企业的销售队伍策略主要包括的方式有（）A、一对一策略B、一对一组策略C、多对多策略D、会议推销E、一组对一组策略
题目
企业的销售队伍策略主要包括的方式有（）
- A、一对一策略
- B、一对一组策略
- C、多对多策略
- D、会议推销
- E、一组对一组策略
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参考答案和解析
正确答案:A,B,D,E
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第1题：
房地产开发经营企业采取直接渠道进行商品房销售的优点是()。A:有利于发挥销售专长
B:销售队伍建设成本低
C:销售策略调整快捷
D:销售效益好答案：C解析：本题考查房地产销售直接渠道的优点。房地产销售采取直接渠道的优点包括：①控制了房地产开发经营全过程，可避免房地产经纪机构介入可能造成的短期行为；②产销直接见面，便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点及变化趋势，由此可以较快地调整销售策略；③有利于树立良好的企业形象。 -
第2题：
下列属于交易型销售策略的有（）。
- A、创造新价值
- B、通过提高质量获得价值
- C、消减成本获得价值
- D、打造顾问销售队伍
正确答案:A,C -
第3题：
企业设计销售队伍规模的主要方法有哪些？
正确答案:（1）销售百分比法
（2）分解法
（3）工作量法 -
第4题：
在服装市场活动中，企业可控制的因素包括：（）。
- A、产品策略
- B、销售渠道策略
- C、价格策略
- D、促进销售策略
正确答案:A,B,C,D -
第5题：
销售促进方式的主要策略包括（）。
- A、诱因的大小
- B、参与者的条件
- C、促销媒体的分配
- D、促销时间的长短
正确答案:A,B,C,D -
第6题：
（）是指企业合理地选择销售渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。
- A、产品策略
- B、价格策略
- C、促销策略
- D、分销策略
正确答案:D -
第7题：
销售队伍结构有（）等几种类型。
- A、按地区结构组建的销售队伍
- B、按产品结构组建的销售队伍
- C、按顾客结构组建的销售队伍
- D、复合型的销售队伍结构
正确答案:A,B,C,D -
第8题：
分销渠道的宽度是渠道选择中一个不容忽视的方面。企业的销售策略对渠道宽度的影响。企业采用的销售策略不包括（）。
- A、覆盖式销售策略
- B、差异性销售策略
- C、垄断式销售（独家销售）策略
- D、选择式销售策略
正确答案:B -
第9题：
多选题企业的销售队伍策略主要包括的方式有（）A一对一策略
B一对一组策略
C多对多策略
D会议推销
E一组对一组策略
正确答案： A,D解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题可供企业选择的基本定价策略有哪些？各种策略的主要方式有哪些？各种策略的适用条件是什么？正确答案： 一、折扣定价策略：为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
1、现金折扣
顾客在一定时期内付清货款，可按原价给予一定折扣。比如，某商品价格300元，交易条款注明“2/10，净30”，意思是：在成交后10天内付清账款，可给予2％的折扣；如果10天内不能付清，也可延期30天内付清，超过10天付款不给折扣，超过30天付款，要加付利息。
2、数量折扣
当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣。分为累计数量折扣和非累计数量折扣。
（1）非累计数量折扣是指在某次购买中，当购买数量达到一定标准时，给予折扣，购买量越大，折扣越大。如某种水果罐头售价5.50元，每次购买5瓶以上者，每瓶售价5.20元；每次购买10瓶以上者，每瓶售价4.98元；每次购买30瓶以上者，每瓶售价4.88元。
（2）累计数量折扣是指在一定期间内，顾客累计购买量（或购买金额）达到一定标准，就给予折扣。同样，数量或金额越大，折扣越多。期间的长短由企业定。
3、功能折扣
也称贸易折扣，是制造厂商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，以鼓励它们执行某些营销功能，如分销、促销、储存货物、广告、服务等。例如商品零售价格是400元，商业折扣为40％与10％，意思是：零售商给批发商付款240元（400－400×40％），批发商给生产者付款216元（240－240×10％）。这样，每销售一件商品，零售商得160元（400－240），批发商得24元（240－216），生产者收回216元。
4、季节性折扣在淡季，生产企业的商品积压在仓库时，资金占用和保管费用很大，为了鼓励经销商淡季订货，维持均衡生产，对淡季购买者给予一定折扣
5、折让
是根据价目表给顾客以价格折扣的另一种类型。比如以旧换新折让就是顾客购买新货时交回旧货，便给予一定折扣或降价。某洗衣机厂曾用这种策略成功地推出全自动洗衣机。该厂规定，顾客退回任何品牌的旧洗衣机都可作价200元购买本厂的新洗衣机。这种策略对于更新换代的新产品促销、维护顾客的忠诚度由特别的意义。
影响价格折扣的主要因素：
1、竞争对手以及联合竞争的实力
2、折扣成本的均衡性
3、市场总体价格水平下降
二、地区定价策略：地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。
1、FOB原产地定价策略
指生产企业制定的是出厂价格，买方负担运输费、保险费等各项费用。顾客按照出厂价购买某种产品，卖方负责把这种产品从厂内运到产地某种运输工具（车、船）上交货，并承担在此之前的一切风险合费用；交货后从产地到目的地的一切风险合费用均由顾客承担。
2、统一运送定价策略
由卖者负责将产品送至买者所在地。对所有购买者，不论路程近远都收取相同的运费，实行全国一个价，与邮政服务相似。故又称“邮资定价法”。
3、区域运送定价策略
企业将整个市场划分为几个大的区域，在每个区域内收取相同运费。这种方法与邮政包裹、长途电话的收费相似。
4、津贴运费定价策略
企业给位于较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格，鼓励远方的经销商经销本*企业的产品，鼓励远方的消费者对本*企业的产品产生忠诚感。
5、基点定价策略
企业选定某些城市做作基点，然后按照出厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管产品实际上是从哪个城市起运的。基点一般是企业的一个重要生产点或重要交通枢纽。即产品从生产者的工厂到运到基点的运费由生产企业负责，而从基点到用户的费用由买者负责。
三、心理定价策略
1、声望定价企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理影响来制定价格，故意把价格定成整数或者是高的价格。适用情况：
（1）贵重首饰、文物古玩、高档消费品、高级礼品——满足声望和地位的需求。
（2）用作馈赠的礼品，如艺术品、化妆品、床上用品和灯具等——送礼佳品。
（3）名牌产品——保持声望，提高地位。
（4）消费者一般不会鉴别质量的产品——以产品价格作为辨别质量的唯一依据。
2、尾数定价
指在商品价格中有意识地保留尾数、避免整数的定价方法。如把一件汗衫定价为24.37元常常比定位25元更好买——给人们便宜、经过核算、真实可靠的感觉。
3、招徕定价
“今日特价”
4、好意头定价
98元、168元、999元、3999元。
四、差别定价策略
（一）差别定价及其主要形式所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。
1、顾客差别定价同样的产品，以不同的价格卖给不同的顾客。如有些公园向一般人收全票，向老年人和小孩收半票。
2、产品形式差别定价产品的形式不同，制定的价格也可以有不同。这个价格对它们各自的成本不是成比例的。如“农夫山泉”每瓶卖1.5元，而带有伸缩盖的每瓶2.5元，但是伸缩盖的成本并不是很贵。
3、产品部位差别定价对分布在不同位置的产品制定不同的价格，其实这些产品的成本并没有明显的不同。如电影院的前、中、后座的票价不同，列车卧铺的上、中、下铺的价格不同。
4、销售时间差别定价
相同的产品在不同的时间销售，制定不同的价格。如淡季与旺季、节假日与平时等制定不同的价格。
（二）差别定价的适用条件
1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。
2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。
3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
4.细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。
5.价格歧视不会引起顾客反感。
6.采取的价格歧视形式不能违法。
五、促销定价策略
1、牺牲品定价大型商场常常以少数商品作为牺牲品将其价格定得很低，以招徕顾客，吸引他们来到本店，并希望他们购买正常标价的其它商品。如饭店的特价菜。
2、特别事件定价企业利用某个特定事件或在特定时期对某些商品制定低的价格，以吸引更多的顾客购买。如商品展销期间打折、商店新开张打折、节日打折等。
3、现金回扣制造商或经销商有时会向在特定时间内购买的顾客给予现金回扣，以刺激他们购买本*企业的产品。如某品牌的空调“卖空调送电费”。采用某些办法使消费者产生错觉，误以为商品价格已由高降低。如“原价200元降至120元”、“价值高达198元的衬衫以108元出售”等。其实，消费者无法了解原价或了解“折扣”额达真实性。应当注意：促销定价策略属于短期策略。
六、新产品定价策略
1、撇脂定价：指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大利润。
2、渗透定价：指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
七、产品组合定价策略
产品大类定价
选择品定价：（饭店里的烟酒）
补充产品定价：（照相机与胶卷）
分部定价：（电话的月租与通话费用）
副产品定价解析： 暂无解析 -
第11题：
多选题调研队伍的设计，主要包括设计调研队伍的哪些内容（）。A目标
B策略
C结构
D规模
正确答案： B,A解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题企业设计销售队伍规模的主要方法有哪些？正确答案： （1）销售百分比法
（2）分解法
（3）工作量法解析： 暂无解析 -
第13题：
企业根据销售对象、时间和地点，成交方式的不同制定不同的折扣，这种定价策略是（）
- A、心理定价策略
- B、促销定价策略
- C、折扣定价策略
- D、新产品定价策略
正确答案:C -
第14题：
下列属于顾问型销售策略的要点有（）。
- A、打造顾问销售队伍
- B、深刻领会客户需要的价值
- C、消减成本获得价值
- D、保护客户利益
正确答案:C -
第15题：
在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）
- A、设计销售队伍策略和结构
- B、招募和选拔销售人员
- C、培训销售人员
- D、奖励销售人员
正确答案:B -
第16题：
畜牧企业在销售预测的基础上要做出销售决策。其主要内容包括（）。
- A、市场的定位
- B、市场的选择
- C、市场发展策略
- D、市场销售策略
正确答案:B,C,D -
第17题：
简述销售队伍策略的方式。
正确答案:①一对一策略；②一对一组策略；③一组对一组；④会议策略。 -
第18题：
客户服务人员要具备商品和销售的相关知识，主要包括如下内容（）
- A、网站交易规则
- B、物流及付款知识
- C、商品知识
- D、企业销售策略
正确答案:A,B,C -
第19题：
家电企业与计算机企业的销售队伍结构不同，是由于（）不同造成的。
- A、销售策略
- B、商品特征
- C、商品销售范围
- D、渠道特征
正确答案:B -
第20题：
单选题在渠道策略中，销售的方式不包括（ ）。A分销
B直销
C无店铺销售
D独家销售
正确答案： B解析：
渠道策略是设计合理的销售方式和销售渠道，使企业迅速及时地将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的效果。销售方式包括分销、直销、无店铺销售等。 -
第21题：
问答题简述销售队伍策略的方式。正确答案： ①一对一策略；②一对一组策略；③一组对一组；④会议策略。解析： 暂无解析 -
第22题：
单选题房地产开发经营企业采取直接渠道进行商品房销售的优点是（）。A有利于发挥销售专长
B销售队伍建设成本低
C销售策略调整快捷
D销售效益好
正确答案： A解析： 本题考查房地产销售直接渠道的优点。房地产销售采取直接渠道，产销直接见面，便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点及变化趋势，由此可以较快地调整销售策略。 -
第23题：
单选题在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）A设计销售队伍策略和结构
B招募和选拔销售人员
C培训销售人员
D奖励销售人员
正确答案： C解析： 暂无解析