试述需要理论在谈判策略中的应用。
题目
试述需要理论在谈判策略中的应用。
相似考题
参考答案和解析
正确答案:
“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是满足需要。即谈判各方都希望通过谈判得到某些东西，否则就会对另一方的要求充耳不闻、熟视无睹。“谈判的需要理论”的作用在于它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺应、改变或对抗对方的动机；在此基础上，预测每一种谈判方法的相应效果，为谈判者如何进行论证和反驳提供选择途径。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
一、谈判的三个层次
1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
二、不同的适用方法
需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要。
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
一、谈判的三个层次
1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
二、不同的适用方法
需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要。
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。
更多“试述需要理论在谈判策略中的应用。”相关问题
-
第1题：
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。（）
A谈判实力理论
B谈判结构理论
C原则谈判理论
D谈判需要理论
D
略 -
第2题：
试述谈判中的策略。
正确答案: 引进项目的谈判比较复杂，往往是分阶段进行，大致可分为技术谈判阶段与商务谈判阶段，但实际上也并不是截然分开的。
在谈判中常运用的策略有：
（1）区别对待。区别对待就是根据不同国家商人不同的经营作风，同一国家商人不同的经营作风，采取不同的对策，以取得有利价格。
（2）利用竞争。由于市场竞争激烈，在贸易谈判中利用外商的竞争和矛盾，取得有利价格。
（3）搞边缘政策。我方报价和建议及还价和建议，要处在外商接受、不接受的边缘上；既使对方有利可图，又不使对方获得暴利；既要达成协议，又要取得有利价格和条款。
（4）搞好关系。，贸易双方的协议和合作是建立在相互信任的基础上的的，谈判人员要搞好人际关系，增加交往。一方面要消除隔阂，增强信任感；另一方面要了解对方，利用对方人性的弱点，达到我方的谈判目的。 -
第3题：
试述制定谈判策略的主要步骤。
正确答案: （1）现象分析——对谈判中的问题、分歧、趋势、事件等谈判现象，进行科学地观察，分析和判断，这是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题——对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究，为最终选择打下基础。
（6）形成具体策略——在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。 -
第4题：
什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？
正确答案: 所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定的目标，根据形势所采取的行动方针和方式。秘书在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。制定谈判策略，通常有以下主要骤：（1）现象分析。谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这现象进行科学的观察、分析和判断，是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题。对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标。确定目标是根据现象分析和关键问题的研究得出结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性
决方法。这是制定谈判策略的核心步骤，要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析，即对各种假设性方法依据“可能”和“有效”的原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入的分析研究，为最终选择打下基础。
（6）具体策略的形成。在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。
秘书在运用谈判策略时要考虑到以下要素：
（1）对象。谈判对象的具体条件，如地位、经验、态度、性格、作风等，是选择何种策略的重要因素。如对待“感情型”的谈判对手，可采取以弱为强策略、恭维策略；对待“固执型”的谈判对手，可采取体会策略、放试探气球策略、先例策略等。选择和运用策略切忌不看对象，无的放矢。
（2）内容。谈判的性质和内容是不同的，如有的是合同条款的谈判，有的是价格谈判，有的是成套项目谈判，有的是单项买卖谈判，在谈判中采取的策略也要有所不同。
（3）地位。本方在谈判中所处的地位，也是选择谈判策略的制约因素。如处于较强的谈判地位一方，在涉及重要问题时常常采取强硬的对抗性策略；而有求于人的一方，则多采取较柔弱的顺应性策略。
（4）阶段。谈判有开局、磋商和签约等阶段，在不同阶段所采取的策略，也应与本阶段的目的、重点等相适应。 -
第5题：
试述需要层次理论在商务谈判中的应用。
正确答案: 1）运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件。
2）运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。 -
第6题：
试述需要层次理论在安全管理中的应用。
正确答案:需要层次理论是马斯洛在1943年提出来的，他把人的需要分为五个层次，即生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。只有低一层次需要得到基本满足时，才能产生高一层次的需要。需要是人们行为的内在原动力，在安全生产管理过程中，必须正确地了解矿工的实际需要并尽可能合理地加以满足。首先，要客观地调查了解矿工的需要，并加以综合分析，及时减少不正当、不合理的需要，合理需要得到支持和满足，就能保持高昂士气，保证安全生产。其次，必须针对矿工的实际需要采取相应的管理措施，充分理解矿工的安全需要和技术需要，加强安全技术培训工作，改善劳保条件，使生、老、病、死都有可靠的保障。第三、坚持公平、公正、合理、按劳分配原则，为矿工排忧解难，激发矿工主人翁责任感，不断强化矿工积极从事安全的动力。第四、完善管理制度和管理方法，尊重矿工的创造劳动，激发矿工的进取精神和成就需要。 -
第7题：
问答题试述需要层次理论在商务谈判中的应用。正确答案： 1）运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件。
2）运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。解析： 暂无解析 -
第8题：
单选题杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。（）A谈判实力理论
B谈判结构理论
C原则谈判理论
D谈判需要理论
正确答案： D解析： 暂无解析 -
第9题：
问答题试述谈判策略技巧的作用。正确答案： 按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题试述谈判的具体策略。正确答案： （1）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情；
（2）进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒；
（3）防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价；
（4）混合弄谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格。解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题试述需要理论在护理实践中应用的目的及意义。正确答案：解析： -
第12题：
问答题试述制定国际商务谈判策略的步骤。正确答案： 1.了解影响谈判的因素；
2.寻找关键问题；
3.确定具体目标；
4.形成假设性方法；
5.深度分析和比较假设方法；
6.形成具体的谈判策略；
7.拟定行动计划草案。解析： 暂无解析 -
第13题：
试述谈判策略技巧的作用。
按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。
略 -
第14题：
以下属于细则议程中需要包括的内容有（）。
- A、谈判的时间及分段时间安排
- B、发言的策略
- C、谈判时间的策略安排
- D、谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:B,C -
第15题：
试述在护理管理中如何应用双因素理论。
正确答案: 在护理管理中从以下方面应用双因素理论：
（1）重视保健因素对护士情绪的影响：管理者应从人性化管理的角度出发，尽量满足护士在保健因素方面的需要，例如，建立和谐的上下级关系、公平的分配制度、以及良好的工作环境等。
（2）利用激励因素引发护士的内在动力：管理者要善于肯定护士的工作成绩，适当的授权，为护士学习提供机会等。
（3）建立合理的奖金分配制度：奖金分配合理，管理者可以将保健因素转换为激励因素。奖金的分配应与个人的贡献的大小挂钩，反对在分配上的“平均主义”。让护士觉得多获得的奖金是组织对自己工作的认可，是他们能力工作得到的奖励，这时，奖金就不只是防止护士产生不满情绪，而是调动了人的积极性，起到了激励的作用。 -
第16题：
试述谈判的具体策略。
正确答案: （1）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情；
（2）进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒；
（3）防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价；
（4）混合弄谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格。 -
第17题：
试述谈判者创造共享利益协议的策略。
正确答案: （1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；
（2）将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；
（3）在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；
（4）建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；
（5）正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。 -
第18题：
试述归因理论及其在实际应用中的价值。
正确答案:归因理论最初是由心理学家海德在研究人际关系心理时提出的，他认为寻求理解是行为的基本动因。后来教育心理学家发现，对学校行为结果的归因还可以影响人们随后的学校行为，归因实际成为学习行为的一种动因。美国心理学家维纳对行为结果的归因进行了系统的探讨，并把归因分为三个维度：内部归因和外部归因、稳定性归因和非稳定性归因、可控制归因和不可控制归因。又把人们活动成败的原因即行为责任主要归结为六个要素，即能力高低、努力程度、任务难易、运气好坏、身心状态、外界环境等。由于归因理论是从结果来阐述行为动机的，因此，他的理论价值与实际作用主要表现在三个方面：一是有助于了解心理活动发生的因果关系，二是有助于根据学习行为及其结果来推断个体的心理特征，三是有助于从特定的学习行为及其结果来预测个体在某种情况下可能产生的学习行为。正因为如此，在实际教学过程中，运用归因理论来了解学习动机，对于改善学生的学习行为，提高其学习效果，会产生一定的作用。 -
第19题：
问答题试述谈判中的策略。正确答案： 引进项目的谈判比较复杂，往往是分阶段进行，大致可分为技术谈判阶段与商务谈判阶段，但实际上也并不是截然分开的。
在谈判中常运用的策略有：
（1）区别对待。区别对待就是根据不同国家商人不同的经营作风，同一国家商人不同的经营作风，采取不同的对策，以取得有利价格。
（2）利用竞争。由于市场竞争激烈，在贸易谈判中利用外商的竞争和矛盾，取得有利价格。
（3）搞边缘政策。我方报价和建议及还价和建议，要处在外商接受、不接受的边缘上；既使对方有利可图，又不使对方获得暴利；既要达成协议，又要取得有利价格和条款。
（4）搞好关系。，贸易双方的协议和合作是建立在相互信任的基础上的的，谈判人员要搞好人际关系，增加交往。一方面要消除隔阂，增强信任感；另一方面要了解对方，利用对方人性的弱点，达到我方的谈判目的。解析： 暂无解析 -
第20题：
问答题试述归因理论及其在实际应用中的价值。正确答案： 归因理论最初是由心理学家海德在研究人际关系心理时提出的，他认为寻求理解是行为的基本动因。后来教育心理学家发现，对学校行为结果的归因还可以影响人们随后的学校行为，归因实际成为学习行为的一种动因。美国心理学家维纳对行为结果的归因进行了系统的探讨，并把归因分为三个维度：内部归因和外部归因、稳定性归因和非稳定性归因、可控制归因和不可控制归因。又把人们活动成败的原因即行为责任主要归结为六个要素，即能力高低、努力程度、任务难易、运气好坏、身心状态、外界环境等。由于归因理论是从结果来阐述行为动机的，因此，他的理论价值与实际作用主要表现在三个方面：一是有助于了解心理活动发生的因果关系，二是有助于根据学习行为及其结果来推断个体的心理特征，三是有助于从特定的学习行为及其结果来预测个体在某种情况下可能产生的学习行为。正因为如此，在实际教学过程中，运用归因理论来了解学习动机，对于改善学生的学习行为，提高其学习效果，会产生一定的作用。解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题试述需要理论在谈判策略中的应用。正确答案： “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是满足需要。即谈判各方都希望通过谈判得到某些东西，否则就会对另一方的要求充耳不闻、熟视无睹。“谈判的需要理论”的作用在于它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺应、改变或对抗对方的动机；在此基础上，预测每一种谈判方法的相应效果，为谈判者如何进行论证和反驳提供选择途径。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
一、谈判的三个层次
1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
二、不同的适用方法
需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要。
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？正确答案： 所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定的目标，根据形势所采取的行动方针和方式。秘书在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。制定谈判策略，通常有以下主要骤：（1）现象分析。谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这现象进行科学的观察、分析和判断，是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题。对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标。确定目标是根据现象分析和关键问题的研究得出结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性
决方法。这是制定谈判策略的核心步骤，要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析，即对各种假设性方法依据“可能”和“有效”的原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入的分析研究，为最终选择打下基础。
（6）具体策略的形成。在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。
秘书在运用谈判策略时要考虑到以下要素：
（1）对象。谈判对象的具体条件，如地位、经验、态度、性格、作风等，是选择何种策略的重要因素。如对待“感情型”的谈判对手，可采取以弱为强策略、恭维策略；对待“固执型”的谈判对手，可采取体会策略、放试探气球策略、先例策略等。选择和运用策略切忌不看对象，无的放矢。
（2）内容。谈判的性质和内容是不同的，如有的是合同条款的谈判，有的是价格谈判，有的是成套项目谈判，有的是单项买卖谈判，在谈判中采取的策略也要有所不同。
（3）地位。本方在谈判中所处的地位，也是选择谈判策略的制约因素。如处于较强的谈判地位一方，在涉及重要问题时常常采取强硬的对抗性策略；而有求于人的一方，则多采取较柔弱的顺应性策略。
（4）阶段。谈判有开局、磋商和签约等阶段，在不同阶段所采取的策略，也应与本阶段的目的、重点等相适应。解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题试述在护理管理中如何应用双因素理论。正确答案： 在护理管理中从以下方面应用双因素理论：
（1）重视保健因素对护士情绪的影响：管理者应从人性化管理的角度出发，尽量满足护士在保健因素方面的需要，例如，建立和谐的上下级关系、公平的分配制度、以及良好的工作环境等。
（2）利用激励因素引发护士的内在动力：管理者要善于肯定护士的工作成绩，适当的授权，为护士学习提供机会等。
（3）建立合理的奖金分配制度：奖金分配合理，管理者可以将保健因素转换为激励因素。奖金的分配应与个人的贡献的大小挂钩，反对在分配上的“平均主义”。让护士觉得多获得的奖金是组织对自己工作的认可，是他们能力工作得到的奖励，这时，奖金就不只是防止护士产生不满情绪，而是调动了人的积极性，起到了激励的作用。解析： 暂无解析