参考答案和解析
正确答案:
明确客户，知道客户在购买程序中扮演什么角色，了解影响客户做出购买决策的因素。
1）明确客户：
a客户不但是现有的客户同时还包括潜在客户；
b所有的客户都可以从微观上进行考察；
c客户有直接客户和间接客户之分。
例：酒店使用电信的虚拟网，该酒店是直接客户，酒店的客人是间接客户。
2）客户在购买程序中扮演的角色：
守门人、决定者、影响者、使用者。
3）影响客户做出购买决策的因素：文化因素、社会阶层、个人影响、家庭（家庭的购买决策类型有妻子支配型、丈夫支配型和共同支配型）、生活方式。
1）明确客户：
a客户不但是现有的客户同时还包括潜在客户；
b所有的客户都可以从微观上进行考察；
c客户有直接客户和间接客户之分。
例：酒店使用电信的虚拟网，该酒店是直接客户，酒店的客人是间接客户。
2）客户在购买程序中扮演的角色：
守门人、决定者、影响者、使用者。
3）影响客户做出购买决策的因素：文化因素、社会阶层、个人影响、家庭（家庭的购买决策类型有妻子支配型、丈夫支配型和共同支配型）、生活方式。
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第1题：
在客户构成分析中根据客户的所从事的行业将客户分类，分析在公司总业务额中，不同行业的客户所占比重，并据此确定未来的营销重点。这属于（）
- A、行业构成分析
- B、客户使用各类通讯卡构成分析
- C、客户的地区构成分析
- D、交易活动构成分析
正确答案:A -
第2题：
根据客户价值如何对客户进行细分？各类型的管理重点是什么？
正确答案: 根据客户价值可对客户进行细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户。
（1） VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。
（2） 主要客户：培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。
（3） 普通客户：企业要有效的改造普通客户，在保留的基础上，让一部分客户上升为二级客户。
（4） 小客户：必须果断地淘汰负值客户。 -
第3题：
客户经理下步的工作重点是什么？
正确答案:主要是管理市场，对于文书类没必要的工作要适当减少，培育好重点品牌，提高客户满意度。 -
第4题：
客房关系管理分析中的ABC分析法将客户分为三类，其中重点客户是（）
- A、A类客户
- B、B类客户
- C、C类客户
- D、以上各类都可能
正确答案:A -
第5题：
车载设备记录数据重点分析要求是什么？
正确答案: （1）机车大、中修以及首次上线；
（2）更换LKJ监控主机、显示器、压力、速度传感器及机车信号等主要设备后首次上线运行；
（3）故障、事故机车；
（4）对存在设备质量问题的记录文件进行重点分析和跟踪验证。 -
第6题：
零售客户分类结果分析主要做以下几个方面：查询零售客户分类结果，审核分类结果的准确性，（）。
- A、对客户经营品牌进行重点分析
- B、了解客户的分类结果，划分重点客户
- C、对不同类别零售客户的经营特点进行分析、评价
- D、打印客户分类报表
正确答案:C -
第7题：
什么是分析管理层次？其重点是什么？
正确答案: 分析管理层次又称激励管理层次。这一层次建立在第一层次即基础管理层次完善的基础上，主要表现为将企业的生产经营行为逐级细化，将细分环节的生产内容结合具体的岗位职能，用数字指标进行控制，也就是企业通常所提到的责、权、利相结合。
分析管理层次的重点在于影响、激发员工产生对企业有利的生产经营行为。 -
第8题：
集团性客户实施贷后管理的重点是什么？
正确答案:对集团性客户的贷后管理要特别关注集团性客户信贷资金流向以及关联企业间的财务往来，如发现集团性客户未按规定使用或挪用、转移银行信用的，要采取有效措施，调整或终止授信额度的使用。同时应加强对关联交易的监督，防止集团性客户通过关联交易转移资产，恶意悬空银债权。 -
第9题：
问答题根据客户的价值如何对客户进行细分？各类型客户的管理重点是什么？正确答案： 根据客户的价值，可将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型。
（1）对VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。
（2）对主要客户：企业要培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。
（3）对普通客户：企业要对其进行有效的改造，在保留的基础上，让一部分客户上升为高一级的客户。
（4）对小客户：企业必须果断地淘汰那些带来负值的小客户。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题根据客户价值如何对客户进行细分？各类型的管理重点是什么？正确答案： 根据客户价值可对客户进行细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户。
（1） VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。
（2） 主要客户：培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。
（3） 普通客户：企业要有效的改造普通客户，在保留的基础上，让一部分客户上升为二级客户。
（4） 小客户：必须果断地淘汰负值客户。解析： 暂无解析 -
第11题：
多选题基于数据挖掘的客户满意度分析的作用有（）。A分析客户的兴趣点
B客户流失分析
C挖掘影响客户满意度的重要因素，并重点改善
D竞争对手分析
正确答案： A,B解析： 暂无解析 -
第12题：
多选题以下关于客户需求分析说法正确的有（）。A现实需求分析应从客户现有的商业模式和经营现状入手
B现实需求分析重点判断其发展的可持续性
C潜在需求分析应根据客户发展战略以及商业模式的变化，分析新增业务板块、新增项目的授信需求，挖掘客户价值
D潜在需求分析，重点测算判断其合理性
正确答案： C,A解析： 暂无解析 -
第13题：
分析客户心理，观察客户对新旧车价格的关注侧重点，针对不同侧重点采取不同策略。（）
正确答案:正确 -
第14题：
在客户分析的主要内容中，（）是重点。
- A、客户基本情况分析
- B、资产状况分析
- C、家庭支出情况分析
- D、投资风险收益特征分析
正确答案:D -
第15题：
基于数据挖掘的客户满意度分析的作用有（）。
- A、分析客户的兴趣点
- B、客户流失分析
- C、挖掘影响客户满意度的重要因素，并重点改善
- D、竞争对手分析
正确答案:A,B,C,D -
第16题：
水平衡图分析的重点是什么？
正确答案: 对于业主提供的水平衡图要分析检查其中所标数据准确性，并弄清用水不同环节来龙去脉，不同子系统之间关系等，检查是否符合国家标准《企业水平衡测试通则》的要求等。 -
第17题：
客流分析的重点是什么？
正确答案:客流分析的重点是客流在时间与空间上的分布特征、动态变化规律，以及它们与行车组织、能力配备的系。 -
第18题：
根据客户的价值如何对客户进行细分？各类型客户的管理重点是什么？
正确答案: 根据客户的价值，可将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型。
（1）对VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。
（2）对主要客户：企业要培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。
（3）对普通客户：企业要对其进行有效的改造，在保留的基础上，让一部分客户上升为高一级的客户。
（4）对小客户：企业必须果断地淘汰那些带来负值的小客户。 -
第19题：
油井动态分析的重点内容是什么？
正确答案:（1）主要分析产量、压力、含水、气油比、采油指数的变化及原因。
（2）拟定合理的工作制度，提出合理管理及维修措施。
（3）分析井下技术状况。
（4）分析油井注水效果，见效、见水、水淹情况，出水层位及来水方向，油井稳产潜力等。
（5）分析作业措施效果。 -
第20题：
以下关于客户需求分析说法正确的有（）。
- A、现实需求分析应从客户现有的商业模式和经营现状入手
- B、现实需求分析重点判断其发展的可持续性
- C、潜在需求分析应根据客户发展战略以及商业模式的变化，分析新增业务板块、新增项目的授信需求，挖掘客户价值
- D、潜在需求分析，重点测算判断其合理性
正确答案:A,B,C,D -
第21题：
问答题集团性客户实施贷后管理的重点是什么？正确答案： 对集团性客户的贷后管理要特别关注集团性客户信贷资金流向以及关联企业间的财务往来，如发现集团性客户未按规定使用或挪用、转移银行信用的，要采取有效措施，调整或终止授信额度的使用。同时应加强对关联交易的监督，防止集团性客户通过关联交易转移资产，恶意悬空银债权。解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题合同分析的重点内容是什么？正确答案： 1.分包人、总包人的责任以及工程范围
2.合同价格，计价方法以及价格补偿条件
3.工期要求和顺延条件，合同双方的违约责任
4.合同变更方式、工程验收方法、索赔程序和争执的解决等解析： 暂无解析 -
第23题：
问答题我行事业法人客户营销的重点是什么？正确答案： （1）进入国家“211工程”的重点院校，部属、省属的重点院校；省市级重点中学，地（市）综合实力排前三名的重点中学及县（市）级重点中学；
（2）二级甲等以上医院，地（市）级综合实力排三名的公办医院及县级重点医院；
（3）省级及以上（包括省会城市）的报业类客户，县级及以上的有收费权的广电类客户；
（4）AAA级及以上（依照旅游行业标准）的旅游类客户。解析： 暂无解析