试述施加、消除压力的策略技巧。

第1题：

第2题：

试述谈判策略技巧的作用。
按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。
略

第3题：

运用优势，施加或消除压力的常见策略技巧主要有哪几种。
1.主动出击
2.集中火力
3.分而克之
4.坚守阵地
5.拖延战术
6.保持冷静
7.利益诱导
8.揭示弊端
略

第4题：

下列哪一项对管理者来说，最有可能消除或转移压力源？（）

• A、问题集中策略
• B、文化集中策略
• C、情感集中策略
• D、政策集中策略
• E、能力集中策略

正确答案:A

第5题：

施加、消除压力的策略技巧是什么？

正确答案: （1）主动出击；
（2）集中火力；
（3）分而克之；
（4）坚守阵地；
（5）拖延战术；
（6）保持冷静；
（7）利益诱导；
（8）揭示弊端。

第6题：

双方都坚持自己的观点，并试图通过施加压力而迫使另一方放弃的冲突管理策略是（）。

• A、竞争策略
• B、回避策略
• C、妥协策略
• D、迁就策略

正确答案:A

第7题：

谈判技巧中的（）是以先发制人或以批判的说法争取谈判中的主动权，减少对手施加的压力。

• A、以攻为守
• B、针锋相对
• C、以柔克刚
• D、虚实结合

正确答案:A

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

试述从理性对抗的角度论述策略技巧的应用规律。
理性对抗既是策略技巧的发源地，又是施展策略技巧的战场。从一定意义上来说，策略技巧是理性对抗的产物，探讨策略技巧的应用规律，必须掌握理性对抗的基本特点。
（一）理性对抗的基本特点
1.理性对抗奉行的是反常原则：谈判活动中的反常行为往往是策略的重要组成部分。
2.理性对抗中常运用逆向思维：在理性对抗中，为了使对手按着自己的意愿行事，往往把逆向思维当成一种策略。
3.理性对抗呈曲线型发展状态：在理性对抗中，一方的行动必然会引起另一方的反行动；一方的策略实施必然导致另一方的反策略。这便构成了曲线型的对抗发展趋势。参与竞争的主体要想立于不败之地，就必须不断地进行策略创新。
（二）策略技巧的应用规律策略技巧的应用效果取决于施策主体能否遵循其应用规律。
1.以对方的判断失误为前提：策略技巧的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上。
2.顺应对方趋利避害的心理：策略技巧的应用必须顺应人们趋利避害的心理。
3.符合客观事物的发展规律：策略技巧的应用必须符合客观事物的发展和竞争规律，必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。
略

第14题：

开局亮相的策略技巧包括（）

A探测对方底细的策略技巧

B施加消除压力的策略技巧

C创造洽谈气氛的策略技巧

D提出谈判方案的策略技巧

E处于不同地位的策略技巧

C,D
略

第15题：

维护管理紧张压力的策略是：（）

• A、置之不理，任其行事。
• B、压力越大，人的表现越好。
• C、消除压力的来源。
• D、抵御或消除

正确答案:D

第16题：

声东击西策略不能起到的作用是（）。

• A、施加压力
• B、转移视线
• C、分散注意
• D、诱使对方

正确答案:A

第17题：

试述探测对方底细的策略技巧。

正确答案: 谈判入员在谈判的准备阶段和开局阶段已通过不同的途径了解到一些对方的相关信息，但更多的与谈判更直接更密切的信息还需要通过面对面的交谈才能掌握。掌握信息的程度对谈判的进展具有直接影响，所以，任何正式的谈判都十分重视探测对方的底细。探测对方底细的意义在于准确地掌握对方意图，随机应变地调整策略，为下一步的磋商奠定基础。
在探测的过程中施展一些策略，讲究一定技巧是十分必要的。探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出啬、漫天要价、投石问路等。
（1）火力侦察
如果对方在交谈中滴水不漏，那么，就可以采用火力侦察的方法探测其真正意图。
（2）四面出击
四面出击是指接连不断地从不同角度提出一系列问题要求对方回答。如果事先不确切了解对手的情况，不知道对方的真正需求，也不清楚对方的实力，那么，不妨可以采用四面出击的探测方式。从对方的回答中可以发现其对哪些问题格外关注，从中探测到对方的真实动机及有关问题。
（3）漫天要价
如果事先不清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切地估计对方掌握信息的程度，那么，采用漫天要价的方法来探测对方是比较有效的。如果对方对你的要价或还价并不感到十分惊讶，则说明他基本上接受你的意见，下一步讨价还价的幅度变化不会太大；反之，则说明下一步比较麻烦。
（4）投石问路
投石问路是指有针对性地、有明确目的地向对方提出问题，通过对方的回答探测其真实意图。在价格谈判中，如果你是买方而不清楚卖方的实际价格，那么，就可以采用投石问路的方法进行探测。你可以向对方提出不同的购买数量请对方回答价格，从中便可以估计出其生产成本、设备费用、利润多少。

第18题：

（）又被称为强制策略。奉行这种策略者，往往只图满足自身目标和利益却无视他方的目标和利益，常常通过权力、地位、资源、信息等优势向对方施加压力，迫使对方退让、放弃来解决冲突问题。

• A、合作策略
• B、回避策略
• C、妥协策略
• D、竞争策略

正确答案:D

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：

第24题：

( 难度：中等)在谈判过程中突然改变谈判的方法、观点或提议，使对方为之惊奇或震惊，从而软化对方立场，施加某种压力的策略。这属于谈判策略中的什么策略？
A.出其不意策略
B.搅和策略
C.感化策略
D.“荆棘地”策略

答案:A