谈判技巧理论

第1题：

第2题：

第3题：

律师在参与各类谈判的过程中，其谈判技巧主要包括（）。

• A、倾听技巧
• B、引诱技巧
• C、让步技巧
• D、沉默技巧

正确答案:A,B,C

第4题：

谈判技巧理论的代表人物是（）

• A、英国的比尔·斯科特
• B、美国的约翰·温克勒
• C、英国谈判学家马什
• D、美国哈佛大学的费希尔

正确答案:A

第5题：

谈判技巧

正确答案: 是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

第6题：

简述斯科特的谈判技巧理论？

正确答案: （1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。
（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针。

第7题：

谈判的提问技巧和说服技巧。

正确答案: 一）谈判的提问技巧：
1）精心准备；
2）掌握提问的时机；
3）注意提问的语气和语速；
4）注意对方的情绪；
5）留足对方答复的时间；
6）保持提问的连续性。
二）谈判的说服技巧：
1）建立良好的人际关系；
2）开诚布公，澄清利害；
3）要重视、尊重对方的观点；
4）设身处地，将心比心；
5）用事实说话；
6）先易后难，循序渐进；
7）反复强调，加深印象；
8）强调一致，淡化差异；
9）注意措词；
10）简化接受、说服的程序。

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

简述谈判技巧。

正确答案: 1.以积极主动的态度开始谈判。
2.针对问题。
3.坚持使用客观的标准。
4.无须太在意最初的报价。
5.重视双赢的解决方式。
6.建构开放和信任的气氛。

第15题：

要想使谈判获得成功，谈判者必须掌握好控制谈判进程的技巧。这些技巧不包括（）

正确答案:不假思索地表达自己的需求

第16题：

谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）

• A、制定谈判计划、确定谈判议程
• B、谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧
• C、起草谈判文书、安排相关活动
• D、主持召开会议，处理日常事务

正确答案:B

第17题：

“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（）

• A、谈判中的应答技巧
• B、谈判中的发问技巧
• C、谈判中的陈述技巧
• D、谈判中的辩说技巧

正确答案:C

第18题：

英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（）

• A、谈判实力理论
• B、谈判结构理论
• C、谋略运筹理论
• D、谈判技巧理论

正确答案:D

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：