。
（4）当球会产品进入销售后期，球会对会员的容纳有限，可销售会籍数量有限时，很多球会采取大幅度提高会籍销售价格的办法来促销，而把销售重点转向促进会员消费和接待访客上，以增加现金流。 -
第9题：
因影球会会籍种类的因素有（）
- A、球会政策、市场定位
- B、管理模式、球场风格
- C、会所设施、市场供求
- D、销售人员的素质
- E、工作人员的素质
正确答案:A,B,C -
第10题：
判断题信息的真实性要求信息在整体上是客观存在的，对信息的具体细节没必要进行考察分析。A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析 -
第11题：
多选题会籍管理的基本内容有（）A规范入会程序和要求
B规范转会程序和要求
C公司内部转换提名人
D规范退会程序和要求
E会员除名或停籍，会籍的继承
正确答案： A,D解析： 暂无解析 -
第12题：
单选题球会行政人事部的主要职责是（）A承担接待服务，包括客人预订、接待、用餐、购物、洗浴等
B为客人提供竞技服务，包括出发安排、球童服务、球车服务等
C负责会员的会籍管理，并为会员提供相关活动与服务，处理客人投诉等
D为球会日常营运提供后勤、保安和行政管理服务
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第13题：
目前我国高尔夫会籍的营销推广有哪些形式
正确答案: （一）年度会籍
年度会籍并非享有完全权益的会籍，而是一种享有部分基本权益的年度推广卡。年度会籍是为短期居留人士和商务人士提供方便而设计的短期消费卡，年限1到5年不等。
（二）时段会籍
时段会籍有明确的发行数量和使用年限的限制。持有此卡的会员课余星期一至星期五（周末及公众假期除外）在球会规定的时间免果岭费打球，并允许携带三个嘉宾，其果岭费可享有会员嘉宾价。
（三）签约球场会员互换
签约球场将多个高尔夫球场的资源整合起来，让会员的权益得到延伸，为高尔夫球场资源利用提供一种解决方案。
（四）网络协议会员
球手加入网络平台或旅行社，可取得网络内任何一家球会的打球资格并享有特惠价格。
（五）消费储值卡
先期一次性购买一定场次（10次、20次等）的消费权限储值卡，使用人只需要凭卡即可消费。每次消费从卡中扣除，储值卡次数越多给与折扣优惠越大。
（六）旅游会籍
旅游会籍入会的费用低，并同时享有多个球会按会员待遇打球的权益。
（七）特惠日
特惠日价格包括18洞果岭费、球童费、设施费，个别球场还包括球车费。 -
第14题：
球会如何进行应收账款的管理
正确答案: 挂账部分消费款的收回，是球会收入管理的一个难点。这就需要加强应收款控制，确保营业收入款项的回收，防止坏账的发生。
一是控制应收账款挂账额度。
二是应收账款职责控制。
三是建立科学合理催收机制。
四是重视客户资信管理。 -
第15题：
市场需求有哪些具体不同的状态？如何管理？
正确答案:1.负需求（改变营销，即通过重新设计产品，降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求）
2.无需求（设法把产品的好处和人与社会的需要，兴趣联系起来）
3.潜伏需求（致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需要）
4.下降需求（分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特性，或采取更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势）
5.不规则需求（通过灵活定价，大力促销及其他刺激手段来改变供求的时间模式，努力使供需在时间上协调一致）
6.充分需求（密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客的满意程度，不断提高产品质量，设法保存现有的需求水平）
7.过量需求（实施低营销，通过抬高价格，合理分销产品，减少服务和促销等手段，暂时或永久地降低市场需求水平）
8.有害需求（反市场营销，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝） -
第16题：
高尔夫会籍有哪些球会价值
正确答案: 一是利润最大化。使出售的会籍和服务能力产生足够的收益，来补偿成本并为企业发展提供必要的资本。
二是考虑到市场的竞争力。即要考虑到市场的竞争力又要扩大市场占有率
三是球会市场定位中的功能作用。球会对提升周边环境、促进相关产品如房地产、旅游度假地等的销售作用。会籍的定价时实现球会经营总目标的保证。所以，球会在定价时，要充分体现球会的价值，而球会价值主要表现在获取利润的能力。
四是球会的形象扩张。 -
第17题：
高尔夫球会会籍设计锁定的目标市场有几类
正确答案: 球会的定位决定了一个球会的发展方向，即不同定位的球会会籍面向的目标市场不同。球会定位如何，大致明确了球会会员的类型、社会地位等。
一类，是面向有一定社会影响力的最高端客户、走纯私人会员的球会。
二类，是针对社会名流、成功企业家的精英化会员制球会。
三类，是面向社会中高层的有产阶层、会籍价格较低的商业性球会。现在中国大部分高尔夫俱乐部采用的是半开放球场的经营模式。
四类，是面向访客经营的度假型球会，这是具有较强的季节性的球会。 -
第18题：
高尔夫球会如何协调与球会管理者之间的关系
正确答案: 球会与高层管理者之间是一种委托代理关系，即董事会将球会的日常经营管理职能委托高层管理者代理执行。管理者在董事会的授权范围内履行管理职能。但管理者作为一个有限理性的个人，在现实环境中，常常会出现委托人与代理人之间利益不一致的问题，即代理人所采取的行动违背了委托人的意愿或双方之间的协议，就会产生道德风险。董事会代表股东利益谋求球会的长远发展，而经理人主要是从个人利益最大化考虑。这就要求委托人与代理人之间建立既顾及到管理者任期内的业绩，又要与长远业绩挂钩的激励机制。一是报酬激励。报酬方案要有利于调动经理人的积极性，使经理人的报酬和业绩挂钩。管理者成为利润占有者，为了获取利润，必须竭尽全力去全方位的努力经营。另外就是通过社会地位的激励，提高管理者的职业经理人的声望。促使管理者既有动力把任期内的业绩做好，又考虑球会未来发展。球会经营的成功也是提高经营者能力、社会声望、地位及自身人力资本价值的主要途径。 -
第19题：
目前高尔夫会籍的营销推广有哪些形式
正确答案: （一）年度会籍
年度会籍并非享有完全权益的会籍，而是一种享有部分基本权益的年度推广卡。年度会籍是为短期居留人士和商务人士提供方便而设计的短期消费卡，年限1到5年不等。
（二）时段会籍
时段会籍有明确的发行数量和使用年限的限制。持有此卡的会员课余星期一至星期五（周末及公众假期除外）在球会规定的时间免果岭费打球，并允许携带三个嘉宾，其果岭费可享有会员嘉宾价。
（三）签约球场会员互换
签约球场将多个高尔夫球场的资源整合起来，让会员的权益得到延伸，为高尔夫球场资源利用提供一种解决方案。
（四）网络协议会员
球手加入网络平台或旅行社，可取得网络内任何一家球会的打球资格并享有特惠价格。
（五）消费储值卡
先期一次性购买一定场次（10次、20次等）的消费权限储值卡，使用人只需要凭卡即可消费。每次消费从卡中扣除，储值卡次数越多给与折扣优惠越大。
（六）旅游会籍
旅游会籍入会的费用低，并同时享有多个球会按会员待遇打球的权益。旅游
（七）特惠日
特惠日价格包括18洞果岭费、球童费、设施费，个别球场还包括球车费。 -
第20题：
会籍的球会价值主要表现在（）
正确答案:获取利润的能力 -
第21题：
多选题球会会籍类型说法正确的有（）A按会籍的基本类型分类分为团体会员、个人会籍、附属会籍
B根据可转让性分为可转让会籍和不可转让会籍
C按享受有权益的多少划分为可转让会籍和不可转让会籍
D按享受有权益的多少划分为创始会籍和非创始会籍
E按会籍的基本类型分类分为创始会籍和非创始会籍
正确答案： E,C解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题球会营业部门的主要职责是（）A承担接待服务，包括客人预订、接待、用餐、购物、洗浴等
B为客人提供竞技服务，包括出发安排、球童服务、球车服务等
C负责会员的会籍管理，并为会员提供相关活动与服务，处理客人投诉等
D承担球会产品的市场销售与推广
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题市场需求有哪些具体不同的状态？如何管理？正确答案： 1.负需求（改变营销，即通过重新设计产品，降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求）
2.无需求（设法把产品的好处和人与社会的需要，兴趣联系起来）
3.潜伏需求（致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需要）
4.下降需求（分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特性，或采取更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势）
5.不规则需求（通过灵活定价，大力促销及其他刺激手段来改变供求的时间模式，努力使供需在时间上协调一致）
6.充分需求（密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客的满意程度，不断提高产品质量，设法保存现有的需求水平）
7.过量需求（实施低营销，通过抬高价格，合理分销产品，减少服务和促销等手段，暂时或永久地降低市场需求水平）
8.有害需求（反市场营销，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝）解析： 暂无解析