试述出版物发行员洽谈进货业务的主要事项。

第1题：

第2题：

出版物发行员进货时，要根据以往经验，不必考察当地市场需求特点。

正确答案:错误

第3题：

试述出版物主要的进货方式及其优缺点。

正确答案: 出版物主要的进货方式及其优缺点包括：
（1）目录订货。按照征订目录订进出版物，由此派生出来的还有封面征订，专函征订、单页征订、电传征订等。优点是出版信
息传递及时，征订费用较低，出版物门类、品种集中，进货人员有较充裕的时间斟酌思考，并可集思广益，民主订货。缺点是进货风险大，出版周期不确定因素多，周转五一节多，供货速度慢。（2）看样订货。出版单位或批发企业将出版物的样本集中，以如开订货会的方式，邀请零售部门的时货人员看样选订。优点是出版物品种丰富、集中，便于同类品种的比较、选订。不足之处是活动成本高，差旅费用大，决策时间短，往往容易出现凭印象、兴趣和感情订进。
（3）现货批销。进货人员到出版单位或批发企业的仓储或卖场直接选进出版物。优点是随时、自选、配送快捷、把握性大。但有时因没能及时到现场，数量有限的畅销品种不能在第一时间选进而影响销售。
（4）发样订货。是指出版单位或批发企业将出版物的样品（包括成品样和半成品缩样）发给零售单位，零售单位根据样本进行进货的方式。
（5）主动配送。是指出版单位或批发企业根据与零售单位签订的购销合同，按适当的配送比例，主动为零售单位配送出版物，并按比例定期退货、结款的方式。
（6）网上订货。是指出版单位或批发商通过网站发布征订信息或可供目录，出版物发行单位在网上报订的进货方式，也可采取网上交换电子数据的方式，实现出版物的征订与进货。
优点是这种新型的进货方式，由于信息通畅、交易便捷，可以真正做到按需进货、少进勤添，大大减少了出版物发行单位的备货风险。
（7）调剂。为解决某出版物的此存彼缺，出版物发行单位之间以开调剂会或计算机网络发布的形式相互购进出版物。当前，调剂方式大多用于课本、教材的调剂较少。

第4题：

试述出版物发行员应掌握的零售技巧。

正确答案: 出版物发行员应掌握的零售技巧包括：
（1）出版物发行员的形象。
①仪表。
出版物发行员要有一个好的形象，就要讲究“精”、“气““神”，即精神饱满，有气质风度，神情质朴庄重，绐消费者和蔼亲切的感觉。
②动作。动作是指人的形体活动。出版物发行员的站立、行走、举止和言谈姿态，要自然、得体、庄重、文雅，使消费者觉得亲近。
③微笑服务。
出版物发行员要善于微笑、习惯微笑。在门市一线的服务现场，微笑可以化解很多问题。
（2）具备全面的出版物商品知识。
具备出版物商品知识，尤其是具备重点品种、畅销品种出版物的知识是出版物发行员做好零售工作最基本的要求。
（3）善于与消费者沟通。
①了解消费者的购买心理；消费者购买出版物是为求信息、求知识、求实用、求消遣，这是消费者需求的共同心理。除此之外消费者购买还具有特殊心理，包括：慕名心理、理智心理、选价心理、冲动心理、缓购心理、从众心理、逆反与猎奇心理等。
②与不同个性的消费者沟通；出版物零在售过程中，大部分时间应让消费者自行选购，但当消费者需要与出版物发行员进行沟通时，应根据消费者的不同的个性特征用不同的方式进行沟通。
③在适当的时机接近消费者；在与消费者的视线相对时，应报以微笑，如消费者也回报以善意的微笑时，应不失时机地向消费者询问是否需要给予帮助。消费者好像在寻找某种出版物时应主动上前询问消费者。当消费者左顾右盼似在寻找出版物发行员时，应主动上前询问消费者。
④向消费者推荐出版物；介绍出版物的基本内容、特点、作者等，掌握FAB方法，即：出版物的特点、优点、利益，每次推荐的出版物不要超过三种。从消费者的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍。与消费者谈论他所喜欢的出版物，让消费者与你产生共鸣。不能任意贬低其他的同类出版物，以致消费者对你产生不信任感。建议淌费者再看一下其他相关的出版物。
⑤处理好消费者的投诉。要根据单位规定尽量解决，要表现出认真的态度，接待要富有感情，要耐心听完，不要打断消费者，不可生硬地指出消费者的错误。

第5题：

试述出版物发行员洽谈进货业务的主要事项。

正确答案: 1、坚持平等协商原则。进进货业务洽谈，实质上是买卖双方对权力、义务的商讨，双方既要争取各自的经济利益，就难免出现意见分歧，发生某些争议。因此，洽谈中始终都应坚持平等协商原则，做到平等相待、友好磋商，即使不能达成交易，也不允许出言不逊或有不礼貌行为。
2、坚持合作双赢原则。既要重视自身的利益，又要关注对方的利益，做到把双方利益很好地协调起来，实现互利互惠，建立合作伙伴关系。
3、坚持维护关键利益。把握洽谈的主要益点，坚持维护企业的关键利益，对关键问题不轻易让步。
4、全面均衡洽谈条件。不能只重一项利益而忽视其他的条件，要综合考虑各项条件，获得综合利益。第一，要根据实际需要来确定进货目标。品种、数量一经确定，就要坚决执行，不要因外界的干扰而轻易改变。在批销折扣以及其他进货条件上，该讨价还价的，决不随意迁就。第二，不要被卖方在折扣上的某些优惠以及许诺给个人的蝇头小利所诱惑，而增加订货数量或订进本单位不需要的出版物。
5、善于运用谈判艺术。第一在坚持原则的基础上，掌握灵活的成交原则，比如为保持买卖双方长久的经济往来，可在某些细节上做出适当的让步。第二合同中有关权利、义务的条款，文字表述要明确、严密，不模凌两可，具有结对性效能。第三善于扭转洽谈中出现的僵局，使谈判过程自始至终保持友好协商的气氛。

第6题：

简述出版物发行员在进货时要注意区分出版物的“七不同”。

正确答案: 1、同名称而内容不同。
2、同名称而著译者不同。
3、同内容而名称不同。
4、同内容而装帧、开本或定价不同。
5、同类品种而对象或层次不同。
6、同选题而内容深浅不同。
7、同专业（门类）而学科不同。

第7题：

要想使出版物进货业务的洽谈取得预期的成功，参与的业务人员必须认真做好洽谈前的各项准备，准备工作一般包括（）

• A、洽谈前的市场调查
• B、做好签约后的计划安排
• C、对洽谈方经营信息的收集
• D、掌握有关的法律条款
• E、掌握必要的洽谈技巧

正确答案:A,C,D,E

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

出版物发行员在进行出版物进货总量分析时，需要做哪些准备工作？

正确答案: 出版物发行员在进行出版物进货总量分析时，需要做的准备工作有：（1）先确定要进行分析的时限：是一个月，一季度，半年或全年。（2）再去打、额定要进行分析的范围：是门市莫一个大类，还是全部出版物。（3）还要确定分析对比的参照数据：是本期的出版物销售额、库存额，还是上年同期的进货总量。（4）根据以上三个条件，确定进货总量匡算的对象和范围，以及本期或上年同期的相关数据。

第14题：

出版物发行员择优进货的原则是什么？

正确答案: 1、严把质量关，以社会效益为前提，以经济效益为导向。2、根据当地出版物市场需求特点，选择适销对路的品种。3、少进勤添，加速资金周转，避免出版物的库存积压或脱销。4、按需定进，根据市场需求来决定进货。5、按合约办事，诚实守信，协调好与批发商、出版社的相互关系。6、依零售价格、进货条件、竞争环境和利润目标等因素来选择适合的出版物品种。7、要遵循“新、快、准”原则。

第15题：

出版物发行员要依零售价格、进货条件、竞争环境和利润目标等因素，来选择合适的出版物品种。

正确答案:正确

第16题：

出版物发行员在进货时要十分注意区分出版物同名称而内容不同、同内容而名称不同情况。

正确答案:正确

第17题：

试述出版物进货的基本流程。

正确答案: 1、收集和了解出版信息。收集、阅读出版物目录，了解主管类别的出版信息，是进货流程的第一步，也是做好进货工作的重要一步。
2、调查和分析市场需求。调查进销结构，分析出版物市场需求，是把握合理进货的关键步骤。
3、汇总和审核需求订单。将各销售部门提出的零售定数和消费者的预订数加以汇总，由进货人员或业务经理进行审核分析。
4、作出进货决策。在汇总订单的基础上，根据进货基础上，根据进货的其他因素，如购销形式、已有库存、计划备货等情况对进货做出决策，进货数量或金额较大的要经过集体会审，由相关责任人批准。
5、与供货商谈判和签约。作出进货决策后，就进入与供货商谈判和签约阶段，这是能否实现进货的关键阶段。
6、出版物验货。在与供货商谈判和签约后，就进入出版物的供货阶段，要对实际到货的出版物进行验收，核对进货合同的履行程度，违背合约的情况应及时反馈给供货商。
7、货款支付。进货款的支付一般有三种形式，一是签约后即付款，供货商见款发货；二是货到付款；三是收到货后，按供销双方约定的期限付款。
8、进货评价。支付货款后，已完成进货的各环节及整体进行分析评价，确定改进的方面。
9、结案归档。将有关档案、信息资料等结案归档，以备查阅。

第18题：

以下关于出版物发行员职业道德守则的说法，不正确的是（）。

• A、出版物发行员职业道德守则是出版物发行从业人员必须共同遵守的职业准则
• B、出版物发行员职业道德守则只是个人的道德要求
• C、出版物发行员职业道德守则是出版物发行职业道德要求的具体体现
• D、出版物发行员要努力钻研业务，工作精益求精

正确答案:B

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：

第24题：